1.2 店铺管理的“放、教、盯”
经销商王小姐曾经先后在多家店铺从事导购和店长工作。在此期间，无论是销售业绩，还是商品陈列水平，王小姐各方面表现都极为突出，是同事们竞相学习的好榜样。经过多年的努力和长期的业务实践，王小姐积累了丰富的销售经验和充裕的资金。于是，她决定创业，开一家属于自己的服装店。
选好地点之后，王小姐的服装店开张了。这家店铺面积不是很大，大约60平方米。为了便于经营，服装店招聘了四位导购人员。刚刚创业的王小姐乐此不疲，大多数时间都待在店里，并且自己做销售、自己做陈列等，可谓是力拔头筹，一马当先。
三个月过去了，王小姐把近三个月的销售数据进行统计分析，结果发现，48%的业绩都是她本人做的，而其他四位导购加起来才做了52%，甚至其中有3天的业绩都是她一个人做出来的。
刚一开始的时候，王小姐还庆幸自己的销售水平超强。然而随着时间的推移，王小姐慢慢地感觉到，自己很难脱离店铺。一旦去公司参加订货会或者因其他事情离开店铺几天，业绩就明显下滑，这个问题让王小姐很困惑。她冥思苦想，怎么也找不到问题的根源，也不知道该如何解决，更谈不上开第二家、第三家店铺了。
像王小姐这类的情况在服装店铺的经营管理中非常多见。深究原因，更多的是对管理的认识还不够。管理大师德鲁克认为：“管理就是通过他人的工作达到组织的目标。”如果把这条原理和服装店铺管理结合起来理解的话，那么，这里的“他人”就是店铺的每一位员工，“组织”就是店铺。服装店铺的管理就是要通过店铺员工来完成店铺业绩目标，而不是直接通过经销商本人来完成。对于店铺的管理，怎样才能够改变这种以“将”代“兵”的局面呢？“放”、“教”、“盯”，“放”是放出责任，“教”是教出技能，“盯”是盯出习惯。经销商如何通过管理实现店铺目标，见图1-6。
图1-6经销商通过管理实现店铺目标的方式
责任是“放”出来的
服装店铺的经销商是服装店的投资人，常常被人们称为“老板”。从投资的角度来讲，投资人就是老板。但如果要从管理的角度来讲，经销商不应该把自己当做“老板”，而应该是“职业经理人”。
“老板”和“职业经理人”有什么区别呢？对于店铺而言，他们之间最大的区别就是角色的定位。当你认为自己是“老板”的时候，这个店就是“你”的；当你认为自己是“职业经理人”的时候，这个店就是你和所有店铺员工共同的。当员工认识到自己也是店铺的主人的时候，他就会有一种责任感，以及业绩突出时的荣誉感，并且会以主人翁的态度积极投入工作，把工作当成事业来做。当员工认为他只是在为你打工时，他的目的就只是完成一个月的工作，然后拿到他应有的一份工资。所以，经销商首先要摆正自己和员工之间的位置和关系，其次才是经营。
回过头来，我们会发现，王小姐的问题就在于此。在她看来，服装店就是她自己的，她独自去承担店铺经营的责任；对于员工，他们只是个导购或者服务员，做好服务就够了。没有参与就没有效益，过于承担就过于沉重。
服装店的老板大胆、适当地放权，减轻自己的工作量，让员工充分发挥积极性的同时，自己才能集中精力去做更重要的事，提高团队绩效，从而实现店铺的业绩目标。
技能是“教”出来的
可能很多经销商会抱怨，谁不想让自己的员工和自己一起承担店铺的责任啊，可是员工的能力有限啊！别说优秀的员工，即使是很普通的员工也很难招到，还谈什么“放”出责任呢？
目前，国内各地的服装店铺管理人才确实非常缺乏，但是我们需要思考一个问题，为什么当地最优秀的员工都在别人的店里呢？
