得到这个消息后，王家和就开始投入了大量的精力，力争得到这个标。他的销售活动分为以下三个阶段：
第一阶段：1999年下半年
从嘉鑫公司回去后，王家和就着手给对方的设备管理部写信，询问该设备的规格。
随后，王家和又与李世林进行了一次会谈。他与李世林商讨了一上午，着重强调了康宝公司的医疗激光设备是与美国著名医疗设备生产机构合作生产的，不仅比从国外进口要便宜很多，而且售后服务也是由美国的技术人员亲自来做的。他又约医院设备管理主任孟军及其助手共进午餐。午饭后，三人又一起翻阅了李世林曾看过的资料，他们似乎都很关心设备的稳定性及可靠性，王家和给他们留下一大堆文件，包括设备鉴定书等。
回去以后，王家和在家仔细考虑营销策略。他决定首先将精力集中在孟军身上，其次注意力集中在设备工程师刘明身上，同时在整个过程中与李世林保持联系。
两周过后，王家和请李世林吃饭，检查双方进展情况，李世林方面无任何新的进展。
所以，他们花了些时间谈论双方近期活动，同时安排了一次宴会，宴请李世林、刘明和孟军。王家和的老板参加了。
两天后，他又花了一上午时间与孟军讨论激光医疗设备的调试问题。在嘉鑫公司的办公大楼里遇到了大学同学王鲁庆——恒通医疗设备公司的业务代表。
随后，王家和又花费了一整天时间与公司的设备工程师讨论了自己最初投标方案中的每个细节。康宝公司老板同意将设备定价为190万元，于是王家和寄出了最后的投标方案。
第二阶段：第一次招标期间
1999年12月下旬，李世林来电话说邀请康宝公司最后投标的信已发出，其他被邀请的公司有恒通、大兴、海德。之后，王家和获得了有关竞争者的设备报价及机型材料。那天，他将资料带回家作了通盘研究。
随后，王家和与李世林商谈时，对方暗示道：“康宝公司第一次投标的价格有些偏高。”李世林让王家和去拜访刘明，并提示他供应商不能与嘉鑫公司工程部的任何人接触，但刘明例外。王家和与刘明就康宝公司的设备问题共同探讨了一个小时。
又过了半个月，李世林来电话说评委会在选型方面没有任何进展，而且最近几个月内都不会有进展，他建议王家和过了这段时间后再询问此事。
第三阶段：2000年1～3月
2000年1月，王家和与刘明共进午餐后，又与他商谈了两个小时。刘明在整个过程中都在仔细听取王家和的讲解，很少提问，似乎他对康宝公司设备的性能很感兴趣，并且有购买的意向。
过了两天，王家和收到了李世林寄来的设备最后选型方案，同时也得到了一封邀请函，即让康宝公司于2000年1月27日正式提交最后投标。
几天后，王家和与刘明再次商讨设备问题，显然他对于细节问题相当注意。刘明似乎很满意王家和的答复。
到了2000年3月16日，正式开标了。康宝公司在会上讲解得很好，在讲解了产品的所有优势后，他们将密封的方案递交给评标人员。关于投标价格，康宝公司斟酌了很长时间，定为175万元，自认为十分有把握。
