按销售额给予奖励是企业较常见的营销策略，不少企业期望以此提高经销商的热情，从而扩大市场占有份额。但如何实施奖励，却需要认真思考。奖励方式不同，收效不同，纳税额也不同。
案例1：上海春宜化妆品公司生产的某化妆用品为知名品牌，2008年度实现销售额45 630万元，取得了较好的经济效益。为了扩大销售规模，该公司专门设立了一个销售公司，聘请了职业经理人李强担任销售公司的总经理。
【企业情况】
李强通过两个月的努力，迅速建立了公司的销售网络，在全国28个重点城市建立了销售网点，并准备于2009年1月28日召开产品推介会。
在会议召开之前，李强需要准备一份销售奖励方案。李强已经拿出了基本的操作思路：各省级经理全权负责该产品在本地的销售，没有任何工资待遇，利益完全来自于经销差价和售后奖励。省级经理拟采取的奖励措施为：
凡年销售额达到100万元（按经销商在该销售公司提货价计）的经销商，奖励售价为5万元的小汽车一部；达到200万元的，奖励售价为10万元的小汽车一部；销售业绩越好，奖励的小汽车也越高级，并打算将此写入制式合同文本。
【专家意见】
李强是一位综合管理人才，他非常重视外脑的利用。在方案将实施之前，李强找到上海荣业东兴财务咨询有限公司的税务专家咨询意见。税务专家看过合同文本，当即指出：奖物不如奖钱，奖钱不如折扣——奖励方式大可商榷。且不说并非人人都对小汽车感兴趣，更为重要的是，售后奖励近乎一锤子买卖，不如销售过程逐步分段奖励。各省市区的人口数量和消费水平差别较大，经销商完成的销售额也会有很大不同。假如西部某省经销商只能完成80万元销售额，却一分钱奖励都没有，肯定挫伤其积极性。但若分段奖励，则效果大不相同。
另外，从税收角度考虑，售后奖励很不划算。按《增值税暂行条例实施细则》第四条第八项规定“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人”为视同销售，每奖励一部5万元的小汽车，公司就要多纳增值税5×17%=0.85万元。即使奖励5万元现金，也比奖励小汽车节税。
当然，比奖现金更节税的是价格优惠。李强接着请税务专家拿出具体办法。
专家建议：每次签经销合同时最低销售额为25万元，只达到25万元的不予销售奖励，但销售额计入下次经销合同的销售总额。销售总额达到50万元的，给予2%的价格优惠，达到75万元的，给予3%的价格优惠；达到100万元的，给予4%的价格优惠。这样做的好处就在于既有激励机制，又能保护经销商的积极性。而且采取价格优惠的办法，经销商直接从销售差价中获利，其获得的奖励不亚于直接奖励汽车。从税收角度考虑，价格优惠属于折价销售，有正当理由，幅度在正常范围内，减少了销售额，而且直接反映到销售发票上，从而纳税额也将随之减少。
【筹划分析】
税务专家为李强算了一笔细账：
其一，采用奖励实物形式。假设某经销商达到100万元销售额，若奖励小汽车，公司应纳税销售化妆品增值税为：
100×17%=17（万元）（不考虑进项税额抵扣）
另外，奖励小汽车应当缴纳增值税为：
5×17%=0.85（万元）
两项合计应纳增值税为17.85万元。
其二，采用价格折扣奖励形式。若用价格优惠的办法，则销售额为：
100×（1－5%）=95（万元）
应计算缴纳销售化妆品增值税为：
95×17%=16.15（万元）
【筹划结论】
将两种方式进行比较，第二种方式可以节税1.7万元，节税率为1.7%。尽管节税率不算很高，但是如果按该公司全年计划销售5亿元计算，则节税达850万元，采用价格折扣奖励方式的节税额相当可观。
既能更好地激励经销商，又能节省大量的税款，何乐而不为？李强欣然接受了税务专家的建议，连夜修改了制式合同文本。
[案例2]最近，华丽服装有限公司因商业折扣问题受到当地税务机关的处罚。情况是这样的：该公司是生产短裤的专业企业，其产品主要销往日本以及东南亚国家，考虑到外销的产品利润水平较低，近年来着力开拓国内市场。扩大内销的方法主要是通过各地的代理商进行，并对代理商实行业务激励，具体方法是将代理商的销售业绩与商业折扣结合起来。
【企业情况】
从2008年开始公司规定：在以月结算的条件下，月销售短裤20 000条（不含20 000条，下同）以下的，月度折扣为0.4元/条；月销售20 000—40 000条的月度折扣为0.6元/条。年销售短裤在300 000条以下的，年终折扣为0.5元/条；年销售短裤在300 000—500 000条的，年终折扣为0.6元/条，等等。
