在实际销售活动中，汽车销售人员接近客户的时机不是随随便便选择的，对于有确定购买目标的客户，当他们走进展厅，注目选择汽车的瞬间，汽车销售人员就需立即靠近，热情而又礼貌地向对方表示欢迎，征求他的购买要求。对于还没有确定目标的客户，汽车销售人员不能急于接近，要让客户在自由随便的气氛下充分选择，当他们考虑成熟，产生购买倾向的时候，再主动接近他们。帮助客户坚定购买决心，这样做效果一般比较好。
实战情景7：客户刚进来不到3分钟，
该不该过去引导他
情景模拟
李先生走进一家汽车4S店，店内装修水准一流，汽车摆放井然有序，汽车销售员们笑语盈盈，这些都使李先生的内心深处有种宾至如归的感觉。恰好，在3号展台的那台车，李先生中意已久，“太好了，就它了。”李先生暗下决心，向着3号展台走去，一边走，一边琢磨着再仔细看看这辆车，认真观察一下，如果没啥问题的话，就买它了。
哪知道，就在李先生将要走到展台前的时候，一位女汽车销售员迎了上来，问道：“先生，需要什么帮助吗？”李先生点点头说道：“我看看这辆车。”“是这样的……”女汽车销售员不等李先生再开口，就滔滔不绝地介绍起这辆车的性能和各种配置，并邀请李先生试驾。可此时李先生已经兴趣索然，没有心思再待下去了。于是他悻悻地离开了该店。
点评
一个优秀的汽车销售人员，不会给客户任何心理负担，其表现之一，就是在客户进入销售展厅的前3分钟不去骚扰他。
当客户走进汽车展厅时，绝大多数客户都希望自己可以首先看一下展厅内的汽车，接受展厅的气氛和环境，在这个过程中，大多数客户是向己的，是不希望销售顾问干预其行为的。
汽车销售人员必须熟悉客户的这种心理，避免作出令客户反感的举动。当然，这并非意味着汽车销售人员对客户置之不理，而是要等待最好的时机，在客户最需要的时候，以恰当的方式切入。那么，如何判断最好的时机呢？当客户需要汽车销售人员的帮助时，他会释放出若干“信号”，比如眼神，当客户的目光不再集中在汽车上的时候，他们就很可能在寻找可以提供帮助的汽车销售人员。再比如动作，当客户拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售人员出动的信号。
以上这些行为提示我们：在客户刚走进展厅的前3分钟还不是接近他们的最佳时机，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信：“您先看着，有问题我随时过来。”
随后，汽车销售人员就应该充分运用销售基本功——观察，一个好的汽车销售人员必须具备洞烛幽微的观察力，从客户的年龄、衣着打扮和言谈举止等方面判断客户的购买力和购买意愿。
1.判断客户类型
汽车销售人员通过观察客户的年龄、衣着打扮和言谈举止，可以判断出客户的类型。大体来说，客户有3种类型：
（1）纯粹闲逛型。这类客户只是进来看一看，东摸摸、西瞧瞧满足一下好奇心，根本没有买车的打算。不过，如果销售展厅的气氛装潢深深吸引他，销售人员的态度和服务也令他印象深刻的话，当其真正有购车需要时就很有可能登门购买。因此，汽车销售人员可以用最短的时间与他们进行一些礼节性的沟通，以给他们留下良好的印象。
（2）胸有成竹型。这就是我们常说的潜在客户，这类客户已经不再容易产生冲动购买行为，因此入店后大都表现得气定神闲，汽车销售人员必须对他们进行更为深入的观察。需要注意的是，这类客户往往对自己的需求一清二楚，汽车销售人员往往不必对其进行太多的游说和建议，以免令客户反感。
（3）其他类型。它包括汽车爱好者、想获得汽车资讯的未来购车者等。汽车销售人员若想打动这类客户，必须靠诚信和专业的售后服务。这种类型的客户不仅是未来的可能购买者，更为关键的是他们对各自熟悉的潜在购买者有着极为强大的影响力，可以左右潜在购买者的购买意向。所以，汽车销售人员一定要给予充分的重视。
汽车销售人员可以根据这些观察，对客户作出一个初步的判断：是想买车、看车，还是随便逛逛。然后，再根据客户不同的来意，作好不同的接待准备。
2.给潜在客户分配角色
经过初步判断，如果确定进入销售展厅的客户具有购买潜力，那么，汽车销售人员就必须对客户的言行举止作进一步深入细致的观察，如果此时进入展厅的是一个客户群，汽车销售人员还要细致地观察和分析每个人所扮演的角色：谁是潜在客户？谁是参谋？谁是内行？谁确定车型？谁确定价签？谁是可能的谈判者？
通过对上述角色的判断和分析，汽车销售人员可以为随后的接待作好准备，并在接待沟通的过程中进一步确认之前的判断，这样就可以根据不同的角色采取不同的接待方式，以使接待内容有的放矢，提高销售的成功率。
