龚总的办公室在办公区最里面，一大块磨砂玻璃墙与外面的工位区隔开来。龚总办公室里最醒目的是一幅很大的装裱精美的书法——“海纳百川”。老板桌后面的龚总四十岁左右的样子，并
不像其他老板一样挺着大肚子，而是消瘦中透露出一股精明。
“您好，龚总，我是XYZ公司的小朱，通过邮件和电话与您联系过！”小朱自我介绍完，低头从电脑包里翻出名片夹，抽出一张递给龚总。
龚总从皮座上站起身来，接过小朱的名片看了两眼，随手从桌子上拿出几张自己的名片，分发给我们，说：“你好，坐吧！”然后和我们一起坐在了沙发上。
入座之后，小朱率先开口了，“龚总，非常荣幸见到您，感谢您在百忙之中抽出时间与我们沟通！”
龚总两条浓密的眉毛向上挑了挑，笑了笑，没说话。
小朱见龚总没说话，心里有些没底，急忙接着说：“龚总，我们XYZ公司是专门做管理信息化的。听说咱们飞达科贸想上一套系统来管理咱们的业务，是这样吗？”
“嗯。”龚总微笑着点了下头，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在沙发背上。
见龚总还没说话的意思，小朱更担心了，壮着胆儿问：“龚总，这次咱们希望上什么系统，管理哪些业务呢？”
龚总一点一点地用手指戳着沙发扶手，开始说话了，“飞达发展到现在，规模也大了，有必要用信息化的手段来管理，毕竟我一个人的脑子记不了那么多东西，再说这也是一个趋势！”
小朱趁机赶紧说：“龚总真是有远见，有战略眼光！信息化是企业管理的必经之路，现在很多企业发展到一定程度，都需要借助信息化的工具来进行管理，像咱们这种商业流通企业尤其需要。”
龚总听完呵呵一笑，说：“我可没考虑那么长远。”说完看了看小朱。
小朱见龚总没接着说，怕要冷场，赶紧又问：“龚总，您关于这次信息化的建设，咱们会选择哪些部门开始实施呢？”
小朱问完，我吓了一跳，需求还没弄清楚，怎么就问从哪儿开始实施呢？
“我比较关心你们能够帮我解决哪些问题。”龚总目光坚定，正色说道。
龚总的这句话寓意深远，关于这个问题，或许龚总也不清楚怎么搞，或许他已经有了初步的想法。而很明显，小朱问从哪儿实施，或许不是龚总现在考虑的主要问题，但这正是小朱最关心的。
很显然，小朱的几次探索都没有得到有价值的信息，也没有得到期望的答案。龚总的每句回答都有言外之意，可小朱并没能抓住。我心里暗暗为小朱叫了一声苦。龚总的这次提问，应该就是这次拜访的转折点了。
小朱一听龚总问他能够解决哪些问题，马上来了精神，因为有些话是小朱参加产品培训时要求背过的，“龚总，我们XYZ公司专注于企业信息化建设，致力于帮助客户成功。对于咱们这种商贸企业，我们特别有一个商品流通行业解决方案，方案基于优化资源、提升管理的理念，以物流、资金流、信息流同步畅通为特征，首先建立并规范产品基础数据，通过先进的采购、销售、库
存和财务管理功能构建企业的最佳业务流程，合理配置企业资源，提高企业的核心竞争能力和市场应变能力，改善企业对客户的服务水平和质量，提高客户对企业的满意度和忠诚度……”
龚总扭头看了一眼墙上的时钟，然后回头看了看自己的办公桌，才慢慢转过头来看了看小朱。
小朱也感觉到了龚总的心神已经游离，赶紧停住，看了看我和小牛。我紧抿双唇朝小朱笑了笑。小朱突然回想起了什么，幡然醒悟，话锋一转，“龚总，其实解决方案什么样无所谓，每家公司有每家公司的特点，不知道您希望借助这套系统实现什么呢？”
