第六章招聘你的第一位助手
我告诉别人的第一条经验就是：如果你没有助手，那么你就是你自己的助手，助手所能为你做的一切工作，你都要亲自打理。正因如此，你就没有那么多的精力和时间可以投入到有更高回报的事情上，比如开发新的客户、改善客户服务等；你留给自己和家人的时间也会变少。
把你自己想象成公司的CEO——这家公司的名称叫“你”。如果你想要生产、销售更多的产品，赚更多的钱，那么你会怎么做？方法之一就是通过建立更好的体系来提高效率。我们会在第七章“流水线销售”中探讨这个问题；另一个方法就是增加更多的设备和人手。很显然，你不可能一个人包揽所有的事，但这也恰恰是很多销售人员在期望卖出更多产品或服务的时候所选择的方式：他们更加努力地工作，投入更多的时间，最终他们精疲力竭。其实他们应该做的是增加人手，至少在最初的时候雇用一位助手。
每个人至少需要一位助手
回首往夕，如果你要问我是什么让我精力充沛，是什么赋予我很多时间与家人相处、四处旅行，抑或让我事业有成？我会告诉你，那正是我身边的团队。当某名销售人员抱怨说：“我累极了，没有时间跟我的家人相处，没有时间实践我的业余爱好，也没有时间去教堂，甚至没时间思考！”那么，他在这时候就需要雇用一位助手了。现在也正是雇用一位助手来分担你的工作压力，去做那些作为销售人员不需要过多关注的事情的时候了。
助手并不意味着是一个什么卑贱的角色，每个人都有助手。通用公司的CEO事实上也是董事会的助手；美国副总统是总统的助手，所有的内阁角色也都是如此。不管你身处哪个行业，都可以让其他人分担你的工作压力，减轻你的工作负担。
即使我对每一位与我共事的销售人员说他们应该找一位助手，但是很多人还是不愿接受这个建议。他们认为那是自己掏腰包的事情，那就未免有些目光短浅了。我的几位顶尖助手都与我共事了十年或是更久的时间，没有他们我根本没办法做事。没有他们对我工作压力的分担，我也不可能有时间写这本书。
你还记得自己上次去看牙医的情形吗？接待你、拿出你档案的很有可能是一位接待人员；给你洗牙、为你照X光并询问你哪颗牙痛的人是位牙科医护人员。只有在经过所有这些程序后，你才能见到牙医。这是由于你的牙医是个懒人吗？当然不是。这是因为，牙医需要有更多的时间来专心于自己最擅长的事情。可是很遗憾，能了解这一点的人少之又少。
为何犹豫
我认为，销售人员之所以踌躇于找一位助手，主要出于三个原因：一、销售人员欲控制一切，他们害怕放手；二、销售人员认为，有他教助手如何做事的时间，他可以自己做得更好；三、雇用助手的销售人员常常未能成功地分配工作量，所以导致他们自己和助手都很失望，最终分道扬镳。
可是，若是不雇用助手，那么你只能让自己成为一位助手了。也就是说，你不得不把宝贵的销售时间浪费在那些原本可以让助手做好的细节和事务上。作为顶尖的销售人员，我知道自己在某些事情上必须亲力亲为，例如我必须亲自会见客户并列出房源，必须亲自卖房；但是我没必要亲自张贴告示牌，没必要亲自在法庭上做记录、接每个电话、预订看房表、拆装信封，也没必要亲自寄出每一封信。
积跬步，行千里
我从一开始工作就有助手协助。事实上，我一直在地产从业人员中宣传这一理念，但即使是在现在，全国仍有５０％的地产经纪人没有助手；而那些超级销售人员通常都有几位助手。
我在１８岁那年就雇用了自己的第一位助手。当时我和其他地产经纪人会轮班接电话，每个人当三四个小时的班。我并不喜欢帮其他地产经纪人接电话，如果某位买主或是卖主打电话进来，想要找销售人员合作，我很愿意与他们交谈；但是，他们若是要留口信给某名销售人员的话，我就会让他们稍后再打过来，因此我总是与其他销售人员起冲突。当时我是办公室里年龄最小的销售员，我想他们大概认为我没有尽职尽责。为了能有更多的自主时间，我雇用了一位高中生，让她在课后协助我工作，我每小时支付她４美元作为报酬。她的时间表和我的时间表正好匹配，如果我每个星期要当18个小时的班，那么她就会在那18个小时中坐在我的旁边帮我接电话。她把找我的电话转给我，并帮其他销售人员记录口信，这让我可以有更多的时间去做自己擅长的事情——与客户合作。此外，其他销售人员也能得到清晰的留言。
