五、提升市场拓展能力——快速建立分销网络
案例五：
西南某市经销商吕总新签了份L儿童乳饮料的独家代理合同，产品一到货，他竟然提出了一个惊人的计划：L乳饮料对全市的50家分销商实行赊账铺货，每家经销商最少铺货50箱。3000箱货必须在一周以内全部铺出去。
吕总的话一说出去，招来一片反对声。公司财务人员说：“我们公司所有的产品对分销商都是实行现款现货的。这个口子一开，以后收也收不回来。”业务员说：“货赊出去，以后出现死账谁负责？”
吕总说：“我的话还没说完。赊出去的货，如果哪家分销商在一个月内没卖完，我们全部收回。如果全部卖完了，公司每箱返利5元。货与其放在库里，还不如堆在分销商那里。在我们自己的库里是死的，到了分销商那里才能活起来。”
老板发话了，员工也不宜过多反对。仅仅用了半个月的时间，3000箱货顺利地发给分销商。因是赊账铺货，有些分销商还嚷嚷着50箱不够。一个月后，有部分分销商已经卖完，还有部分分销商卖了一大半。但考虑有返利，没有一家分销商退货。L儿童乳饮料快速地铺到各个零售终端，当年的销售额突破了1000万元，吕总也收益颇丰。事后公司上下都为吕总的胆识而信服。分析：
快速消费品的经销商大多讲究的是快进快出，现款现货。吕总大胆的怪招建立在两个前提之下：一是他调研了该市的儿童乳饮料的需求量，凭借其判断，一个分销网点月销售50箱，有八九成的把握；二是下属50个分销商都有较长期的业务往来，断然不会为50箱的乳饮料而丧失信誉，出现死账的概率很低。最关键的是他知道分销商的胆量都很小，对于一种新产品，让他们拿现款进货，量会非常小，市场的推进速度将很慢。
对L儿童乳饮料进行赊货，一是把死货变活货，二是凭借着对分销商的信任来建立良好的合作关系。商战中出险招，方能出奇制胜。
经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这一地区内建立自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法——不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然比较快捷，对产品的掌控力也强。但这种模式一是会造成管理线和资金链拉长，增加了经营风险；二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个程度时，建议不要采取这种模式。
经销商如何建立分销渠道呢？一是与分销商建立分销合作联盟，根据年度销售额的多少适当返利；二是建立退换货制度，对分销商的滞销产品进行调换；三是定期举办分销商联谊会，沟通情感；四是加强对分销商的工作指导；五是开发分销商的储备客户，对不合格、不忠诚的分销商及时调换。
以所经销的产品为核心，建立起的分销网络是经销商所拥有的重要资源。经销商依据企业的特质和所拥有的资源，建立覆盖经营区域的分销网络，方能使企业的经营水平和盈利能力得到最大限度的提升。因势利导、出奇制胜，是经销商建立分销网络的主要手段。六、控制销售费用——得罪不起，我如何躲得起
案例六：
刘老板一走进公司办公室，负责商超的业务经理小王就敲门进来。“刘总！中百超市的采购员来电话了。要我们配合元旦活动，要求我们的产品价格统一下浮十个点！”
刘老板：“下浮十个点，那我们不就白忙活了！再说了，中百超市搞特价促销，别的超市肯定会跟上，到时候怎么办？告诉他们：下浮幅度太大，厂家不同意。”
小王：“这恐怕不行吧？中百商超的采购员说了：‘如果我们不配合，产品就要下柜。’”
刘老板：“你就说我们得需要得到厂家批准才能降价，否则厂家要说我们扰乱市场的。你先这么说，看看其他公司的反应。如果实在不行，你就说厂家最多同意我们下浮五个点，否则宁可下柜。你以为他真的会让我们下柜呀，我们的货一年在中百超市卖1000多万元了，他不想干了？”
小王：“好的！我就照刘总说的去做。还有件事，中商超市采购部的张经理要请你吃饭！”
刘老板：“他请我吃饭，太阳从西边出来了？又有什么事？”
小王：“可能是谈明年续签合同的事，听说中商超市的费用又涨了。”
刘老板：“我就知道：黄鼠狼给鸡拜年——没安好心。他要再问起，你就说我出国了。年后才回来，我先躲着他再说。”分析：
刘老板不愧是商场中的老手。对商超的步步紧逼，轻易予以化解。商超以节庆的名义压低经销商的供货价格，刘老板先施了个“拖”字诀。元旦就在眼前，拖过这个时段，就万事大吉。毕竟减价不是小事，牵一发而动全身，一家降，家家降，损失的是纯利润。如拖不过去，也要设定一个底线。对中商超市要求提高第二年的销售费用，刘老板来了个“躲”字诀，避其锋芒。刘老板深知：商超采购经理对经销商征收的费用是有指标的。开始阶段，各采购经理会逼得很紧，回旋的余地不大。过了这个风头，采购经理的指标完成得差不多了，就有了讨价还价的余地了。
对现代渠道KA商超卖场，大多经销商是又爱又恨。对经销商而言，商超卖场的各项费用名目繁多，年年加码。尤其是到了年末，与这些卖场签订合同时，对方提出各项不合理的收费要求，如何去应付，这让经销商很头疼。
经销商与KA商超卖场之间，本来就存在着不对称、不平等的关系。经销商作为弱势群体，被KA商超卖场挤压是在所难免的。但经销商也不应该成为任人宰割的羔羊，在处理商超不合理的收费时，应把握住以下原则：第一，绝不出头。商超新增加了销售费用，先不表态，看看局势，既不答应，也不否定。先看看其他企业的反应，如果各供货单位反应强烈，商超也会修正自己的收费标准。第二，亏本的买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子。如果没钱赚，“为商超、为企业义务打工”还不如不做。面对商超要增加费用，明确告诉商超采购经理自己的心理底线。超过底线，宁可放弃。你态度越坚决，商超就会有所顾忌。第三，增加自己在商超产品的上架率。你所经营的产品在商超销量越大，商超就不敢轻易对你增收费用。第四，与商超谈判时，不到最后一刻绝不松口。你答应得越快，以后对你不合理的收费就越多。
与商超谈判是利益的博弈。经销商往往以为厂家会承担商超费用，但任何厂家都有费用控制率。厂家在商超上承担的费用多了，其他的费用支持就少了。羊毛出在羊身上，商超的每一笔费用都是在花你自己的钱。你必须咬紧牙关，把握好尺度。
