（2）声称自己不是负责人的客户也许就是决策者
有些客户会直截了当地告诉你：“这件事不归我管。”一开始就表明自己没有决策权。但问题往往不是那么简单，持这种态度的客户，不见得没有决策权。
在遇到这种情况时，销售员要学会加以区分。你可以在沟通的过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人物，当然，这种询问要讲究技巧，不能太冒昧和唐突，不要使眼前的客户的自尊心受到伤害。
如果他不是真的负责人，他一般会告诉你负责人的名字和头衔，然后告诉你负责人现在不在，以此来搪塞你继续打扰。如果他对你的问题没有明确的答案，那往往表明他就是负责人。这时，销售员要避开这个问题，引导客户与你进一步沟通。
（3）要多注意态度不确定的客户
有些时候，客户出于自身的原因，并不表明身份，在谈话时，他的态度模棱两可，虽然他并不否认自己具有决策权，但在给予决定时却不做出明确的回答。这时，销售员要从和客户沟通的过程中客户的表现来判断他是否具有决策权。
如果客户对相关的核心问题比较关注，对很多具体的问题都了解得十分详细，只是不想在弄清楚之前表明态度。那么，可以肯定他就是决策者，或者他至少是一个可以给决策者提供影响力的人。此时，销售员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。
如果客户只是对问题想做一番了解，对那些核心问题，如产品的价格、质量、保修期、等问题没有太多的关注，那么销售员要考虑换一个沟通对象了。
除此之外，销售员还应该了解一种情况，那就是即使你面对的不是具有决策权的购买者，但他能给予决策者很大影响，这些人也需要你认真对待。因为在销售活动中，销售员与决策者的沟通时间很短，甚至没有。销售的结果在很大程度上不是由销售员本身的活动决定的，而是由客户内部沟通和相互影响决定的。因此可以说，很多销售行为是在销售员不在现场的情况下完成的，是由那些支持你的人来完成的。
所以，在与这些传信人沟通的时候，销售员更要全力以赴。如何辨别他是否是传信人其实也不难，有的客户会直接告诉你，“我只负责挑选产品，但最后买不买要由经理决定。”还有些客户不会直接说，但对那些核心问题非常关注，或许与你沟通后他只告诉你：“如果有消息我会联系你。”对于这些客户，销售员也不能怠慢，千万不要等着客户来联系你。要知道，积极主动在任何一个地方都是会赢得欢迎的。
成交经验
?推销工具、产品资料、推销技巧和找准购买决策者，是决定销售成败的关键因素。
?在没有确定客户是否是决策者之前，不要怠慢任何一个人。
?对于那些幕后的决策者，销售员要用心对待传信人，因为他将对决策者的最终决定起重要影响。
8．细心观察客户的反应
在与客户的沟通过程中，难免会遇到这样那样的问题，但是，最让销售员头疼的，恐怕就是面对客户的不同反应了。因为这并没有统一标本，也没有统一的解决方法，销售员不仅需要事前做好准备，更得提高临场发挥的能力，一旦手足无措、自乱阵脚，成功交易就成了水中月，还会沉重打击自信心。所以，不管遇到何种情况，销售员都要保持冷静，只有沉着冷静的头脑才会想出应对妙招。
虽然，客户是不同的，做出的反应也是不同的，但是，任何事情都能找到一定的规律。许多经验丰富的老销售员通过分析，针对沟通过程中客户的不同反应，总结出了下面几种解决方法。
（1）“我不需要这东西”型客户
很多刚刚步入销售领域的销售员，可能得到的最多答复就是“我不需要这东西”。客户毫无余地地给沟通贴上了封条，销售员是不是该放弃呢？答案当然是否定的，就像案例所反应的，有时“没有需要”型客户并不是真的没有需要，而是出于自我防范心理，发出对陌生人的本能拒绝，他们怕销售员会缠住他们。如果此时销售员被客户的无情给吓住而选择放弃，才实在是可惜。
