第三章 “物超所值”——帮客户做笔划算的买卖
如果客户发现自己所付出的代价大于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是得不偿失的，很显然是一笔划不来的买卖，与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了，那么，本次销售活动就会由此而止。
如果客户发现自己所付出的代价小于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是非常划算的，甚至物超所值的。客户发现自己每投入一块钱就能够带来两三块，甚至上十块的回报，那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与电话销售人员迅速达成销售协议也就是一件顺理成章的事情了。
投入与带来的收益相比较，如果客户发现自己只需小小的投入就可以换来大大的收益，或者只需小小的投入就可以解决大大的痛苦，这样就突破了成交中关键的“临界点”，让客户对你的产品“动心”，这就是我们本章要给大家分享的“物超所值”心理效应。
通过上面的论述我们可以发现，决定产品是否“物超所值”的关键在于客户的投入与得到的收益之间的比较关系。按照简单的数学推理知识，我们可以得出一个结论：
如果电话销售人员能够潜移默化地“降低”客户的投入感觉，或者能够巧妙地“提升”客户的回报感觉，都可以使“物超所值”的价值等式成立；而两者之间的反差对比越强烈，就代表“物超所值”的强烈程度越大，客户作出购买决定的机会就越高。
一、如何“降低”客户的投入感觉
大家有没有发现，在“降低”这个词上我们特别加了一个引号，其潜在意思是说，原本某款产品的正常零售价是1 000元，而现在电话销售人员采取将其降价到500元的方式，来使“物超所值”的价值等式得以成立的策略，并不是我们的初衷。
这里的“降低”指的是在公司合理售价不变的情形下，通过一些非常“有趣”的销售手法来达到“降低”客户投入感觉的目的，而不是作出实际利益上的让步。
根据我个人的经验，几乎所有“降低”客户投入感觉的方法，都可以总结为“除法”和“减法”两种简单的数学公式。以下便是具体的销售策略：
1帮客户做“除法”
这里的“除法”指的是将客户的投入进行分解的一种技巧，比如一场花费约1万元的公司内训，看起来费用不小，但是如果将它分解到50个学员身上，等于每个学员只需要投入200元就可以了，而这200元仅仅是一顿饭钱而已。少吃一顿饭就可以学习到倍增销售业绩的方法，怎么看都是物超所值的，对吗？
这种将客户的投入进行分解的手法，比如按照年月日分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解，等等，都是我个人以前在实际销售过程中最常用的销售手法。这种“除法”可以在潜移默化与合情合理之间迅速让客户备感投入的轻松。大家来看看案例31：
案例31
本案例背景为某软件公司的电话销售人员小兰与某公司财务科主任于主任的对话，具体销售产品为该公司单机版的财务软件，不过客户认为仅仅一套单机版的软件就需要1 880元实在是太贵了。现在，请各位看看电话销售人员是如何化解的。
电话销售人员：于主任，刚才您提到对账问题是您现在最为苦恼的问题，不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？
客户：小兰，我们公司是超市卖场和生产厂家之间的中间商，所以既要和超市卖场的财务部门对账，同时又要和各个不同生产厂家的业务代表对账，这已经成为我们一个日常的主要工作了。
电话销售人员：明白，明白。我以前在一家牛奶厂工作的时候，是专门负责家乐福卖场的。其实一共也就才5家店，却每天都平均需要花费半个小时来做各式各样的报表账单。当然我没有您这么专业，不过既然您负责的卖场和厂家比小兰以前要多许多，按照道理来讲，每天花的时间应该比小兰还要多一些，是吗？
客户：那是当然的了，起码一天有3个小时的时间是用在对账上面。
电话销售人员：于主任，我们可以算一下，像我们这款财务软件的授权使用时间是5年，也就是1 800多天，而它的单机版价格也就是1 800多元，也就是说差不多每天的使用成本只是1元钱，这样的计算方式您可以理解吗？
（第一次除法,先将1 800元除以1 800多天，缩减为一天一块钱的结论）
客户：按照这个算法，可以理解。
电话销售人员：也就是说，只需要1元钱就可以帮助您节省3个小时的对账时间，平均每个小时只要3毛钱。您想想看，花费个两三毛钱，与花费一个小时的心血和不同公司厂家的业务员在那里对来对去，说不定还吵来吵去，很显然前者要划算很多。您觉得是吗？
（第二次除法,将1元钱除以3个小时，缩减为每个小时两三毛钱的投入）
客户：那倒也是！
电话销售人员：于主任，其实您从今天就可以……在案例31中，电话销售人员将1 800多元的财务软件分解再分解为每个小时两三毛钱。如果你曾经和财务对过账，并且为了某个账目纠缠不清而吵来吵去的话，不要说微不足道的两三毛钱，即使是花个二三十元钱事情，你也会觉得实在是太划算了。也就是说此时客户的投入感觉已经大大降低了，而感觉的定义就是一种心理的微妙变化，并不代表客户最后该支付的款项有实质性的减少，实际上客户该付多少钱还是付了多少钱，对吗？
2帮客户做“减法”
客户选择你所销售的产品，除了产品本身的价值之外，还会有许多额外的价值，比如可以免费升级、免费安装、加送礼品、延长保修、终身维护，等等。而这些所有的附加价值，都可以用数字来加以形容，而电话销售人员则是想办法在计算客户最终投入的时候，减去这些数字，也就变相地让客户感觉自己的投入实际并不高。
举一个身边的例子。现在通过电视直销广告销售手机是一种非常流行的营销方法，而在几乎所有的手机直销节目里，最后都会这样形容产品的价格，如“原价1 680元的手机，现价仅仅是780元，额外赠送价值200元的无线蓝牙耳机，再加送价值100元的存储卡，再加送价值100元的原装锂电池，相当于仅仅需要付出380元，你就可以轻松地拥有这部高科技的手机……”
虽然这里所谓的无线蓝牙耳机、存储卡、锂电池可能都是这款手机的标准配置，这样的销售手法有误导客户之嫌，我们不能做这种没有道德的事情，但是通过这样的方式来形容，却可以让客户得到非常超值的感觉。因此，如果我们所销售的产品的的确确让客户得到了许多附加利益，可以帮客户做“减法”的时候就应该大量使用“减法”。
再来看看案例32：
案例32
本案例背景为某电脑直销商销售人员与客户周先生的对话，具体销售产品是一款新型的台式电脑。在对话中,电话销售人员巧妙地帮客户做了N次减法，使得产品的零售价看起来大大降低了,进而让客户感觉自己所选购的这款台式电脑太物有所值了，具体请看：电话销售人员：周先生，其实刚才您选中的这款台式电脑，它在主机、显示屏以及外设设备上，大量采用了目前最先进的节电技术，整机的功耗只有160瓦，而一般台式机的功耗平均都在240瓦左右，这就差不多节省了30%的电费。
客户：是吗，这我倒没有想到，真有这么省电吗？
电话销售人员：当然当然，在说明书上有详细的介绍，您可以百分之一百的放心。其实我可以帮您计算一下，平均每个小时可以节省80瓦的电力，以每天8小时工作时间来计算，每天可以节省064度电。那么，一个月下来就节省192度电，一年就可以为您节省230度电。如果您这台电脑使用6年再更新换代的话，总共就可以节省差不多1 400度电，而现在的电费是09元钱1度电，也就是说，您总共可以节省差不多1 300元的电费，而省钱其实也就是赚钱。周先生，您说是吗？
（第一次减法，可以减去1 300元）
客户：省钱当然是赚钱，当然！