龚总有些乏味地开口了，“你们XYZ是大公司，应该做过很多的客户。你觉得我们应该解决哪些问题呢？”
这一问，倒把小朱问愣了，明显有考问小朱的意思。
愣过之后，被逼无奈，小朱只好使出销售最常用的招数——送资料！
“龚总，我们公司确实做了很多同类型的客户。您看，在这份资料上有全国很知名的一家电脑经销MALL使用的就是我们的产品和服务。在这个案例里，解决的问题、带来的管理价值，写得很清楚。”小朱打开案例集，指着其中一页给龚总看。
龚总接过来快速浏览了一眼，迅速哗啦哗啦地翻过，轻轻放在扶手上，用鼻子轻轻出了口长气。
小朱见龚总并未对资料产生深厚的兴趣，额头冒出一层细汗，紧接着说：“龚总，您看您什么时间方便，我们可以安排您到那家公司去现场参观一下！”
“我最近比较忙，参观就先不用安排了！”龚总说完挪了挪屁股。
“哦，那……”小朱挠了挠头，他已经没招了。
小朱突然记起了那个叫“概念”的东西，来时在车上还说过，连忙扭过头跟龚总说：“龚总，有个事我不知道当讲不当讲。”
小朱这么一说，龚总也怔了怔，“哦，什么事，说吧！”
“我曾经有个朋友以前也在中关村批发电子设备，后来他发现这块利润有些低了，总希望寻找新突破，于是锁定了二三线城市的系统集成项目。当时运营的店面和服务的客户不能丢，还要花大把时间和精力去开发新项目，这样一来他的精力明显不够了。于是，他就用了一套我们的系统，把原有的店面业务和项目管理起来，可以很方便地查看每天店面的经营情况和原来业务的运
转情况……”小朱说这些的时候，明显地感觉到底气不足。
我有一种不祥的预感。
小朱的话也可能是对的，但是不是龚总当下考虑的呢？如果真的是这样，会不会重新激发龚总的兴趣呢？再说被一个毛头小子猜中心思，他会怎么想呢？如果不是这样，小朱的这段话会不会是今天的谢幕之作呢？
听着听着，龚总轻轻点点头，说：“大家日子都不好过。”
小朱见龚总终于点头了，稍稍松了口气，赶紧说：“就是，龚总，现在信息化就是竞争力，不搞信息化是等死。您看我的朋友能够通过一套系统运营他的企业，相信龚总可以比他做得更好！ ”
龚总脸上会心的笑容瞬间即逝，挑了挑眉毛，沉默着没说话。
小朱突然想起了行动承诺，见龚总没有说话的打算，这样冷场也不是办法，上身向前倾了倾说：“龚总，您看咱们下一步怎么安排，是我们先进行一个方案交流呢，还是我们针对咱们的业务部门安排一个调研？”
“你们的软件要多少钱？”龚总突然问。
小朱经常被问到这个问题，说法已经不用经过大脑，张嘴就来，“龚总，咱们用的模块、站点不一样，实施范围大小不同，价格都会不一样的，关键看我们有什么样的需求。您看是不是先安排一个调研，由我们来给咱们出个针对性的方案？”
性格豪爽的龚总不仅没有得到答案，还被这种弱智回答绕来绕去，看得出很是不爽。他歪歪脑袋，转转脖子，问：“你们公司的服务有保证吗？”
“龚总，我们公司的服务是通过ISO9002认证的，有标准的服务流程体系，完全可以保障！”小朱胸有成竹地回答。
“嗯。”龚总抬手看了看表，稍等了一下，说：“这样吧，我一会儿还约了个客户，咱们今天就先这样。关于这个项目，我再考虑一下！”
“哦……那好吧！”小朱犹豫了一下，但他也没有更好的应对之策，便缓缓地站起身说，“龚总，感谢您和我们交流这么长时间，您看下步的调研……”他仍然锲而不舍。
“再说吧，资料先放这儿！”龚总站起了身。
小朱赶紧说：“那好，龚总，随后我再与您联系。您有事，我们先回去了！”
“好！”龚总说了这次拜访中最干脆的一个字。
