七、借助厂家的实力——背靠大树好乘凉
案例七：
小李辞职回到河南老家，开了家食品销售公司。向亲朋好友东拼西凑加上自己多年的积蓄只有30万元。几年来苦苦支撑，总是受资金不足的影响，难以有大的起色。一日遇见多年的朋友小周，热情招待之后，才知道他已是国内某著名的食品公司驻当地分公司的经理了。闲聊之余，小李看到了商机。
小李：“周经理，你现在的事业是一帆风顺了，你可要看在兄弟一场的分上，拉兄弟一把呀！”
周经理：“看你说的。你也是个老板了，自己给自己打工，我还羡慕不已呢！”
小李：“我算什么老板，你要不帮我的话，我连饭都没得吃了。把当地市场划给我做怎么样？你也让我沾点光，发点小财吧！”
周经理：“你这块市场，我正准备更换经销商呢。不过做这块市场，对资金要求很高。你老兄的资金……”
小李：“我现在确实实力不够。不过我们是这么多年的朋友，我的为人你总信得过吧？你在本地不是有个中转库吗，我每天到你的仓库提一车货，第二天我就把货款给你，保证不让你为难。”
周经理：“我们兄弟一场，这个忙总是要帮的。但也不能破坏公司制度，不然我也很为难。我把本地市区市场以及周边的分销商都划给你管理，你每天到我们仓库里多提点货，一辆车不够，你可以多雇两辆车。我派业务员跟车送货，顺便把货款带回来。这样一来，别人也没什么话好说，二来你也可以多赚点钱。”
小李：“那太好了。今天我得多请你喝几杯。你老兄的这份人情，我小李终生不忘！”
小李依靠朋友帮助，靠在这家公司的“大树”上，迅速发展起来了。几年后，成为当地颇有实力的经销商。分析：
一些新成立的公司的资金实力难免不足，业务的发展会受到严重的阻碍。在这种情况下，经销商就需要借厂家之力来壮大自己，利用自己的人脉关系或者厂家急于扩展市场的心理，施展借势之术。在借厂家之力时，切忌欺骗。透支诚信，就是断送自己的未来。可以把自己的实情告诉对方，以换取对方的理解和支持，并尽量减少对方的顾虑，降低对方的风险。
经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持、相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。经销商对厂家的支持，有三大误区：一是我不需要支持，只要厂家给我裸价运作就可以，省得双方扯皮。这种模式常常被小厂家所接受。这类产品常常是短线产品，没什么发展前途。二是支持力度越大越好。厂家的市场支持力度大，意味着厂家的期望值也高。厂家如果没达到预期的目标，往往会放弃市场，因此厂家的市场投入费用不是越多越好。三是厂家所投入的费用是我应得的利益，省下来的就是利润。所以尽量克扣、虚报费用。正因为存在着三个误区，经销商如要取得厂家的支持，可谓难度重重，或者是难以取得合理范围内的最大支持力度。
经销商如何争取厂家的最大支持呢？一是说服厂家，将你所辖的市场列入厂家的重点市场。厂家对市场的重视程度越高，市场投入比例就越大。二是与厂家销售管理层确定好市场运作方案后，全力配合。你配合度越高，厂家的支持力度就越大。三是市场投入费用的透明化。尽量把各项费用花到明处，让厂家看到效果。四是适当增加自己的投入力度，以自己的小投入来赢取厂家更大的投入。
经销商与生产厂家是相互支持、相互配合的利益共同体。经销商的发展壮大，离不开厂家的扶持；生产厂家的产品在市场上打开销路，也离不开经销商的辛勤耕耘。经销商在起步和发展阶段，更需从生产企业那里获取更多的资源，方能弥补实力上的不足。八、建立应收款管理制度——拿回自己的钱
案例八：
某市经销商陈老板与厂家通完电话。厂家同意本月给他10%的费用支持，他感到十分满意。对公司财务人员说：“王会计！你今天把M公司的20万元货款给汇了，让他们发货。”
王会计：“陈总！我们账面上没这么多钱。”
陈老板大吃一惊：“账面上20万元都没有？差多少？”
王会计：“账面上就5万元！”
陈老板觉得不可思议：“才这么点钱？钱都哪去了？”
王会计：“商超的款都没收回来，还有几家分销商说好货到付款的，到现在也没付。”
陈老板是个粗心的人，平时对财务账目也不怎么过问。王会计跟他工作多年，公司的账目都交给她打理，谁知竟然会出现资金链断裂。陈老板感觉到了问题的严重性，立刻查账。不查不知道，一查吓一跳。公司的各项应收款达300多万元，其中一些商超已有大半年未收款了。
陈老板连忙召集所有业务员开会。让所有业务员把手头的工作放一下，立刻开始全面清理应收账款。对一些逾期未结款的客户，在未收回应收账款之前，暂停供货。陈老板亲自带头，成立了应收账款清理小组，自任组长。即便如此，还有部分应收账款因时间太长，有些超市或关闭，或转让，成了死账。
陈老板事后痛定思痛，觉得此事的发生与公司的应收账款管理不善，责任人不明确，考核机制不健全有关。
陈老板重新制定了应收账款管理制度。每笔应收账款若逾期收不回，则扣发责任人奖金。同时，制定了客户授信制度。根据不同客户，确定了不同额度的授信额度的商超。超过授信额度的商超，就停止发货。并且还设立了公司储备金。公司不在紧急关头，储备金不能动用。陈老板的公司再也没有发生资金链断裂的情况。分析：
经销商在经营过程中，难免会有应收账款的发生。许多经销商喜欢现款现货的经营模式，利润虽然薄，但赚到自己手中的钱是实实在在的。但现在行业的竞争越来越激烈，要实现全额的现款现货，难度重重。尤其是做商超的经销商，应收账款数量相当庞大。
经销商如何控制应收账款呢？应当注意几点：一，对于不能实现现款现货的客户，必须建立审批手续。由业务人员提出申请，老板批准，未经批准，不允许赊货。二，对有应收账款的客户，需确定授信额度。超过额度仍不能回款的，停止供货，查明原因。三，每周对应收账款进行一次梳理。对于那些到期的应收账款，要确定回款期限。四，应收账款数额大的客户，需设专人管理。
每一笔应收账款都是真金白银，应收账款管理不当，会直接造成公司的损失，也会让公司的不良分子钻空子，甚至会将公司引入死亡的边缘。保持现金流的畅通，才能确保企业的正常经营。因此，应收账款的管理是经销商管理的重要环节。
