赵本山：好……
……赵本山在2分钟说了几个问号？9个问号。只要是问号，对方原来的注意力都被他打断。人的注意力是随着问号转变的，而不是随着句号转变的。赵本山说了两个句号遭到了对方强烈反对，第一句话是：“非常对不起。别激动，我们做好事儿从来是不留名的。”第二句话是：“你两条腿有两根大筋，就好比两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度向前飞速前进，现在你完了，无情的病魔正在吞噬着你的大脑健康细胞，一个崭新的植物人即将诞生!”
赵本山在遭到对方强烈反对的时候很镇定，直接问他“回去以后拄多长时间拐”来转移问题。经验证明95%以上的人是有问必答的，比如当我们做销售时对客户说：“问你几个事可以吗？”对方就会说行。之后你问：“第一，今年的目标是什么？第二，进行得怎么样？第三，有什么问题吗？有利条件是什么？改进措施是什么？在战略上是什么？在战术上是什么？”问一大堆问题以后再问客户他应该做点什么呢。很少有人被问了以后会再反问别人一大堆。而我们正是通过用问号的方法打断对方的神经链，让他们的注意力跟着我们的方向走。
销售要做三件事：第一件事，发现需求。第二件事，创造需求，搞销售的人都很会给客户创造需求，创造需求不外乎增加痛苦和快乐而已。第三件事，满足需求。没需求就得创造需求，一般人常常被创造需求种下一颗魔豆，这个魔豆叫不安。要设计问号，让对方讲，你讲是没用的，他可能觉得你在贬低别人、抬高自己。相反，你问他就说，比如你说这个东西的质量如果不好，能给你们造成什么后果？问完这句话就别再说话了，大多数人控制不住。在第一篇讲的案例中，小窦问技术科长这件事着急解决吗，技术科长说着急解决，然后问这件事如果不解决后果是什么，技术科长说，我们都是学化工的，我不说你都知道，轻则两三百万的损失，重则厂毁人亡。说完之后，小窦就点点头。小窦如果傻乎乎地说，轻则几百万元损失，重则厂毁人亡，肯定会被对方骂走。
我们见到太多的营销人员，他们见到客户就“突突突”放机关枪，客户备受蹂躏，最后夺门而逃，真是惨不忍睹，这就是销售员中的“杀手”，在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么逃跑呢？很简单的原因就是：受不了！成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。2.朝客户大放“机关枪”，是销售的大忌
四维成交法认为，能否成交的关键在于发问，没有发问就没有回答，没有问答就行销不了，没有行销你就没钱赚。所以在销售当中，能否成交的关键是看你发问的功力，如果你的聆听功夫不够，你总对客户有成见，你事先总对客户下判断，甚至你预做答复，打断别人的话，都有可能表示你说的太多了。你说的太多是什么概念呢？就是你说的句号太多。
知道什么时候问问题很重要，因为有些时候这些问题会侵犯你的买方。在你还没有问清楚客户真正的需要之前，就向客户“放机关枪”，这是销售的大忌。
曾经有一家旅游公司，该公司在“五一”黄金周推出了新、马、泰7日游，制定的价格也不算太高，促销手段也较为新颖。公司上下对此项目都非常看好，但事与愿违，销售情况并不理想，于是该公司的老总邀请我去作咨询。
我来到该公司后，与该公司的张处长进行了短时间的沟通，然后又对业务员如何进行销售作了询问，短短十几分钟，我就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理，但这些并不是最主要的，真正的原因在于他们在销售过程中使用了不成功的话术。
我并没有立即说出答案，而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。销售员：“你好！孟总，我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。