该方法在经营实践中收到了较好的效果，很快打开了国内市场，2008年内销实现4 656万元。到年底与代理商进行结算时，支付商业折扣300万元（以产品的形式）。该公司的财务人员将该折扣汇总结算后，以红字发票的形式直接冲减了2008年12月的销售收入。
【稽查意见】
税务稽查人员认为：该企业的这种操作方法不符合有关政策，冲减的销售额应当并入该企业的销售总额计算缴纳增值税。同时，依照税收征管法对该企业进行处罚。
在实际操作过程中，由于年初，华丽服装有限公司不知道每家代理商到年底究竟能销售多少条短裤，也就不能确定每家代理商应享受的折扣标准。这自然就形成了一对矛盾：不给商业折扣或给的比例不合适，会影响业务开拓；给商业折扣，如果不能在同一发票上体现，增值税、消费税、所得税及相应的附加税费的征收会使企业税收负担大大加重。
如果解决了商业折扣的表达方法，并且这个方法同时也符合税法的具体规定，矛盾也就解决了。
【政策分析】
怎样才能兼顾两者的关系，做到既满足税法要求，又便于市场管理呢？上海荣业东兴财务咨询有限公司的税务专家提出如下三种方法。
一、以预计核算反映折扣
根据代理商以前几个月或者以往年度的销售情况平均计算确定一个适当的折扣率。如某代理商2008年1-5月销售短裤量分别是20 000条、24 000条、16 000条、18 000条和22 000条，当该代理商于6月上旬来公司提货时，会计人员在开具发票过程中就可以按平均数20 000条的折扣率计算折扣，然后在一定的期间再进行结算。
这种方法的优点是：能够反映代理商的折扣情况，及时结算商业折扣。缺点是：对业务不稳定、销售波动比较大的客户的折扣情况比较难把握。
二、以递延方式反映折扣
月度折扣推迟至下一个月来反映，年度折扣推迟到下一个年度来反映。假如某代理商2008年1月销售短裤24 000条，其享受的折扣额为0.6元/条，那么该客户1月应享受的月度折扣为14 400元，待该客户2月份来开票时，便将其上月应享受的月度折扣14 400元在票面予以反映，客户按减除折扣后的净额付款。如果客户上月应结折扣大于当月开票金额，则可分几次在票面上予以体现。年度折扣主要目的是为了加强对市场网络的管理，如无特殊情况，一般推迟到次年的3月份进行结算，其处理方法与月度折扣一样，在其次年3月开票时在票面上反映出来即可。
这种方法的优点是：操作非常简便。缺点是：如果月份间和年度间销量和折扣标准差异较大，不能较为真实地反映当月和本年度实际的经营成果，而且12月和年终折扣在进行所得税汇算清缴时可能会遇到一些障碍。适用于市场比较成熟、稳定，月份和年度间销量的折扣标准变化不大的企业。
三、采取现场结算和递延结算相结合的方法
现场结算和递延结算相结合的办法，就是说，日常开票时企业可设定一个现场结算折扣的最低标准，比如0.4元/条，所有的客户都按照这一标准来结算，并在发票上予以体现，客户按减除折扣后的净额付款，月末计算出当月应结给客户的折扣总额，减去在票面上已经反映了的折扣额即为应结付的折扣额，将该差额在下月的票面上予以反映，年度折扣仍然放在下一个年度去。
接上例，2008年6月1日该代理商来提20 000条短裤，价款40 000元（不考虑其他因素），根据现场结算其折扣额度为8 000元，在票面上予以体现，那么票面上价款为40 000元，折扣为8 000元，净额为32 000元。记入“主营业务收入”账户，客户本次付款当然为32 000元，月末该代理商实际销售了30 000条，那么，根据实际销量确定其折扣标准为0.6元/条，计算该客户应享受的折扣额为18 000元，已经结付8 000元，尚余10 000元在2月份该客户来开票时，在其票面上反映，自然冲减了主营业务收入。
这种方法的优点是：缓解了客户的资金压力，操作也相对较为简便。缺点是：因部分月度折扣放在下一个月，年度折扣放在下一个年度去了，如果销量起伏太大，便不能真实地反映月度和年度的经营成果。这种方法适用于客户资金有一定压力或有特殊要求的企业。
【筹划点评】
