“宝马！”小朱脱口而出。
我微笑着点点头，没有接话。大家开始你一言我一语地说起来。
“昂贵！”
“身份！”
“尊贵！”
“比奔驰内敛！”
“速度！”
“舒适！”
“我的奋斗目标！”
“我的理想！”
“我想到了蓝天白云！”
“放松！”
……
我问大家：“还有呢？”
“代步工具！”
“费油！”
“保养贵！”
“维修贵！”
“我买不起！”
“是啊，即使买得起，我能不能养得起！”
……
我笑着说：“看到这个图片，大家能有这么多的联想，并且每个人的认知也不相同。假如现在有个汽车销售商向你推销这款宝马，你会买吗？”
“开玩笑，当然不会！这样的销售也太笨了，连目标客户都找不对！”小杨笑着说。
“如果销售商告诉你，现在这款车一折销售，在你购买能力范围之内，你会买吗？”我问。
小牛想了想，说：“可能会买，虽然买了养不起，可转手卖给别人也能挣不少钱呢！”
我接着小牛的话说：“至少你不是自己开，对吗？假如现在卖汽车的销售拼命给你介绍这款车的性能、舒适感，告诉你这款车代表的是尊贵和形象，你会感兴趣吗？”
小牛没有说话，而是轻轻地摇摇头。
我看大家没有说话，接着把小杨所在的ABC公司的LOGO打开，问：“大家看到这个图片，又想到了什么呢？”大家又活跃起来。
“工作！”
“业绩指标！”
“压力！”
“我的收入！”
“奖金！”
“在这样的企业工作，感觉自己是个‘白骨精’，白领骨干加精英！”
……
我又问：“刚才说的，都是站在每个人自己的角度。如果我们站在客户的角度，客户看到这个LOGO会想到什么呢？”
“高新技术企业！”
“管理软件！”
“信息化！”
“能够解决客户的问题！”
“服务及时！”
“价格高！”
“技术先进！”
“能够优化管理流程！”
“降低成本！”
“提高效率！”
“知名度高！”
……
大家的看法五花八门，并没有统一的、共同的认知。等大家说得差不多了，我说：“好了，看到一个宝马的图片，我们想到了二十多种印象。看到ABC公司一个简单的LOGO，又有这么多种认知。我想问，你知道客户听到或看到ABC公司的时候，头脑中的第一反应是什么吗？”
小朱看看小马，又看看小杨，说：“可能是我们的服务不够及时吧？”
小马说：“客户肯定想，如果能够便宜一些就更好了！”
小牛也开口说道：“客户想到的，是做出政绩，或者是挣钱的工具！”
“既然大家看到这个都会有几十种印象或认知，那么，客户具体是怎么想的，他们的期望是什么，我们怎么知道的？”我问大家。
“猜的呗！”小熊脱口而出。
“这是根据经验判断的，什么样的客户有什么样的需求和想法，我碰到的比较多了，有时候可以推测出来。”小杨说。
其实这时候，大家已经开始有些心虚了。
我又问：“当客户同意见我们，在繁杂的工作中留出宝贵的时间来和我们交流的时候，我们知道他在想什么吗？”
小杨皱起眉，抿着嘴，轻轻地摇了摇头，大家也陷入了一片沉寂。
“我给大家讲个真实的故事……”我说。
我的岳父退休后一直在家闲居。两个月前的一天，我的岳母突然跟我和爱人无意中说起岳父想买辆车。我和爱人相互看了看，会心地一笑。我们早就发现，岳父在退休之前就开始用单位的车练习，让他的司机教他。那段时间我们每次开车回去，他都要亲自开上几把。难怪当时如此努力练习，原来是为这个计划作准备。
爱人说：“好啊，好啊，早该买了，大力支持！”
岳母说：“不用你们支持，我们自己有钱，你们当好参谋就行了。”
我和岳父说：“爸，买吧，买了车出个门也方便。”
爱人说：“就是，将来还可以帮我们接送孩子！”
岳父笑了笑：“那还真是我想做的事！”爱人是独女，岳父对外孙女儿疼爱有加。
我问：“爸，你看上什么车了？”
岳父说了句：“帕萨特1.8T不错！”
我知道大众系列的车是很不错的，并且那是一款非常经典的车，现在出的新领驭也挺好。记得当年我有次和一家代理商去拜访客户，开的就是那车，高速路上飞奔到180迈仍然特别稳，那感觉
不错。
