“我明白了！”李毅先抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”霍力朝李毅先笑了笑，道。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”
“李毅先说得很有道理。”霍力心里暗自赞叹李毅先的聪明，“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话引来一片笑声。
“当然不是。第三个‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢，也就是‘不销而销’。”
“‘不销而销’真的能做到吗？”于春颖问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后能和你们一起，挖掘到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任需要我们具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。”
于春颖望着天花板，开始了遐想：真的会有那么一天吗？紧跟着又问：“霍力，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
“按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看华信银行最有可能。”
“那你说的这三种销售方式是不是Sales为了能多赚客户的钱而杜撰出来的呢？”“大师哥”插嘴说。蔡民朝“大师哥”点点头，又朝霍力冷冷一笑。
“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导Sales首先要忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”武智问。
“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的sales要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡呀！”
“哈哈！”大家又一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”武智说，“那您说小钱和蔡民的那两个case属于什么形式的销售呢？”
“小钱的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案，他关注的是客户的采购前、采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。蔡民的case嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。”
霍力的话把蔡民搞了个大红脸。蔡民正要反驳，门忽然开了，麦克手里拿着一摞文件纸走了进来。霍力不等蔡民说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦克给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧，只好接道：“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸交给霍力，让他发给大家。
麦克为每个人打印了几段警句，只见第一段写到：
世上任何事情贵在坚持,
光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人，
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
—RayAKroc
霍力仔细看了看手里的这张名人名言，开始琢磨麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧，麦克把这些名人名言拿上来，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期，利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。
第七节 中美文化差异下的交流（8）
问鼎
崔伟