推销高手告诉你，如果遇到这种一开始就说：“我不需要”的客户，你应使用转移注意力的方法。在很多人眼中，销售员就是从客户口袋里骗钱的人。虽然这种看法是错误的，但我们没法强硬地要求客户改变想法，我们只能采取其他方法与客户接近。譬如像韦普先生那样，将话题转移到客户感兴趣的事情上。只有客户愿意跟你交流了，你才有机会实现销售目标。
（2）“我很忙”型客户
这种客户似乎每一分钟都在接听电话或处理文件，面对销售员时，他们只有一个反应，就是头不抬、手不停地说：“我很忙，您请便吧！”有时候，这真令销售员苦恼，你可能坐了两个小时车去拜访客户，而一句“我很忙”就将你打入冷宫，你可能已经打了好多个电话，客户不是忙于开会，就是忙于会客，根本一点机会都不给你。面对这种情况，很多销售员可能就暗地里打退堂鼓了。
然而，销售高手告诉你，千万不要有放弃的念头，你已经付出了那么多，就为付出的工夫也要坚持下去。面对客户的这种反应，你需要做的就是简练语言，单刀直入，直接谈主题。如果你能在谈话的前三分钟抓住客户的兴趣，就有希望获得交易的成功。譬如一位销售员曾这样应对“没时间”型客户。
客户：“我很忙，没有时间跟你谈话。”
销售员：“如果您真是个大忙人，那我正是您希望会见的人，因为忙人才知道时间的价值，并且会想方设法找寻节省时间的方法，而我已经有了一种节省时间的新方法……”
这位销售员把客户拒绝自己的理由转化成了说服客户接受的理由，真可以说是言语巧妙，在这种情况下，客户即使不被吸引，也很难再说出直接拒绝的话语。
（3）“我没有钱”型客户
由于一种固有认识--“销售员就是从客户口袋中骗钱的人”，不少人一听“我是××公司销售员”就立即握紧钱包说：“我没有钱。”应该说，面对客户的这种反应，销售员的委屈感要大过挫折感，本来不存在的罪名强加到自己头上，或让自己受到牵连之苦，谁不心生抱怨呢。如果此时销售员选择气呼呼地掉头就走，恐怕失去的更多，你不但失去了一个潜在客户，还使得人们的错误认识更加深刻。
面对这种情况，销售高手告诉你，一种“没钱型”客户是真没钱，还有一种是假装没钱，对于前者，销售员要笑脸相送，毕竟“买卖不成仁义在”，客户此时没钱不代表以后没钱，你的尊重、热情会给客户留下良好印象，等客户发达了或许会主动联系你。对于假装没钱的客户，销售员需要坐下来继续与之沟通，着重向他介绍产品的特性和质优价廉，让客户所谓的“没钱”成为购买的理由。譬如，“正因为没钱，我才向您推荐这种产品，它不仅是生活必须，还能帮您省钱”，“正因为没钱，您才需要销售这种能帮您赚钱的产品”等。
（4）无任何反应型客户
经验丰富的销售员都知道，客户拒绝或者提出质疑都不可怕，因为销售员可以根据客户的反应，掌握一定的信息，有助于下一步行动的展开。但如果客户没有反应，一言不发，脸色没有任何表情，销售员就无法掌握进一步行动的信息。
面对不做任何反应的客户，销售员无需再继续介绍产品，而应该想办法借助提问或者表示亲近的方式，引导客户参与到沟通活动中，只要客户参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。
成交经验
·销售工作中，客户没有反应是最大的难题，但销售员不能失去耐心，需要使用提问或引导等方法使客户表达出想法。
·销售员在与客户进行沟通时，要细心观察，你的观察功力有多深，业绩就会有多大。
·销售员应明确这样一个道理：对于客户所做出的各种反应都是有应对方法的，因此，不管遇到何种情况，保持冷静是销售员必须要做到的。
9．设法调查客户不成交的真相
在销售中，许多销售员都会遇到客户不愿意坦诚自己需求的情况。尽管销售员已经做了很多的工作，也已经了解到客户对自己的产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但是出于某种原因，客户就是不愿意向你表明这些需求。这时，如果推销者与客户争论，意图给客户施加压力让其承认自己的需求，结果往往只会让客户拒绝下次的沟通和交流。哪怕客户在一再的追问下承认其需求，他们也不会愿意继续和一个总是给自己带来压力的销售员打交道。
