按事先设计好的问题积极发问
场景
吴涛是一名家用电器的销售人员，有一天一对夫妇来到家电区打算看看电冰箱，吴涛以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买？”太太笑而不答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人三天买一次，他们认为三天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想三天买一次更好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人啊。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦!”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳三天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊!我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口;就是冬天的冰淇淋也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊!”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦!”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
点评分析
开始时吴涛只是简单介绍了一下产品，发现对方有购买意图后，才继续深入。
吴涛开始积极发问，善于提问也是一种技能，从家里的人口，到买菜的规律，看似随意却是事先精心设计好的。
当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方时，她马上借题发挥：“先生，听说……”在快要结束谈话时，她又发挥了联想能力，为这对夫妇勾勒了一幅美景：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了顾客的心。
最后吴涛询问顾客的住址，其实她此时的问话并非真想了解这对夫妇离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然，她顺理成章地实现了成交。
方式和策略
在与顾客交谈的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定并让顾客增强对产品信心的问题，按照自己事先设计好的问题一步步提问，把顾客的思维始终控制在自己的计划内。当销售人员了解了顾客的需求后，自然就能够为顾客提供符合其需求的产品，让顾客满意，以促使他下决心购买。这个场景中的推销员吴涛就是善用此法的高手。
专家建议
向初次打交道的顾客推介产品时，销售人员只有通过积极地提问，从顾客那里了解充分的信息，才能对顾客的实际需求进行准确的把握。
对顾客不满意的产品下结论要避重就轻，以柔克刚
场景
在某知名家电产品品牌店，一名销售人员与顾客大吵了一架，原来是因为顾客进店后对该销售人员提出了这样一个问题：“你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。”销售人员随口说了句：“每个人想法都不一样，我们的许多顾客都非常喜欢它呢。”顾客听了后非常生气，开始与销售人员理论。
点评分析
其实以上类似情况产生后销售人员完全可以以柔克刚、避重就轻，之所以最后搞得大家都不愉快，原因在于销售人员的回答方式：“每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。”这句话不但让顾客感觉自己很老土似的，而且没有积极引导顾客走向成交阶段，尤其是后一句话让顾客感觉特别不舒服。同样，当顾客提出该问题时，以下这些回答方式都是销售人员要避免使用的：
“我觉得挺好的，哪里不好看呢？”(销售人员想用自己的意见说服顾客，简单否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。)
“那您觉得哪个款型好看就买哪个吧!”(销售人员流露出的不耐烦会让顾客感觉不舒服)
方式和策略
顾客在选购一款家电时，首先会通过感观对想购买的产品外形进行品评，通过外形从侧面验证自己选择的电器的内在质量可靠与否，从而坚定自己的选择或尽快改变选择。顾客说“这款电器外形不大好看”有两种可能：一是顾客从自己的审美观来看真的认为这款电器外形不大好看；二是顾客其实比较喜欢这款产品，故意找缺点以便砍价。
明白顾客这种心理之后，销售人员听到顾客说外形不大好看时完全没必要慌张，而应该沉着应对，辨别顾客的真实意图。如果顾客对这款产品了解得较为详细且流露出喜爱之情，则可以基本判断顾客是想砍价；如果顾客对产品不怎么关注，则可以基本判断顾客真的认为外形不好看。不管顾客是真认为不好看还是想砍价，销售人员都可以采取转换角度的方法，使用引导顾客深入了解产品的策略，用产品的内在美及优势来打动顾客。例如：
（1）销售人员：“您说得对!从时尚的角度看，我们这款数码相机确实不够时髦(将不大好看的问题具体为不够时髦)。但换个角度看，我们这款数码相机大方得体，正好与成功的男人及其成熟的气质相匹配(转换角度，陈述优势)，所以这么多年以来，数十万的专业人员及商务人士都选择它，验证了它与众不同的独特魅力，相信它同样适合属于商务人士的您。您认为呢？”
（2）销售人员：“您说得没错，我们这部空调外形确实比较普通，不过普通的外形往往比较耐看。买空调就如同选对象，不但要看外形，更要注重‘心灵美’(转换角度)——我们这部空调就像外表憨厚、内在力量无穷的郭靖郭大侠一样，马力大、送风远达5米，让您整个房间凉爽舒适，而且价格实在(陈述优势)，比单纯外形好看的实在得多。您说是吧？”
（3）销售人员：“是的，这款音响外形确实没有流线型设计的那么流畅，不过胜在音质好(转换角度)，是所有音乐与电影发烧友的至爱。我们这款音响拥有震撼性的3D环绕立体声和低音炮……听音乐看电影如临其境(陈述优势)。相信您只要听多几次，就一定会喜欢的。您坐下用心感受一下就知道了!”
（4）销售人员：“呵呵，小姐，请教您一下，您觉得不美观的地方在哪里呢？您指的是款式、颜色，还是……(假如顾客可以明确地说出她的想法)呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐……”(与顾客沟通)
（5）销售人员：“我们品牌是挺有个性的，我们的很多老顾客也正是因为这样才经常过来。其实不是东西怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的商品。请问，您今天来是想看……还是……”
专家建议
如果销售人员不知道问题的原因，那么永远都不可能说服顾客。销售人员可以真诚询问顾客想法，然后有针对性地给予说明；或者是询问顾客以前的购买习惯，并以此为契机，建议顾客偶尔改变一下自己使用商品的风格。
