在经销商起步阶段，占据市场先机很重要，凭借胆识和社会关系，在物资短缺的年代，经销商拿到货就能赚到钱。这就决定着发展初期的经销商在经营方式上的粗放、管理能力的薄弱以及运作水平的低下。经销商初期的成长雏形，也为国内经销商未来的运营模式带来了深远的影响；这也直接导致经销商阶层整体的市场地位不高，始终难以主导自己的命运，在市场经营中丧失了话语权。二、经销商的发展期——我的钱袋被人偷走了
故事二：
再说张二虎的日子过得有滋有味，国内的主要名酒厂都被他搞定，所在城市的酒水生意他也一家垄断。终于有一天张二虎发觉自家的生意慢慢清淡了许多，多年的客户也不怎么来拿货了。更不妙的是，以前一直是他一家独家经销的产品，现已分成多家经销。张二虎怒骂忘恩负义的厂家业务员，业务员苦笑着解释道：“张总，我们也没办法呀！厂里要求我们进商超，做酒店。这两块业务你都没做，你只是做批发。我们不开发新的经销商，厂里就要开除我们呀！”以前有人建议张二虎开拓酒店和商超渠道，可张二虎认为做批发讲究的是现款现货，钱来得直接，总比把钱放在别人口袋里强。20世纪90年代末期至21世纪初期，以家乐福、麦德龙为代表的国际型大卖场开始进入国内市场，国内市场松散型的零售模式被打破，这也直接改变了快速消费品的经营模式。国内一大批优质企业因内部运营机制的简陋或产品结构的老化等因素开始衰落。新兴行业、明星企业开始涌现，经销商的发展进入了第二阶段。此阶段呈以下6个特点：
（1）经销商由单纯的规模型的扩展转向对内部市场经营能力的提升。各个生产企业纷纷实行现款现货制度，提高了经销商的经营风险。同时对经销商的内部管理水平以及市场运作能力提出了很高的要求。经销商不再单纯地追求规模的扩大，也开始追求实际的经济效益。
（2）一大批厂方销售人员转行成为经销商。经销商的人员结构也发生了改变。这批厂方销售人员凭借着丰富的市场阅历和操作经验，极大地提升了市场运作能力。经销商不仅仅是产品的中转商，更成为市场规划、区域推广、产品促销等方面的专家。经销商不仅追求“钱多”的硬实力，更在追求“运作能力”强的软实力。
（3）经销商由多品类的市场运作逐步转向为专一化运作。经销商所经销的产品局限于某一品类，以更大限度运用其市场资源，形成局部优势，以保持市场的竞争力。经销商各自挑选其优势产品，形成某一品类的优势点。避免同行间的相互挤压，以保持合理的利润空间。
（4）现代渠道的高速扩展，诞生了专一化运作现代渠道的经销商。凭借着建立起来的客户关系和资源优势，倾心于现代渠道专一化运作，将所经营的产品的销售资源综合在一起使用，以达到厂商共赢的效果。
（5）随着市场经营风险的加大，经销商的更换周期加快。大批老的经销商因经营理念和机制的落后而被淘汰。部分新加入的经销商脱颖而出，成为经销商队伍的主力军。经销商群体中一家独大的局面被打破。
（6）生产企业立足于品牌化运作，销售终端成为市场争夺的焦点。终端运作能力成为厂家评定经销商价值的重要内容。经销商不仅仅是完成货物的传送，更重要的职能是配合厂家完成产品推广和品牌提升。
国内的经销商虽然经历了这个快速的演变和成长过程，但依然不适应国内高速发展的经济和市场状况。国内经销商的内部机制、自我定位、专一化程度、发展规模以及经验模式等依然很滞后。那未来的优质经销商将达到什么水平呢？
经销商需完成职能性的改变，即由经销向“代理”转化。本书所阐述的代理，是替代了厂方所有的市场行为，真正实现生产与销售职能上的分工。经销商能真正成为市场营销专家。国内经销商要想达到这样的高度，确实有漫长的路要走，同时国内市场的规范性和企业的信用制度的建立也需要有个较长的过程。但这毕竟代表着经销商未来发展之路。经销商要想达到这样的高度，需强化以下6个方面的能力：
（1）专一化市场运作能力。是指从产品上市——产品推广——市场化运作——品牌塑造等方面全过程的运作能力，包含市场规划、产品定位、费用投入、渠道设计和营销团队组建及系统化运作等方面。这需要经销商能组建专一化的营销公司，招募各方面的营销人才，并具备整体的市场营销能力。
（2）具备雄厚的市场运作资金。专一化的市场运作涵括了较广阔的市场空间，必须具备充足的运作资金，来保持市场运作的正常流转。从某种程度上来说，对其资金实力的要求远比对生产企业更高。
（3）充足的市场资源和人脉关系。专业化的代理公司凭借其行业内影响力，在行业内建立起良好的人脉关系，以确保其产品能迅速进入各零售终端。同时凭借行业内的局部优势，降低市场导入费用。
（4）组建起专业化的营销队伍。围绕市场营销的各个环节，从市场策划、营销管理、广告宣传、终端维护等各个环节都有独立部门分工协助，以确保所代理的产品在行业中确立其自己的地位。
（5）产品代理有十年以上的周期，以保证代理商取得较丰厚的回报。
（6）在目前的市场状况下，国内真正的代理商所运作的产品还仅仅局限于国外的一些知名品牌，国内产品的运作还难以达到此高度。有远见的经销商都尝试着走出被动的市场地位，开始运作一些自主品牌，但规模都比较小，尚未有真正成功的案例。
处在发展期的经销商，感受到了市场竞争的残酷。死守摊位、按兵不动的“坐商”们被淘汰出市场，主动出击的经销商赢得商机。高素质人员的加入，优化了经销商队伍的结构，同时对经销商的职能提出新的要求。市场竞争的法则永远遵循着“优胜劣汰”的规律。经销商的队伍经历了一次洗牌。
经销商唯有强化自身功能，彰显企业个性化，才能在市场竞争中占据一席之地。国内经销商在市场规划、运作、管控等方面需提升的地方还很多。做全才难以做到，不妨做个偏才。某一方面的强势，会为企业带来广阔的生存空间。
