说起国内经销商的起步，一个个离奇的发家史，现在听来不亚于一段神话故事。某城市的张三凭一纸协议，就从某酒厂拉回了十车皮的酒，将它们堆在站台上，一夜之间就换成了人民币，一个晚上就赚了一百万元。这类故事听起来不可思议，但却是发生在那个年代的真事。经历过经销商起步期的老经销商至今还在回味着那个“数钱数到手发软”的年代。
可那个日进斗金的时期还没持续多久，经销商们就体会到了市场竞争的残酷。利润越做越薄，销量越来越小。“生意不好做，就是个搬运工”。卖一箱饮料赚五毛钱，成为发展期的经销商的真实写照。一大批老的经销商转行或歇业，风光不再。
强者生存是商业竞争永恒的真理。强者不仅仅比谁的腰包鼓，而是比谁更有头脑，更有远见，更富有创造性。于是许多经销商开始将巴掌大的摊位搬进了写字楼，在追求外表脱胎换骨的同时，也开始寻求内在本质性的变化和突破。
一、经销商的启蒙期——数钱数到手发软的时代
故事一：
话说东北某市有个叫张二虎的人，他性情豪爽，胆识过人，为人仗义，交友无数。但他勉强读完初中，就再无心学业。无奈之下，就职于某烟酒公司的张二虎的父亲只能提前退休，让其顶替工作。那时名酒名烟还是稀罕物，某日张二虎的一名同学来访，交谈之余，朋友论起茅台酒的甘醇，可就是难饱口福。张二虎侠义之心顿起，潜入烟酒公司仓库，“顺”出茅台酒数瓶，以绝朋友之憾。后东窗事发，领导将张二虎开除。张二虎无颜见父母，便流落街头。一日张二虎在马路上闲逛，见三个大汉殴打一个瘦小的南方人。张二虎冲上前去大吼一声：“你们三个打一个算什么爷们！”那三个大汉见张二虎上前相助，立刻抱头鼠窜。
那南方人见张二虎行侠仗义，感激之情无以言表，请张二虎饭店小酌。酒足饭饱，南方人问道：“兄弟侠肝义胆，为何今日如此落魄？”张二虎叙述原委。南方人说：“你这个朋友我交定了。明天你来找我，我保你发大财。”说罢递给张二虎一张名片。张二虎细看，此人名李四，是一家名酒厂的销售部经理。
第二天张二虎将信将疑地拿着名片找到了李四。李四将张二虎领到一辆装满酒的卡车前：“兄弟！车上装了两千箱酒，你把它送到某市的王老板处。我已联系好了，你每箱加价10元，本金你让司机带回，二万元利润归你，算我报答你的救命之恩。”赚二万元？可谓是飞来横财。张二虎像是在做梦一般。车到某市，王老板好烟好酒款待他，没还价就付完货款，临行时还送了张二虎茅台酒数瓶，说道：“兄弟，什么时间再送几车货过来，价钱好说！”
回到住处，张二虎把二万元铺在床上，彻夜难眠。长了这么大，张二虎第一次见到这么多钱。要知道张二虎在烟酒公司的工资不足百元，已算是城中高收入者。二万元意味着张二虎一天之内成了真正的万元户。次日一早，张二虎花了五千元在批发市场租了个摊位，购置了一些货柜和办公用品。春去秋来，一年不到，张二虎便已成为该市的第一批大款——酒水大户。在20世纪80年代初，随着国营供销系统，糖烟酒系统垄断经营局面被打破，诞生了我国第一代经销商。这代经销商主要由国营供销系统、糖烟酒系统的离职员工，社会的闲杂人员和其他行业的下岗员工组成。20世纪80至90年代正处于市场启蒙阶段，这一时期的经销商呈现出以下6个方面的特点：
（1）市场空白点多，经营运作很不规范，选择一两个爆发型的产品，经销商就迅速“暴富”。那段时期，快速消费品大多处于高速发展期，这也给那个时期的经销商创造了无限的商机。用那时候经销商的话来说：“数钱数到手发酸。”
（2）基本上以流通渠道为主线，以批发市场为轴心，讲究的是“快进快出”。
（3）属于家族型企业。基本维持“夫妻”店的模式，公司规模小，管理能力很差。
（4）运作方式比较简单，以“坐商”为主。一个小门店甚至一个摊位加一个仓库，就成为主要的经营场所。以价格优势为主要的竞争手段。
（5）经营的产品生命周期短。什么产品好销，经销商就卖什么，所以经销商更换产品的频率较高。
（6）产品的市场推广主体为生产厂家。经销商只是简单的配送商，很少参与厂家的产品推广活动。
在经销商发展的初级阶段，形成了混合型的市场局面。那段时期，传统的计划经济刚刚向市场经济转变，市场需求呈井喷式爆发。以经营部、批发部为主体的个体经济逐步占据主导位置，此时的市场特征表现在以下4个方面：
（1）国营传统的批发体系在个体经济的冲击之下迅速解体。经销商入行的门槛低，市场处于诸侯争霸的局面。在大的市场环境里，经销商盈利率较高。各厂家都在采取给予经销商信用额度的销售政策，经销商资金薄弱的不足得到了弥补。经销商处于高速发展状态。
（2）占据先机的部分经销商迅速壮大。超大规模经销商已呈雏形，在各自区域范围内，形成垄断优势。在混沌的市场状态之下，各类品牌产品脱颖而出，占据主导地位。占据先机的经销商完成了原始积累，凭借资金上的优势以及在当地的影响力，取得了某些品类主导产品的经销权，年销售额突破亿元，形成一枝独秀的局面。
（3）市场格局基本延续着以中心城市为核心向周边市场扩展的销售网络系统。经销商、一批商、二批商、零售商组合成销售的各个环节，加速了产品的快速渗透力，体现出了多级分销的特点。
（4）市场竞争由混乱逐步趋向规范化。产品鱼目混珠，以价格为主要竞争手段逐步向品牌化运作转化。企业的经营理念也由以“产品”为中心向以“市场”为中心过渡。
