十、产品的发展潜能——撒出的种子，能收获多少
情景十一：
某意大利独资企业的业务代表（简称业代）：“张总，我是A糖果公司的业务代表，A公司是在中国的独资企业。主要生产A品牌各类糖果。A品牌在国内或许知道的人不多，但在欧洲是非常著名的品牌，年销售额在欧洲是名列前茅的。今年公司开始进入中国市场，张总这里是我拜访的第一站。我们有没有合作的可能性？”
张总：“你们计划怎么做产品的推广？我看了你们的产品价格单，价格不低呀！”
业代：“确实如此。我们产品的价格在国内糖果中的价格是最高的，但产品质量和口感也是最好的。关于产品的推广，我们都有详尽的计划。其中最重要的是要求经销商与我们配合做好产品的铺市、陈列和各项促销活动。如果我们都达成协议，我会与张总一起拟订推广方案，以报公司审批。在这之前，非常抱歉，产品推广的具体内容我难以泄露。”
张总：“你们公司的保密度很高呀！外资企业嘛，我可以理解。我想问一点：商超的各项费用，你们公司承担吗？”
业代：“我们不承担。公司认为，经销商的职能就是保证产品在零售终端的铺市。商超的各项进场费用等，是经销商对渠道的必要投资。有投入才有产出嘛！”
张总：“那是不小的投入呀！在M市场你们计划找几家经销商？”
业代：“公司要求将现代渠道和传统渠道分开运作。我们计划在M市场找两家经销商共同运作。”
张总：“这样吧！如果你们把产品交给我一家运作，确保我公司在M市场的独家代理权，并将代理合同延长至五年，我们就合作。否则你找别的经销商吧！”
业代：“张总的条件我做不了主，我请示一下公司领导吧！”
后续：“A公司满足了张总的条件，张总顺利拿到了独家代理权。在对A产品运作过程中，因先期投入较大，第一年出现了亏损，第二年开始小额盈利，到了第三年成为公司最赚钱的产品。”分析：
经销商在选择经销的产品时，要用战略的眼光去看待，不贪图眼前小利，分析产品的未来发展前景。商机往往在一瞬之间，关键是看各人能否把握。A公司提出的经销条件看似苛刻，但张总一是看准了该公司运营机制清晰明了，诚信度高；二是A产品在未来的市场发展中，有很大的上升空间。在保证其独家代理和五年的经销权前提之下，张总与该公司签订了经销协议。开始时虽出现亏损，但三年后收获了很大的经济效益。
许多经销商往往关注某个产品留给他的利润空间，而忽略了投入产出比。国内消费品行业有个怪现象：好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。那些名牌产品的销售量大、资金周转速度快，但利润薄；而那些利润空间较大的产品，销售量却比较小，资金周转速度慢。因此经销商要学会计算每一个产品的投入产出比，投入产出比越高，对公司的贡献越大，这类产品才是你的“摇钱树”。