员工的招聘固然重要，但更重要的是，需要有教导员工技能的意识和能力。所有优秀的员工都是因为主动或者被动地接受教导而能力得以提升的。日本经营之神松下幸之助指出：“松下是制造人才的公司，兼做电器生意。”实际上，当松下“制造”了人才，同时也自然成就了享誉全球的National和Panasonic两大品牌。GE的杰克·韦尔奇也曾说过：“通用不仅是生产产品的，更是‘生产’人才的。”由此可见，教导员工比招聘更重要。
如果王小姐能花一些时间来教导她的员工，可能三个月时间就会有很大的改善，即使她脱离店铺，业绩也不会降低。而对于员工来讲，接受教导是最好的待遇，同时他们的忠诚度也将有一个很好的提高。
实际上，店铺员工的工作并不是非常复杂，只要经销商自己不与员工“抢生意”，多给员工机会，员工的工作技能就会不断提升。中国科学院院士沈强曾经说过：“工作是最好的学习机会。”经销商只要通过“说给他听——做给他看——让他去做——帮他修正——反复巩固”的员工教导5步曲，多让员工在工作中学习、在工作中总结，很快就会造就一支非常优秀的店铺销售团队。店铺员工技能教导5步曲见图1-7。
图1-7店铺员工技能教导5步曲
习惯是“盯”出来的
那么，是不是给员工灌输了一定的责任感，也教授了一定的工作技能，他们就能完成组织既定的目标呢？要是经销商离开店铺以后，员工又变得懒散了，这又该怎么办？
惰性是人的天敌。当你长时间地做一件事情的时候，就会感到很疲乏，很多时候还会失去动力，变得有些机械，甚至可以说麻木。对于员工而言，长时间保持相同的态度和方式，懒散就成了一种习惯，并且是坏习惯。出现了这种情况怎么办？盯着。
人刚刚出生的时候，没有牙齿，是不刷牙的。慢慢长大以后，长了牙齿，妈妈开始教我们刷牙。由于一直没有刷牙的习惯，所以几乎所有的小孩刚学刷牙的时候都很不情愿。于是，妈妈就不断地“盯”着，这样就形成了天天刷牙的习惯。再比如，我国很多农村地区都是早上刷牙、晚上不刷牙，后来他们发现晚上刷牙比早上刷牙还要重要，于是晚上也开始刷牙了。刚一开始的时候晚上经常会忘记，但过了一段时间，晚上不刷牙就睡不着觉了。
从不刷牙到刷牙，从早上刷牙到早晚都刷牙，从不情愿刷牙、忘记刷牙到刷牙是一种自然的生活过程，也是习惯形成的过程。研究表明，三个月坚持同一种动作，就会使坚持训练的动作变成自然动作，形成一种顽固性的习惯。
习惯成自然，对于员工管理也是如此。店铺刚一开始管理的时候，相当于人的幼年时期，需要进行更多的“盯”着管理。这个“盯”不是只顾着自己去做，而是多在店里帮助员工养成好的习惯。当店铺形成一种好的习惯以后，即使新招聘的员工有一些不好的习惯，进入店铺以后也会自然改正，因为这些习惯已经形成了店铺的文化，而文化是影响员工行为最锋利的武器。
管理升级
店铺虽小，学问却大，正所谓“小店铺、大技巧”。很多服装店都是小本经营或者家庭经营，并不像其他企业一样具有雄厚的资本以及庞大的规模，以至于很多经销商忽略了店铺的管理，尤其是科学管理。这对于服装店的长远发展而言，就有些“鼠目寸光”了。
不管是什么样的规模，有人的地方就要有管理，这样才能有条不紊、井然有序。对于服装店也是一样，无论是经销商还是普通员工，对店铺都要有责任心，领导者要懂得放权，执行者要学会负责，这是一个互动的过程。尤其对于员工而言，拥有良好的专业技能和职业习惯是保证做好工作的前提，有素质才能有收益。
因此，责任、技能、习惯是相辅相成的，有责任无技能不行，但有责任有技能却形不成职业习惯也不行。要管好一家服装店，看似虽小，但却不容易，管理者要学会店铺经营的“放、教、盯”。