现行税法规定，应税销售额包括以下内容：一是销售货物或应税劳务取自于购买方的全部价款；二是除了税法规定的三项费用（向购买方收取的销项税额，代收代缴的消费税以及符合条件的代垫运费）以外的其他向购买方收取的各种价外费用，具体的包括手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、经营性的违约金、包装费、包装物押金、优质费、运输装卸费、代收款项、代垫款项及其他各种性质的价外费用；三是消费税金。这是从形式上规定了销售额的确认范围，但是实际情况往往比较复杂，有的收入不一定表现为现金流入，但是这种收入却实实在在地发生了。
随着市场经济的进一步发展，企业的经营形式也呈现出多样化的趋势。我们在确定销售额时应特别注意几种特殊销售方式条件下销售额的确认：其一，以折扣方式销售货物根据具体情况确定销售额。这里涉及到商业折扣（或称价格折扣）、现金折扣和销货退回与价格折让等几种处理方式。商业折扣是企业为鼓励购买者多买货物而采取的一种价格折让优惠政策，即买得越多，则价格越低。具体处理是在购买环节在价格上直接按打折以后的价格计算销售额；现金折扣则是销售货物的企业为促使购买者尽快偿还货款而采取的一种折让优惠政策，对于销售企业而言是一种理财费用，其折扣额如果不是在同一张发票上反映的，就不能冲减销售额；而销货退回与价格折让则是在发生质量问题或者部分退货，并取得购买方主管税务机关签章的《开具红字增值税专用发票通知单》的情况下对销售额进行冲减。其二，在以旧换新销售方式下，应注意不能在销售额中扣减旧货收回的价格。其三，在还本销售方式下，不能扣减还本额。其四，在以物易物销售方式下，应注意将其分解成销售货物与采购商品两个环节来处理，同时，价格必须在合理的范围。
在许多企业的销售活动中，要测算给代理商的商业折扣率，并且对这个折扣率要进行适当的处理，为此，一些企业往往为确定一个合适的比例大伤脑筋。商业折扣是企业销售货物或应税劳务时，因购货数量较大而给予购买方的一种价格优惠，一般以月份和年度折扣的方式来进行。
不难看出，折扣的作用在于：一是能充分调动代理商的积极性，鼓励多销，销得越多所获报酬也越高，代理商的规模大了，公司相应也提高了市场占有率，最终提高了企业的经济效益；二是使经济杠杆的作用发挥得淋漓尽致。
目前，新政策对类似的筹划已经得到进一步认可，纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。
政策链接
国家税务总局《关于印发<增值税若干具体问题的规定>的通知》（国税发[1993]154号）就纳税人的计税依据曾做过明确的规定：（一）纳税人为销售货物而出租出借包装物收取的押金，单独记账核算的，不并入销售额征税。但对因逾期未收回包装物不再退还的押金，应按所包装货物的适用税率征收增值税。（二）纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。（三）纳税人采取以旧换新方式销售货物，应按新货物的同期销售价格确定销售额。纳税人采取还本销售方式销售货物，不得从销售额中减除还本支出。（四）纳税人因销售价格明显偏低或无销售价格等原因，按规定需组成计税价格确定销售额的，其组价公式中的成本利润率为10%。但属于应从价定率征收消费税的货物，其组价公式中的成本利润率，为《消费税若干具体问题的规定》中规定的成本利润率。
国家税务总局《关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》（国税函发[1997]472号）也曾从纳税人的计税所得的角度对纳税人的销售折扣问题做过进一步规定：一、纳税人销售货物给购货方的销售折扣，如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的，可按折扣后的销售额计算征收所得税；如果将折扣额另开发票，则不得从销售额中减除折扣额。二、纳税人销售货物给购货方的回扣，其支出不得在所得税前列支。
国家税务总局《 关于纳税人折扣折让行为开具红字增值税专用发票问题的通知 》（国税函【2006】第1279号）
纳税人销售货物并向购买方开具增值税专用发票后，由于购货方在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，销货方给予购货方相应的价格优惠或补偿等折扣、折让行为，销货方可按现行《增值税专用发票使用规定》的有关规定开具红字增值税专用发票。
