最近我们公司推出了很多好的旅游项目，其中有一个旅游项目是新、马、泰7日游。那么，孟总，对于你来讲，你正好可以利用7天长假的时机去新、马、泰游玩7天。我们公司在7日游的过程中首推的促销价是在这个价格的基础上打八折。这对于你来讲是一个大好的机会，你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新、马、泰是一个好地方，风光山水无限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮点是人妖表演……”这位销售人员跟我说了大约5分钟，我也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，我打断了他的话，并告诉他说：“我已经知道你销售失败的原因了。”原因是什么呢？在他讲的5分钟时间里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失败是必然的。
我们的销售员也经常犯同样的错误。
有一天，我们单位有一位保险销售员对我说：“孟老师，我现在怎么就做不出保单了呢？”为了帮他找出做不出单的原因，我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。他说：“孟老师，我是某某保险公司的保险销售员，我听朋友介绍说，你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲……”
然后请我看他的保险计划书，并告诉我说：“如果你要办理的话非常简单。”这位保险销售员在两分钟的时间里说了14个句号，还是没有一个问号。这也是保险行业最具有代表性的失败案例。
从以上两个失败的案例中，我们应该吸取一点经验教训。那就是：当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的——当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。
所以，作为一个销售人员，如果不善于倾听，不善于询问，成交必将与他失之交臂。
作为一个销售人员，倘若你想要的结果没有得到答案，请不要怪对方，而是要自己找原因，问一问自己：我是不是句号用得太多了？
3.不要在不明客户意图的情况下口若悬河
四维成交法认为，销售不是比口才，它是一个了解需求 分析需求 解决需求的过程，在不明客户意图的情况下口若悬河，必然导致销售的失败。而了解客户需求的唯一办法就是提问，所以我们必须把句号变成问号。陈太太是一个年轻的妈妈，她受过高等教育，所以对孩子的教育情况特别关心。儿子6岁这年，她准备给儿子建一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她首先选择的是一家全国知名家具的代理商。
销售人员十分热情，他一见到陈太太，就迫不及待地介绍：“您真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”
陈太太只是冷淡地答了一句：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它的具体构造吗？比如说高度、边角之类的……”
销售员热情地回答说：“当然可以，这套家具设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格，里面还有好多小抽屉……”
陈太太打断了他的话：“这似乎并不是我最感兴趣的，我比较关心……”
销售员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”
陈太太笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”
