忌诋毁对手，否则弄巧成拙自讨苦吃
场景
某企业的总经理正打算购买一台笔记本电脑送给儿子当做高中毕业的礼物。某品牌的广告曾给他留下印象，于是他到一家专门销售这种笔记本电脑的商店去看货。而这里的销售人员在整个介绍过程中却总是在说他的产品如何如何比××品牌强。作为总经理的他似乎发现，在这位销售人员的心目中，后一种笔记本电脑是最厉害的竞争对手，尽管总经理没有用过那种电脑，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了被该销售人员“诋毁”的××牌电脑。对此结果，那位销售人员只有愕然和后悔。
点评分析
不诋毁竞争对手是销售人员应遵循的一个原则。上述场景中的销售人员就是“聪明反被聪明误”的典型。这个例子表明，一个销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，顾客在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。
方式和策略
不贬低、诽谤同行业的产品是销售人员的一条铁的纪律。请记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会给你自己的产品增加一点好处。缺乏职业道德，带着强烈偏见，攻击诋毁竞争对手，其实是销售新手常犯的错误，他们低估了顾客的智商和警惕性。这不仅让顾客对销售人员的职业操守产生怀疑，而且给顾客提了醒：他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付。顾客还会推测，销售人员对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。顾客下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，应当先去那里瞧瞧。
顾客买东西难免会货比三家，当有些顾客主动拿我们的东西与竞争对手的产品比较的时候，确实令人不好处理。其实，遇到类似情况，作为销售人员一定要明白，我们根本没有必要与顾客去比较两家产品的好坏，我们只需要将我们产品的优点充分展示出来，同时弱化但不贬低竞品就好。这样，才会让顾客感到你是一个公平理智的销售人员，顾客在无形之中就向你靠近了。例如，当顾客说：“你们的产品质量比不上某品牌”时，销售人员可作如下应对：
（1）销售人员：“其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还是要看您喜欢的风格、款式，其实就是适不适合您自己的问题。我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……”
（2）销售人员：“您真是好眼光，您说的这几个牌子其实都很有自己的特色和设计风格，因为这几个品牌都是很好的品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客各自的需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重材质，还是……(引导顾客说出自己的购买偏好)如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的货区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请!”
专家建议
销售人员千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己货品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点与顾客的个人需求结合起来以激发顾客的购买欲望。
使用利益陈述法打动顾客的心
场景
小谢所任职的家用打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问家用打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的家用打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视家用打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种家用打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点!”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在倾听的顾客显然受到这番介绍的触动，心里可能正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台家用打字机就像找到了一位好帮手，您再也不用担心时间不够了，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
点评分析
从这个场景中，我们可以看出，确保销售人员所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。场景中的家用打字机推销员小谢，就是利用利益陈述法实现成交的。
在开始时他只是简单、准确地介绍了家用打字机的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，只有善于察言观色的推销员才能做到这一点。
当发现顾客已开始对家用打字机发生兴趣时，他才进一步谈下去，针对顾客的需求，把家用打字机的好处与顾客的切身利益挂钩，深入到顾客的内心，让顾客觉得如遇知音。这个过程需要销售人员对自己的产品非常熟悉，且有很强的逻辑思考能力。
方式和策略
所有的产品都有其独具的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。
在双向沟通的时候，人们常说，话不投机半句多。如果销售人员也出现这种情况的话，接下来的僵局就很难对付。所以在与顾客交流的时候，一定不要耍嘴皮子，要把话说到对方的心坎上。但怎样才能把话说到对方心坎上呢？那就是说顾客想听的话。顾客想听什么话呢？顾客想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话、怎样说顾客才想听呢？这里介绍几个方面，让销售人员把话说到顾客心坎上：
1.如何节约开支
在这个微利时代，节约开支就等于获得利润，这几乎已经成了大家的一个共识。如果你对顾客说：“如果我告诉您，您若使用这款节能产品明年可能会节省原来20％的开支，您一定感兴趣，对吗？”那么你们之间的距离就会迅速拉近。
2.如何节约时间
时间就是生命，大多数人都沉沦于忙碌之中痛苦不堪。如果谁跟顾客说：“我们这款按摩保健产品，让你每天安心睡到天亮。”那顾客不两眼放光才怪呢。
3.真诚的赞美
“您的声音真的非常好听!”
“听您说话，我就知道您是这方面的专家。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
听了这样的赞美，没有人的心里不会暗暗欣喜的。有了这一层好感，接下来的谈判会和谐很多。
4.客观看问题的态度
销售人员最忌讳的就是夸大说辞，让人觉得有忽悠的倾向。如果能以客观看问题的态度对待顾客，那顾客心里多少也会因此获得一份踏实感。
5.新颖的说话方式
人都有一个喜新厌旧的心理倾向，在销售这种最需要口才的行业里，如果还整天一本正经、陈词滥调，会让人觉得莫名反感。多关注一些热门话题，学习一些文学修辞和心理学方面的知识会好很多。如下面这些新颖的说话方式，就很能吸引人。
“猜猜看!”
“这是一个小秘密!”
“告诉您一件神秘的事!”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人告诉过您的。”
6.对顾客的理解和尊重
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是顾客感兴趣的，但在与顾客谈话时，销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起顾客的注意，再积极地倾听，听出顾客的兴趣点。这样销售人员才有机会把话说到顾客的心坎上，从而让顾客觉得销售人员很理解和尊重他，最终赢得顾客的信任。
专家建议
从获得好感入手，逐步建立顾客对你的信任，直到建立出一种可靠的关系，这才是销售的终极目标。
