我问大家：“你们知道为什么买车了吗？”
“哦，那不是因为这个车有多好，而是因为客户有购买的需求。”小朱回答。
小牛想了想，慢慢地说：“哦，这个买车的理由，不是我们看起来的理由，也不是我们自以为是的理由，而是他自己的理由！”
大家慢慢有感觉了，我又抛出一个问题：“小熊，你前段时间不是买了个电视吗？在买电视之前有没有一个大体的想法呢？”
“想法，什么想法？”小熊不解地问我。
我解释说：“比如说，你要买平面直角还是液晶的，准备买多大的，准备花多少钱，有没有一个预期呢？”
“有啊！”小熊说。
“那你怎么会有那些预期呢？”我追问。
小熊想了想，说：“我家客厅比较小，放个大的不合适，所以最好壁挂；看电视的沙发离墙比较近，所以不宜超过37吋。还有，我们就想拿出四千块钱来买，因为我们没钱，嘿嘿……”
“那你去国美或苏宁，销售是怎么向你介绍的呢？”相信我这个问题一问，大家马上就对答案有了直接的联想，因为差不多每个人都经历过。
“欢迎光临！之后就开始介绍一些功能。”小熊眼睛斜向右下角，说明他正在努力回忆。
我问他，“你当时感兴趣吗？”
小熊摇摇头，说：“我当时皱着眉，选择性地听了一些。”
我又问：“如果促销员指着一台45吋的电视和你说，现在搞促销，这台价格非常优惠。你会买吗？”
小熊又摇摇头，说：“我怕买了对眼睛不好。”
“所以，买车也好，买电视也好，都是因为自己的理由而产生了购买的想法，作出决定也是源于自己的理由，并不是销售人员说得有多好，或者产品和方案有多么好，价格有多么低，对吗？ ”我说。
大家微微点头，表示认同。
“或许是那个品牌的电视，正好和小熊的想法碰对了，满足了他的要求。”小杨补充着。
“没错，人们购买是在寻找哪个商品能够满足自己的要求，绝大多数是撞上了，并非销售人员捕捉到了客户的需求或购买的理由。”我顺势补充了几句。
大家几乎忘记了点头，目光深邃地看着我。
“购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为某个变化或某个事件发生，导致我们有了想改变现状的想法，是吗？”我问。
小朱紧跟着说：“对对，就像小熊要买电视，可能是因为新房子刚装修好，或者是原来的电视太旧了，或者是要给老人买，或者是要外界环境的变化，导致必须通过改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的原动力！买第二台放卧室，或者有其他的原因……反正是有什么变化导致了购买的原因！”
小朱挠了挠头，问：“那有了变化就会形成购买？那又是怎么决定买哪个呢？”
没想到小朱居然问出了这么有水平的一个问题。
“这样吧，我举个例子。小朱，你早晨起床的时候，设闹钟吗？”我问。
“有时候设，怎么了？”小朱问。
“当你睡得正香的时候，被闹钟突然吵醒了，第一反应是什么？”我问。
小朱想了一下，说：“我的第一反应，困啊，怎么又该起床了！”
“接下来呢？”我问。
“接下来，我就想把闹钟关了，再睡会儿。”小朱想也没想。
“好，就在你睡得正香的时候，闹钟响了。这是一个外来的信号。你接收这个信号之后，首先是被吵醒，你会意识到——到点儿了，该起床了。对吧？”我问。
“嗯。”小朱哼了一声。
“这个就是变化，时间的变化，闹钟这个外在信息的变化。你在接收这个变化的信息之后，意识到该起床了。这是第一步。”我说。
“第一步？还有第二步吗？”小朱不解地问。
“对啊，还有第二步。你在闹钟响过之后，第一反应是困，接着你在朦朦胧胧中会想什么？”我问。
小朱琢磨了一下，说：“哦，这个啊。我会慢慢意识到，再不起床，上班就会迟到，要被扣五十块钱；或者约了重要的客户，迟到可就不好了……”
“对，你就会发散地想‘是什么决定了你要起床’、‘如果不想起床会怎么样’。对吧？”我说。
“嗯。”小朱回应。
我笑了，说：“所以，你就会决定再困也要爬起来，采取行动——起床。对吧？”
“嗯。”小朱说。
“其实这里有这样几个过程：第一，闹钟响起，小朱被刺激醒，意识到该起床了；第二，很困，不想起，但琢磨来琢磨去，如果不起会有比较严重的后果；第三，决定起床。这就是你的思维
意识作出决定的三个过程！”我说。
