点评分析
在日常的销售过程中，销售人员经常会遇到如上场景中所示的一些团队顾客，他们往往是一群朋友或者一个家庭集体出动。最为头疼的是，他们往往每个人都知道一部分产品信息，而且每个人都想表达自己的观点和自己的需求，但是他们的观点往往不一致，难免出现“以偏赅全”、“七嘴八舌”的情况。在这种情况下，销售人员与顾客之间的交流往往是极其复杂和头疼的：一方面，这群顾客仗着人多，认为他们自己很了解想购买的家电，认为销售人员只是花言巧语，避实就虚；另一方面，销售人员则认为这群顾客不懂装懂，自作聪明，甚至不可理喻，以至于双方都不愉快，导致交易失败。
但是销售人员必须明白，这群顾客买与不买的标准是不确定的，甚至是相互冲突的，销售人员在没有充分了解这群人各自扮演的角色前，最好不要提供含有自己建议的产品需求标准，这可能不仅没有任何正面效果，还会造成顾客群直接流失掉。
方式和策略
大型的家电产品属于家庭开支的大件，因此购买者往往不敢单独行动，喜欢拉上几个亲朋好友一起来。但是在选购家电的时候，团队中各个成员都有自己独特的兴趣和爱好，所以意见往往不一致。但这个时候，销售人员必须“擒贼先擒王”，分清团队中各个成员的角色是非常重要的。
首先要找出团队中的决策者或拍板人。决策者的特征就是其他成员有什么新的意见的时候都会和他商量一下，决策者往往会统一最后的意见。比如如果是一帮大学生来买一台电脑，那么出钱的那个人往往就是决策者，虽然他不一定内行；而若是一家人前来购买小型家电或日常用品等，那么决策者或拍板人往往就是家庭中的女主人；像冰箱、彩电等大型贵重家电，则往往是家庭中的男主人说了算。
其次要找出团队中的内行。内行对产品的成交起决定性作用，虽然内行既不会出钱也不使用即将购买的产品，但是他是家电产品的参谋长，只有经过他“法眼”的家电产品才会被团队中的决策者所考虑。
剩下的就是找出出钱的人和使用家电的人。这两个人虽然没有前两种人重要，但依然不可轻视，你所选产品的价位、产品的可操作性就会影响到这两个人的利益，因此你也必须恭维对待。当然，有时决策者也是出钱人或使用家电的人。
分清这个团队中每个人的角色之后，你就要在不同阶段采取适当的策略来进行产品导购了。
1.团队意见不一致阶段
这时候销售人员不能盲目发表自己的意见，免得惹人反感。由于这个阶段团队内部意见不一致，因此销售人员只能先默默地听团队内所有人说完，听出他们有分歧的内容，这期间要不断配合笑容以表示理解。
2.逐一配合阶段
团队成员会经过讨论才能达到意见的基本统一。因此在团队中的每个人发表意见的时候，销售人员可以随声附和以表示支持甚至补充一下意见人的观点，尤其是对提高卖场利润有利的时候。
3.融入其中协调意见统一阶段
这时候团队内部的讨论进行了一大半，销售人员可以融入其中，将自己掌握的市场信息和产品信息告诉大家，以弥补团队中的盲点和一些人的疑虑。
4.角色最终确认阶段
经过上述的努力，销售人员应该能够确定团队中谁是决策者，谁是出钱人，谁是内行了。此外，顺便找出比较附和自己意见的人，这时候销售人员必须谦虚谨慎，更不可言过其实。
5.主攻拍板人和内行阶段
这个时候销售人员已经确定了谁是决策者和内行，需全力配合、说服甚至转变内行和决策者的需求信息，满足决策者的要求，从而顺利成交。
销售人员可以按照以下模板灵活应对团队顾客
销售人员：“哦，听你们的讨论，应该是在性价比上有不同的意见吧！叔叔和阿姨是希望买一个价格便宜、功能够用的抽油烟机，而大哥和嫂子则是希望买一个贵一些、质量好而且几年内不会太过时的抽油烟机。叔叔、阿姨很会过日子，知道挣钱不容易，能节省的就节省，做父母的都想为自己的孩子省一些钱，真是好父母啊！呵呵，不过我比较同意这位大哥的意见，装修新家嘛，不能买市场上快被淘汰的产品，抽油烟机还要使用很多年呢，要买就买一个三年内不过时的抽油烟机，不仅性能好，自动化设置也很人性化，亲戚朋友来做客也显得很有面子。比如这款抽油烟机，是今年新出的款式，经过全新改良，性能测试更是严格，××也是国家一线名牌，售后服务也非常及时……”
