两张难出手的牌

像是两张决定命运的牌面,都很烫手,我不知道要去翻哪一张。

我坐在吉姆的办公室里,想到一会儿劳森可能召见,那么,要给他说什么呢?杜安老头儿狡黠的眼光在我的脑海里闪烁。我跳起身来,深吸一口气,开始做我自己的工作。要给劳森和其他副总裁们提供意见,我唯一可以使用的就是那件武器--“经济跳跃曲线”了。

关于经济跳跃曲线,杜安教授是这么解释的:“你拥有餐馆,每个月的固定开销是餐馆房屋租金、职工工资、水电煤气等等;另一个非固定开销是原材料,它随着顾客的数量而浮动。假定租金加水电煤气是5000美元,职工工资是15000美元,那么固定开销就是20000美元。如果非固定开销5000美元,那么你每个月销售额25000就不亏不赚了。如果每个月可以销售30000美元,就净赚5000。这么简单的算术,人人明白。问题是,如果销售额达到40000美元,不是更美吗?

“等一等。销售40000美元?餐馆座位有限,最多只能卖33000吧。要想卖40000美元,就得扩建,或是再开一家餐馆。

“可是,这样做一定能赚钱吗?扩建或另开餐馆之后,总销售额可能上升,但是并不能应付扩建或另开餐馆的额外费用。所以,占据市场份额的多少,依赖于经济跳跃曲线分析的结果。

“结论是:如果可以通过占据市场而减少成本,那么就值得,否则就不值得。占据市场需要大量的广告和相应的降价,也许算出的结果一点儿也不值得。”

很快,我手中也有了一个BG公司面对现实的经济跳跃曲线分析结果。在这个结果的背后,是公司要面临的两种选择:提价,或维持原价。

我手中有两张牌:提价和不提价。但是只能给总裁们一张牌。

提价还是不提价?这成了我思考的焦点。像是两张决定命运的牌,都很烫手,真不知道该去翻哪一张。

提价牌:它可以让公司至少在两至三个星期内保持良好的销售纪录。10月以后,就是传统的“销售金秋”,旅游、探亲、感恩节、圣诞节,正是BG公司大显身手的时候。但是,这张牌的长期效果不好,一旦旺季一过,高价产品就会滞销,同时,公司涨价也带来不好的名声,很可能遭到媒体的围攻。

维持现有价格牌:它可保持公司长期的良好形象。但是,要一个人不趁火打劫,要他站在临时熄灭灯光的珠宝商店里毫不动心,虽然令人感动,却将为保持这“良好形象”付出巨大代价,就是加剧BG公司的亏损,继续面对当前看了简直要发心脏病的恶劣数字。

两张决定命运的牌,该翻哪一张呢?

这时,我再次想到了“公司信誉损失度”,决定翻那张“维持现有价格牌”。

突然,我被一个电话打断,一听竟然是喜欢庄子的克莱德打来的。

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