销售技巧指导原则
1、想。思维决定销售。
相比于销售过程中的其他因素，一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。
在拨打销售电话之前，你可能会这样想，“这并不是一个大单。这笔交易可能不会成功。但即便是浪费时间，那我也要试一下。”你肯定这样想过。每个销售员都这样想过，而且想过100次。
但也可能是一种相反的情况。在拨打电话前，你会想，“这是一个潜在的大客户。他们需要我的物品，他们喜欢我的物品，而且他们也喜欢我。这笔交易将稳操胜券。”
但不管是哪一种场景，你都已经为可能出现的结果定下了基调。同时，你也为自己的态度、自己的热情定下了基调，并将自己的这种信念体系转化为行动。
事实上，没有一个销售员能够百分之百地做到销售成功。但这绝不意味着你就可以对销售的确定性打折扣，因为顾客需要你，而你又是最好的。这并非基于最低价格，而是因为最有价值。
在销售之前，人们都会通过不同的方式来调节自己的精神状态。我的方式就是做好充分的事前准备，这其中包括想好如何在第一时间内接触到顾客。而在进入他们的办公室之前，我会一直听摇滚音乐。在早期的职业生涯中，我会听那些能够带来灵感的信息。
在上世纪70年代，我最喜欢的两本书是厄尔?南丁格尔撰写的《最奇妙的秘密》（The Strangest Secret）和丹尼斯?威特利撰写的《成功心理学》（The Psychology of Winning）。这两本书让我不断地反省自己，激励自己，而转换到现实中，我应该充分为顾客着想。
据以往的经验，我发现充分的事前准备会给我一种自信，而音乐则会给我一种美妙的节奏感。音乐和准备工作让我拥有一个良好的精神状态。对于交易，我已经准备好了，我笑迎挑战，我信心十足。至今，我这仍保持着这一习惯。
行动：在接下来的100次销售约访中（是的，我说的是100次），你要记下所有发生的事情。你所期望的积极结果是什么。而在电话结束时，你还要记下自己需要改善的地方。
方式：记住，你的成功是建立在你的自信基础之上的，而你的自信又是建立在你的准备工作之上的。要有必胜的信念，要让自己的思想指导成功之道，并持之以恒，这将有助于你成为一名专家。这种日常的训练最终将植根于你的内心深处。这已经在我身上得到了验证，我相信这同样也会在你的身上得到验证，但前提是你必须持之以恒。
思维技巧：控制思维过程和树立必胜信念的秘密非常简单，正如“杰斐逊飞机”乐队成员格雷斯?斯利克演唱的不朽歌词一样：“努力，努力，再努力。”
接下来的条戒律将引导你全面了解如何建立一种关系，一种成功的关系，而这并不仅仅局限在销售上。这些核心原则――戒律――都是构成销售成功的基石。
戒律与戒律之间彼此相连，密不可分。所有的这条戒律都必须牢记在心，并严格遵守。惟有如此，你才能够取得你所期望的技巧和结果（成功与金钱）。我可以向你保证，这不仅仅是可能的，而且是完全可能的，只要你认为你能。
“我想我能，我一定能。”
源自《冒烟的小火车》（The Little Engine That Could）
