营商观念:商场如战场

明清时期,商品经济发展迅速,商业贸易也比前代更加繁荣。在这种背景下,商人队伍空前壮大,商业竞争也更趋激烈。当时的商界正如万历《歙志》所描绘的那样:

东家已富,西家自贫;互相凌夺,各自张皇。

也就是说,今天是富翁,明天可能就变成了穷光蛋。商业竞争的激烈和残酷是显而易见的。

优胜劣汰是竞争的法则。商场上的残酷无异于战场上的血腥。

面对强手如林、竞争激烈、变幻莫测的商海,徽州商人并没有退缩,严峻的生存环境也不允许他们退缩。为了生存和发展,徽商义无反顾,搏击商海,积极投身到商业竞争的洪流中去。

要想在强手如林的商业竞争中占有优势,立于不败之地,除了结成商帮、壮大力量、以众帮众之外,关键是要“犹孙吴用兵”一样,通权变,讲智谋,出奇制胜。

史籍中记录了许多这方面的典型事例。治生之祖范蠡、白圭等人都是出奇制胜的行家里手,其经营之道对后世影响至深且远。

范蠡主张“旱则资舟,水则资车”,“贵出如粪土,贱取如珠玉”;白圭的成功之术是“人弃我取,人取我与”。

他们出常人之所不意,为常人之所不为,在市场并不迫切需要某项物资时,提前准备货源,从而掌握了对今后市场大量需要该项物资时的经营主动权,在竞争中取胜。

因此,司马迁在《史记?货殖列传》中总结古代商人的经营之道时就曾提到:

富者必用奇胜!

徽商大多具有较高的文化素质,他们饱读经史,对古人的治生之术了然于胸,善于借鉴历史上商人的成功经验,并能够灵活地运用到商业经营当中去,在激烈的商业竞争中制胜取赢。

明末歙县商人程致和,采用白圭治生之术,在商业经营中善于趋时观变,能够相机而动。数十年后,其家业大振,富埒王侯。当有人问其何以能致此时,他回答说:

仁强智勇之守,孙吴伊闾之谋也。

明朝嘉靖、万历年间休宁商人查杰,在实践中认识到,要想在竞争中获胜,关键是要“变化有术”,因此他在运筹决策时采用计然、白圭之术,最终也是家业大振。

清代嘉庆时歙县商人鲍直润的事例就更为具体了。鲍直润在两浙盐场经营盐业,初期因轻信他人,被人坑害,商业失利。后来他吸取教训,运用白圭“人弃则我取”之术,商业经营大获成功。

时浙江江山县食盐销路不畅,众商折本,相继退出,而鲍直润则变卖田产,筹措资金,决定把江山作为自己的食盐销售地。家人竭力反对他的这一决定和做法。而鲍直润则解释说:

今江山口岸,众商星散,势将食淡,所谓人弃则我取,譬如逐鹿,他人角之,我踣其后,时不可失,吾意决矣。

后来的事实证明鲍直润的决策是正确的。到了道光末年,他终于成了腰缠万贯的大盐商。

善于出奇制胜是徽商竞争观念的主要体现,也是他们在激烈的商业竞争中获得成功的经营之道。

读书导航