制造悬念主要是为了引起顾客的好奇心，提高他的注意力，并让顾客有探究问题答案的强烈愿望，当销售员再从顾客的好奇心转向产品的性能时，就达到了宣传和销售的目的。
李刚负责销售一款280美元的烹调器具，一次，他登门向一名客户销售，客户立刻拒绝了他：“我是不会购买这么贵的东西的。
”第二天，李刚仍然来敲这名客户的门，客户推开门，一看是他，就立刻说：“我是不会买你的东西的。
”李刚并不答话，而是从口袋中掏出一张1美元的钞票，当着客户的面把它撕碎，对客户说：“你心疼吗？”客户吃惊地看着他，李刚没等客户回答就离开了。
第三天，李刚又来到这家客户门前，客户开门后，李刚又掏出一张1美元的钞票，当着他的面把它撕碎。
然后问：“你心疼吗？”客户说：“我不心疼。
你撕的是你自己的钱，如果你愿意，尽管撕吧。
”李刚说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。
”客户很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”李刚说：“你结婚已经20年了吧，如果这20年，你使用我的烹调器具做饭，每天就可以节省1美元，一年360美元，20年就是7200美元，这不等于就撕掉了7200美元吗？你今天还是没有用它，所以又撕掉了1美元。
”顾客被他的话说服了，立刻购买了李刚的产品。
制造悬念没有固定的套路，没有现成的模式可以遵循，可以使用成语、典故、诗词歌赋等，甚至一句广告词，一个动作，一个字，都可以用来制造不同形式、不同内容的悬念。
1.悬念可以唤起客户的好奇心有一个年轻貌美的女销售员叫凤兰，为一家出版社销售《百科全书》，她创下了令人瞩目的好成绩，因为她的销售方法很特别：她总是在夫妇二人都在家的时候拜访，见面之后，她就把丈夫拉到一旁，尽量压低说话声音，向他讲述《百科全书》的内容和购买价值。
这时，做妻子的总会对凤兰的行为觉得奇怪，想听一听他们谈话的内容，又听不清楚。
于是，她忍不住上前去问个究竟。
这时，凤兰再向妻子讲述《百科全书》的内容和购买价值，并说明她丈夫的购买态度。
做妻子的一般都会很爽快地答应凤兰的购买请求。
凤兰的销售方法，针对的是妻子的好奇心和嫉妒心理，因为她的行为引起了妻子的好奇，唤起了她的注意，从而促使她赶在丈夫同意之前购买，从而达到了销售的目的。
2.悬念可以唤起客户的兴趣好的开场白是销售成功的一半。
如果销售员可以利用悬念来唤起客户的好奇心，从而引发客户的注意和兴趣，然后从中销售产品，就可以迅速转入下一个阶段。
一位人寿保险销售员在见到客户时，对客户说：“我有一个救生圈要卖给你，你准备出多少钱呢？”“我不需要救生圈。
”客户回答道。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你愿意花多少钱呢？”由如此奇怪的问话开始，销售员开始向顾客阐明这样一个思想：人们必须在实际需要出现之前投保。
通过他的进一步解说，自然引起了客户对保险的重视，激发了他的购买欲望。
3.利用悬念需注意的问题利用悬念需要注意很多问题，避免用错，引起客户的反感：（1）悬念要与销售的产品有关，这种有关可能是直接的，也可能是内在意义上的。
