这个全国闻名的高新区被几条笔直的街道分割得整整齐齐，疾步穿行的人流和进进出出的高档车彰显着每座楼的价值。在奔波于全国各地刀尖舔血的销售心目中，坐落于此的总部俨然就是神
圣的殿堂。
我到路口时，小杨的蓝色凯越已经停在树下。
小杨今天穿着雪白的半袖衬衣、蓝色斜纹领带、深蓝色裤子、黑皮鞋、深色袜子，再看头发也梳得整整齐齐。
“形象很专业嘛！”我坐到车上说。
“那是，咱就靠专业吃饭！”小杨边发动着车，边歪着脑袋说。小杨曾经干过两年多的服务，对产品和应用非常熟悉，一直以有技术背景而自豪。
“今天就现场体验一把你的专业啦！”我说。
“能请老寒现场指导，我哪还敢称专业啊！”小杨看着前方，听不出是谦虚还是自信。
说话间，小杨的凯越已经融入车流。
“对了，小杨，蓝科是做什么的啊？”我想了解一下客户情况。
“哦，他们啊，生产电子配件的。”小杨随口说了一句。
“嗯。”我轻轻点点头，没再问，也没接话。
小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心的宋主任，负责信息化的。”他没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了要拜访的对象。知道拜访谁很重要。看来这次不是陌拜。
我问：“宋主任这次想交流什么？”
“其实我们做过很多电子行业的客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。昨天，我把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，还找出了行业中存在的主要问题并分析了我们方案会给他们带来的价值，希望能让宋主任认可并支持我们。”小杨说。
“哦。”我轻轻地回应了一声。
到蓝科公司的时候将近九点半。这是一家规模不大的企业，大门就是两根再普通不过的四方柱子。柱子中间，左半截是不到一人高、大理石包了面的墙，上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”；右半截是电动伸缩门。从大门外向里望去，一座方方正正的四层办公楼简洁明快，楼前一座流水潺潺的假山上生满了青苔。
敲开信息中心宋主任办公室的门时，时间刚好差五分钟九点半。
这是一间独立但稍显紧凑的办公室，办公家具正常得不能再正常，门的斜对面是一套黑色的长沙发和一张褐色木制茶几。对面，也就是进门的右手，两个单人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边，再往里是双人沙发和连排着两个书柜。长沙发紧接着宋主任的办公桌。桌子上各种文件、杂志、牛皮袋、书本撂得老高。宋主任四十岁上下，穿着蓝工作服，戴着眼镜，略显消瘦，正在桌
子里头面无表情地看着我们。
“您好，宋主任，我是ABC公司的小杨，上次拜访过您！”小杨热情地走上去和宋主任打招呼。
第二章做好拜访准备“哦，杨经理，你好！”宋主任咧嘴一笑，顺势起身从桌子后面迈腿出来，缓缓伸出手来。我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化，眼角也没有出现传说中微笑的皱纹。
“宋主任，工作很忙吧？约了几次才见到您，真是荣幸！”小杨一边双手握住宋主任的手，一边弯腰躬背。
“是啊，公司事儿比较多。这位是？”宋主任从小杨两手中抽回右手，又递给我。
不等小杨张口，我马上握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃，说：“宋主任您好，我姓寒，刚来公司不久，配合杨经理的工作。”
“哦，欢迎，请坐！”宋主任说完，朝办公桌前面的长沙发指了指，自己又回到了办公桌后面。
小杨坐在靠近宋主任的沙发前端，我坐在后端。
屁股还没完全坐定，小杨便开口了：“宋主任，上次给您的我们公司的介绍和方案宣传册，您看了吗？”
宋主任扭头瞅了瞅左手办公桌上那几摞资料，像是回忆了一下，含糊地说：“哦，看了，看了。你电话里说做过我们同行企业，做过哪家呢？”
小杨见宋主任主动问起了样板客户的情况，急忙挺了挺腰板，说：“宋主任，我这次来，就是向您汇报一下我们在这个行业的经验！”
宋主任向前探了探身，右手拇指和食指抚摸着下巴，等小杨开口。
小杨清了清嗓子，说：“宋主任，我们公司非常重视电子行业，早在五年前就成立了电子行业事业部，专门为电子行业企业提供信息化服务。这五年来，我们为国内几百家电子企业提供了软件和服务，其中包括多家国内知名品牌企业。在提供产品和服务的过程中，积累了丰富的行业经验。”
宋主任轻轻点了下头，注视着小杨脸部的目光略有些放松。
小杨接着说：“在我们实施过的企业中，不仅包括知名的上海的海硅光电、深圳的凌海电子、台资企业普宏光电，也包括著名的韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子。针对这些客户，我们都很好地解决了咱们电子行业存在的多品种、订单批量复杂、客户短线需求复杂的问题，还解决了计划式生产与订单式生产并存、采购与库存脱节等问题，有效地满足了咱们电子行业订单处
理灵活、周期短、成本低的要求。这是我们的案例集，里面包括三家电子企业的应用案例。”说完，小杨从包里抽出一本印刷精美的案例集，双手递给宋主任。
宋主任接过厚重的案例集，随手翻看了起来。
