事实证明，供应链是企业的生命线。供应链比销售、产品研发、成本控制都要重要，它包含了这些，而又不仅仅局限于这些。企业如果不能保证供应链的安全，即使资金再充裕，产品再先进，质量再好，品牌再知名，都不能改变失败的下场。
第三节构建总供应链优势是竞争成功的关键
相信大家都能认识到了供应链的重要性，但是不是只要供应链顺畅就万事大吉了呢？企业成功的因素成百上千，但失败却只要有一条原因就够了。而供应链的失败对企业的打击是最大的和最难以修复的，甚至是致命的。因此，保证供应链的安全是基础，构建供应链的优势是企业长治久安的关键。
1.揭开供应链竞争的面具
供应链竞争不像价格、质量、技术等竞争那样是围绕产品表现出来的，它体现的是赢得客户、占有市场份额的能力。相对于产品竞争而言，供应链竞争是全方位、全流程的企业整体驾驭市场的能力。它是覆盖从供应商的供应商、到自身、到渠道、到客户、到客户的客户这样的全部的商业流程和商务价值。
试想企业和企业之间，如A企业与供应商之间，A企业的供应商与B企业的供应商之间，A企业与自己的客户之间，A企业的客户和B企业的客户之间的关系，这些都是跨不同组织之间的关系，我们统称之为商务关系。这些商务关系的管理，包括如何管理好供应商，如何选择长期的合作伙伴，如何保证供应的连续、稳定、高效，如何充分利用供应商的资源，如何充分发挥企业和供应商的各自强项，如何协同和齐心合力降低成本，如何提高供应的可靠性，如何在质量、响应速度、推出新品方面，发挥彼此优势。
供应链管理的首要原则就要将客户按照所需服务的性质分成不同的小组，调整供应链来为他们更有效益的服务。
在客户一端，企业与渠道和经销商一起研究客户的需求和偏好，一起分析竞争策略，一起启动有竞争性的市场策略，一起去调查客户的满意度，提高服务水平，并提升各自创造价值的能力。企业要更好、更快地满足客户的订单，更有效、更顺畅地把客户的需求、意见、建议收集上来，甚至请客户参与到企业的研发中来，真正坚持所有的需求都来自于客户，服务于客户。
到底价格重要，还是质量更重要呢？企业经常因这个问题而迷失了方向。事实上质量重要，价格也很重要。一个产品的质量好一些，但价格相对较高；而另一个产品的质量一般，但价格很便宜。在这种情况下，客户到底会选择哪个呢？
客户的要求无外乎五大方面：实力、服务、质量、价格和交货。不同的客户的关注点是有非常大的差异的，所以为了满足客户需求，企业就要做到有针对性地满足需求。如果客户财大气粗，不特别在意价格，企业就要保证质量和服务，价格适当高一些，客户也会认可和买账；如果是价格敏感型的客户，企业就格外要注意在制定质量规格时，避免价格过高。
比如某公司的客户主要是银行和民航，这些大客户在实力、服务、质量、价格、交货这几个因素中，最重视什么呢？应该依次是实力、质量、服务，价格是招竞标来决定的，而交货一般有足够的时间来进行，不会因为紧急而匆忙进行采购。假如是提供方案参与竞争的企业，就应该结合客户所处的技术环境和未来几年银行业或航空业的发展，结合几十年企业对相关行业发展的追踪和业界一流企业的发展，推出一个有前瞻性的、技术先进并且可靠的、可扩展的、分阶段的、跨越多种需求状况的、全面的解决方案，保证客户的信息技术投资能够可持续地给客户带来收益，给企业的长期发展带来竞争优势。另外，价格要参照客户的预算，服务一定要适应客户行业的需要。
