我闭着嘴，笑着看了看小熊，然后摇摇头。
“那是为什么啊，你就别兜圈子了！”小熊有些着急了。
“那好，我告诉你们我岳父为什么买车，又为什么一定要买帕萨特……”我接着讲那个故事。
几天后，我在岳父家吃饭，无意中问岳父，“爸，关于车您考虑得怎么样了？”
岳父随口说：“咱们还得再多看看，看好就买。”
我适时地抛出了我考虑了很久的问题，“您是怎么想起买车的？”
岳母瞥了岳父一眼，然后边吃边说：“他早就想着买车了！”
我听完皱着眉头看着岳母，没有接话。
吃完饭收拾碗筷的时候，我在厨房又把同样的问题问了岳母一遍。岳母说：“在咱们那儿，各局领导坐的车基本上都是帕萨特1.8T。好多局长退休了买车，90%以上都买帕萨特。”
我们只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望！相比产品和方案的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求！而且，岳父买了车也只是在市内开一开而已。比起我们开车的频度、追求的速度和驾驶感不同，老人买车要的就是代步、安全、方便，甚至气派并经济。
这些原因和需求，如果不问，没人告诉我。
那些卖车的销售更不会知道！他们只知道介绍这个车有什么性能，安全性、操控性、省油，甚至铝合金轮毂、风险系数、定速巡航等那些专业的名词。他们或许想到了买车可以让生活更便捷，提高生活质量，但他们不会有人知道我们到底为什么买车！影响我们买的原因和依据到底是什么！
不仅没有考虑客户为什么买车，而且那些销售甚至连“谁开、主要干什么用、什么时候开、经常跑城市还是高速”这些基本问题都没搞清楚。难怪他们喋喋不休地介绍，我们根本不感兴趣，
可以说一句也没听进去，他说得越多越快，越感觉像噪声。
