“多拿一些大项目，和供应商搞好关系，进价低点儿，或者争取个好的付款条件，店面销售的货物盘算清楚，别压太多在手里……”小朱眯起眼睛，掰着手指一条一条地数着。直到他说不上
来了，才扭头看着我征求我的意见。
我冲他笑了笑，“那你的方案能在哪些方面帮上他呢？”
“客户管理、供应商管理、项目管理、物资管理……好多都能帮上他，可他关心哪个呢？”小朱还是有些疑虑。
“客户的概念，是他可能希望借助某些方法，帮他实现目标、解决问题或满足某些需求。客户的概念是他当下最关注的。”我给小朱开小灶。
“哦……”小朱抬头望着星空，做深邃思考状。
“小朱，当你在考虑这个问题的时候，已经比没有思考和准备好多了！对于不知道客户概念的首次拜访，除了从客户内部其他人那里得知，还可以通过客户的职位背景、同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的‘概念’临时假设。虽然不精准，但相对朝天放空枪来讲，已经聚焦多了！”我说。
“嗯，没有积累，很难知道什么客户有什么概念。”小朱觉得经验很重要。
“用心积累就行。还有，可以找一些熟悉这行的朋友去了解一下。总之，我们要把事情考虑在前面。不过不要忘了，概念是个人的，没有任何两个人有一样的概念。我们可以先把推测的概念作为约见和准备的‘引子’，但真正面对客户时，一定要探索和确认，不要把这个假设的‘引子’作为‘药方’。”
“哦，你的意思是说，我们推测的概念只是‘引子’，真正起作用的还是‘药方’，是客户真正的概念？”小朱有些明白。
“嗯！你再想想，飞达总经理的概念可能会是什么？”我说。
小朱低头沉思片刻，抬头看着我说：“我想问问我一个朋友，他在一家科贸公司做过，看看他们老总都有什么目标、希望解决什么问题，应该就能找到‘引子’了！对了……可行动承诺怎么确定呢？”
前面不远处路口明明是个红灯，可一辆汽车却快速冲过。夜深了，车都不讲规矩。他或许是幸运的，没出什么事，也没被拍下来。可做销售不行，什么时候都不能越雷池一步，还是那句话“ 出来混，迟早是要还的”，要想签单，就得一步一步来。
我说：“先想想，如果你第一次拜访飞达总经理，最好的行动承诺可能是什么，最差的又是什么？”
小朱一边轻轻地挠后脑勺，一边看着自己抬起来的胳膊肘，拼命思考，“按你这么说，我期望的最好的行动承诺就是安排我调研他们的业务部门；最差的行动承诺就是他介绍一个下面的人给我，并且下次他还愿意见我！”
“可以啊！如果能再设定一个时间的话，就更好了！”我鼓励小朱。
“呵呵，”小朱有些不好意思，憨笑了两声，“设计‘有效约见理由’也挺难的呀！”
我顺势问他，“你怎么想的？”
小朱慢悠悠地说：“这个……我想说‘希望就飞达公司提高采购、订货、发货准确性、减少存货积压的问题，在某某时间与您进行半小时的交流’。可以吗？”
“可以啊！”我点点头。
“不过，有个事我还没考虑清楚……”小朱的问题层出不穷。
“怎么了？”
小朱嘿嘿一笑，说：“也没啥，就想问问用什么方式把这个理由传递过去？”
小朱这个问题很好。我反问：“都有什么方式可用？”
“打电话、发短信、发邮件、发传真、快递正式信函或致电秘书转达……”小朱边想边说。
“如果是多人正式拜访或方案汇报会，你会用什么？”
“那可能用邮件、传真或正式信函比较好。”小朱回答。
“如果销售团队拜访一人或多人呢？”我问。
“哦，那可能用电话、短信、邮件、秘书转达……”小朱说。
“这四种有什么区别吗？”我又问。
“我们都习惯电话预约，这个最方便。不过不知道对方接电话方不方便，可能正忙别的事，随口答应下来，随后又忘记了或者含含糊糊。短信倒能说明白，可总觉得有什么不妥，说不出来… …”小朱边说边看着我。
“嗯，有位领导跟我说过，短信属于比较私密的方式，特别是和客户不太熟的时候，用短信会让对方感觉自己的秘密空间被侵犯了。所以我很少给陌生人发短信，除非打两遍电话没人接或无法接通，那样的话也会在短信中说‘刚才给您打电话未能接通……’有的客户很讲这个！”我和小朱分享。
小朱说：“那坏了，我以前动不动就给客户发短信，不管熟不熟……”
“呵呵，除了电话和短信，其他呢？”我又问。
“我觉得邮件挺好的，可以字斟句酌，表达精准，还有据可查。现在很多老总都有处理邮件的习惯，即使再打个电话过去，也不显得那么突兀了。秘书传达嘛，恐怕是最难办到的了。秘书每天要过滤掉很多没用的信息和预约，他们搞不好很容易被老板批，所以很小心。要能突破一个秘书，那倒不错。”小朱言之凿凿，没想到思考和认识还挺深入。
“嗯，那你是不是有结果了？”我反问小朱。
“我还是先发个邮件吧！想办法找找那个总经理的名片，或者通过什么渠道找到他的邮箱。看来这两天的任务不轻啊！”小朱感叹。
将近十二点了，空气越发感觉有点凉。
小朱今天收获很大，兴奋中有些不舍，忽然转身对我说：“老寒，我想过两天去拜访飞达总经理，你能和我一起去吗？”
“又不是相亲，我跟你去干吗？”我笑着说。