事实上，许多客户在明确了自己的需求后却不愿意向销售员坦诚相告，这往往是有一定的顾虑存在，销售员只有了解到客户心中的顾虑并将其打消，才能让沟通变得顺畅起来。因此，销售员弄清楚客户不愿意说出需求的真相，消除客户隐藏的重重顾虑，才能实现有效沟通和成功交易。那么，在客户说出自己的需求、决定购买之前，他们会有哪些顾虑呢？面对不同的顾虑，一个成功的销售员应该如何去做呢？
（1）怀疑公司的可信度
不了解就会产生不信任，在与推销者刚接触的时候，客户往往会由于缺乏对其所在公司的了解而怀疑公司的可信度。因此，销售员要能理解客户最初产生不信任的合理性，任何一个客户在购买之前都至少要确定这是一家正规的，不会拿到定金就消失或刚买完产品后就变脸的公司。
客户的这种顾虑是正常的，也是常见的，销售员除了理解以外，还要通过一些努力来消除这种顾虑，以便尽快进入到沟通的实质阶段。通常，在与客户接触时，销售员要做到自信而诚恳――对产品表现得有信心，对客户显示出诚恳的态度，耐心与客户沟通交流。然后，销售员再向客户提供能够证明公司信誉和实力的有力证据，这些证据可以是公司的相关证书，也可以是某些具有一定影响力人物的介绍信，还可以是与公司有着长期合作的客户关系说明等。
在销售的沟通过程中，推销者的职业态度和说明资料必须互相结合，根据具体情况巧妙运用才能真正消除客户的顾虑，而不是仅靠态度积极真诚或一股脑儿地把证明公司实力的相关资料摆放在客户面前就完事了。
（2）担心产品质量
担心产品质量如同担心公司诚信度一样也是合情合理的，销售员同样要理解客户且耐心对待。销售员需要明白，客户对于产品质量产生怀疑并提出一系列的疑问往往不是他想要产生对抗的情绪，相反，这说明客户有这方面的需求，而且他们已经开始关心产品了。所以这个时候，销售员更应该抓住这个进一步开展彼此沟通的积极信号，消除客户对产品的顾虑，然后就可以进行促使客户下决心的最后环节了。如果把客户的质疑当成是拒绝的信号而放弃努力，那无疑是功亏一篑。
那么，如何来消除客户对产品质量的顾虑呢？其方法与证明公司信誉和实力的方法大同小异，只要把证明公司信誉和实力的相关资料换成能够证明产品质量的资料就行了。另外，尽量采取其他多种方式展现产品的种种优势，比如现场演示、权威机构证明等，效果更好。
需要注意的是，消除客户对于产品质量的顾虑，需要推销者更加耐心和仔细，在涉及与竞争对手的产品进行比较时，则更需求讲究技巧。
（3）对具体行情缺乏了解
销售员往往会听到客户这样回答：“我们再对比一下，然后再决定”，或者“有家公司提供的产品比你们的功能多，而价格却比你们的便宜”等。出现这种情况，往往是因为客户对具体的市场行情缺乏了解。在对市场行情没有一个大致了解的情况下，客户一般是不会做出购买决定的。
这个时候，销售员不要要求客户马上决定购买你的产品，而要给客户足够的考虑时间。当然，这并不是说要你就无所事事、静候佳音。如果这时你能够帮助客户了解市场行情，反倒容易引起客户的好感，打消心中的顾虑。这时，你可以主动担当起客户顾问的角色，让客户感到你是站在他的立场上考虑问题，而不是要急于推销自己的产品，同时在沟通过程中你要进一步深入了解客户需求，同时适时而巧妙地告诉客户，你能够满足其需求，甚至可以在某些方面做得更好。
成交经验
·客户不主动坦诚自己的需求时，千万不要试图采用强硬手段逼迫客户承认。因为，这样的话，即使客户承认自身有这方面的需求，他们也坚决不会从你这里购买。
·当客户产生怀疑和质问时，销售员需要热情和耐心，并积极拿出可以证明公司信誉和产品质量的材料给客户。
·充当客户顾问、帮助客户了解行情也是打消客户顾虑、接近客户的重要方法。
