建立顾客关系的第一步，是要给顾客留下良好的第一印象。要留下良好的第一印象，便得先从自己的形象塑造开始。而良好的自我形象，衣着居于最关键的地位。我曾看到一个有关衣着与形象的故事。
拿破仑的外套
拿破仑在最后的日子里沦为囚犯，被关在一个叫做圣赫勒拿的小岛上，他已经不再具有任何重要性。他曾经是一个皇帝，是最伟大的征服者之一，最后却落得一文不名。在狱中，他有6年没有换衣服，因为那个监狱不给他适合皇帝的衣服穿。他的衣服完全烂掉了，颜色褪掉了，而且弄得很脏，但他还是坚持不肯换。
监狱的医生问他：“你为什么不把外套换掉？它已经变得很脏！我们可以给你更好、更干净的衣服。”拿破仑看着他说：这是一件皇帝的外套，它或许已经很脏了，但是我不能够把它换成一件普通的外套！”
这个故事中，拿破仑为什么要执着于他那套已经穿了6年又烂又脏的衣服呢？因为那是一件皇帝的外套！那是唯一可以维系他的皇帝形象和自我价值的东西，具有神圣的不可替代性。因为，人要衣装，佛要金装。
衣着，虽然仅是一层包装，却将人的自我形象和自我价值表彰于最外层，不但在心理学上会影响到自我激励和自我肯定，更在营销学上会影响到顾客对我们的主观印象和价值判断。
我刚进入惠普科技的第一年，必须通过8场简报，方能正式拜访顾客。我的第一场简报是公司简介，我非常慎重地将自己关在小会议室里准备了三天三夜，连前辈的光盘都看过了Ｎ遍，动作、台步、语气、开场、串场、结尾、投影仪操作，一再地模仿练习。我本来就有主持大型活动的经验，上台讲话并不是难题，不过，简报那天，我虽是当日唯一通过的，评审们却对我的衣着给予了严厉的批评――我留的学生头没有露出额头、领带打得太短、手上拿着圆珠笔还不时拿出来转呀转、皮鞋没擦亮、袜子颜色不对。
评审们问我：“知不知道你卖的是什么？”我回答：“计算机。”他们又问：“总价多少？”我答：“几十万至数百万。”他们又问：“顾客买的时候有没有看到计算机？”我答：“没有，半年后才交机。”又问：“有没有看到公司？”答：“没有。”问：“看到谁？”答：“我。”最后他们问：“你看起来像是够资格托付几十万至数百万生意的专业人士吗？还是只是一个不经世事的毛头小子？”这真的给我上了宝贵的一课！
我们常常以为我们是为自己而穿，往往忽略了你的衣着代表了你的公司形象、你的产品价值以及你的专业素养。最严重的，是漠视了顾客对你衣着的观感和印象。
制造产品和贩卖产品的人，常常强调他们的产品功能有多好，质量有多棒，却不知道这些要等顾客买了、用了才能验证；而决定顾客买不买或喜不喜欢的第一个关键，却是包装。
如图2-1所示，一个专业人士，往往习惯向人展示自己的专业知识与技能，而不太注重敬业态度与谈吐以及合体穿着与配置。殊不知，顾客判断你的专业形象时，顺序刚好相反――先看穿着与配置是否合宜，再看态度与谈吐是否得当，然后再决定有没有兴趣了解你的专业知识与技能。有一则故事虽然有点讽刺，不过可以充分说明图2-1的意思。
贾利伯的晚宴
有一次，伟大的巴基斯坦诗人贾利伯被邀请去共进晚餐，还有很多其他的人被邀请，而贾利伯只是一个穷诗人。朋友们建议他说：“贾利伯，你可以向别人借衣服、鞋子和一把好的伞……因为你的伞已经快烂掉了，你的外套已经褪色了，穿着这些有很多破洞的衣服和鞋子不太好看！”
贾利伯说：“如果我向别人借东西，会觉得内在不舒服，因为我从来不曾向别人借东西，我一向靠自己生活，只为了一顿晚餐就破坏了整个生活习惯，这样不好。”于是，他穿自己的衣服来到宫廷，拿出邀请卡给守卫看，那个人对他笑着说：“你这一张是从哪里偷来的？快走，否则你将会被抓起来！”贾利伯简直无法相信，他说：“我真的是被邀请来的，你可以去问国王！”
守卫说：“每一个乞丐都认为他有被邀请，你并不是第一个，在你之前已经有很多人来敲门。快走！不要站在这里，因为不久就会有很多贵宾到达。”
贾利伯只好回去了，他的朋友们知道一定会有这样的事发生，所以为他准备了一件外套、一双鞋子和一把雨伞。然后，他穿上那些借来的东西再回去，守卫向他鞠躬说：“请进。”
国王非常喜欢他的诗，所以他被允许坐在国王的旁边。当宴会开始，贾利伯做了一件非常奇怪的事――他开始喂他的外套，说：“外套，吃下去！因为事实上是你进来，而不是我。”
国王问：“你在干什么，贾利伯？你疯了吗？”贾利伯说：“不，在这之前我要进来，他们拒绝我，现在这件外套来了――我只是跟着它来，因为外套没有办法自己来――如果没有它，我就进不来！”
这种事发生在每一个人身上：别人所认出来的并不是你，而是你的外套！
