1．了解你的客户一定要深入
对于一个销售员来说，除了要对本企业和所推销产品及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要对客户有深入的了解，对客户的相关信息进行全方位、深层的研究。
《孙子兵法》中说，知己知彼，百战不殆，推销工作也是如此。只有从多方面了解客户，掌握必要的信息，才能减少推销的阻力，使推销工作更有针对性，也更有效率。同时，掌握客户多方面的信息也是挖掘客户需求，尽一步接近客户的基础。
一位销售员来到一家房地产公司推销地板，礼貌地向前台小姐询问：“您好，请问赵经理在吗？”
前台小姐一愣，然后说道：“你可能找错地方了，我们这里没有姓赵的经理。请问您有什么事？”
这位销售员不好意思的说：“我是XX木地板公司的销售员，我想找你们公司负责采购的经理。对不起，我原来和他接触过，但一时想不起他贵姓什么了。”
前台小姐说：“我们公司负责采购的经理现在外地出差，对不起，你改天来吧！”
销售员想了想然后说：“没关系的，你们经理肯定会对我们公司的地板有兴趣的，我先把这些产品资料留在这里，如果采购经理出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”
服务台小姐急忙摆手：“千万不要放在这里，我们公司要求服务台不允许摆放公司规定以外的其他物品。”
……
在上面的例子中，这位销售员之所以被拒之门外，一个很重要的原因是他对客户所知甚少，没有准确地掌握到要拜访客户的相关信息：不知道客户姓什么？不知道客户是否在出差？也不善于从这次推销中去多了解信息，如向前台小姐询问采购经理什么时候回来，怎么称呼等。所以，这种推销失败的几率很高。
那么，销售员在销售中具体要了解客户哪些信息，又如何获得这些信息呢？
（1）掌握详细的客户信息
销售员需要掌握的客户信息是多方面的，主要包括以下几点。
·客户的基本信息。了解客户的基本信息是销售员避免贸然推销的前提。如果对客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人好恶，以及是否具有购买决策权等都不了解，那推销工作难免会陷入非常尴尬的境地。
·针对个人客户的销售，如房地产推销、汽车推销及生活用品的推销等，还要了解客户与家人的喜好、生活习惯、结婚与否、子女情况如何、家庭收入水平等情况。
·针对公司客户的销售，如办公用品、机电设备等，就要对客户公司的性质、规模、产品或服务的销售情况、购买量，以及客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去的供应商、客户对供应商的意见等情况有所了解。而且，销售员还需要弄清客户公司的诚信度如何，影响力大小等。
对于以上信息，如果销售员一无所知，不知道客户的家庭构成和收入水平，不知道客户的诚信度，就无法准确分析客户的需求，也就无法有效避免死帐的发生。
（2）获得客户信息的途径和方法
一个优秀的销售员会用心地通过方方面面的途径去了解客户，搜集与客户相关的各种信息。其实，搜集客户信息的方法是多种多样，销售员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条件，只要不违反法律、法规和社会道德规范，任何时间、任何地点、任何方法都可以。
原一平是日本的保险推销大师，他几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他保险销售员高得多。
一次在去公司的路上，原一平发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档私家车。他立刻记下了那辆车的号码，然后通过车辆监理部门了解到，那辆车的主人是一家株式会社的社长。他又在公司的资料库中查看了那家株式会社的具体地址和经营情况。然后，他到那家株式会社的附近进行调查，了解了那位社长先生的上下班时间和业余爱好。接着，他通过那辆显眼的高档私家车找到了社长先生的家，而且他还从社长先生家不远的市场上了解到，这家人一共有四口人，一般是妻子出来采购食品，两个孩子都在上中学等情况。
在对那位社长先生各方面的情况有了充分了解之后，原一平才去登门拜访。
（3）了解客户需要注意的问题
销售员可以凭借自己的智慧和点子来搜集客户信息，但在这个过程中，却不能随心所欲，除了遵循相关的法律、法规和社会道德规范，还需要注意以下问题。
·辨别虚假信息，力求得到的信息准确无误；
·抓住信息中的关键部分，剔除不必要的无关信息；
·注意效率，以免错过最佳销售时机；
·不要打扰客户的正常工作和生活；
·不要随意透露客户的重要信息。
成交经验：
·只有多方面准确地了解客户信息，才能让沟通顺利进行。
·销售员要利用多种方法来搜集客户信息，不必拘泥于形式。
·搜集的客户信息内容必须为具体的销售目标所服务，应力求严谨、准确和系统。
·客户信息是自己赢得商机的机密，不要轻易向别人泄露。
2．客户信息越详细，成交几率越大
对一个销售员来说，了解客户的资料，收集客户的有关信息对自己的销售工作至关重要。如果对客户缺乏了解，在与客户交流时就会缺乏底气，无从下手，那么客户如何对你信服，并购买你的产品呢？可见，对客户信息的采集、整合、管理与利用是销售员将销售工作进行到底的关键所在。
一次，销售员于小姐乘坐的出租车在一座大厦前停了下来，跟在这辆出租车后面的一辆黑色豪华轿车正好与之并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是于小姐记下了那辆车的号码，经过多番询问，她查到了那辆车的主人--某公司董事长。
之后，于小姐便对这位董事长进行了全面调查。随着调查的深入，于小姐了解到他是福建人，为人幽默、风趣又热心。最后，于小姐终于很清楚地知道了该董事长的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，甚至包括他住宅附近的情况。
调查完毕之后，于小姐就开始追踪董事长本人了。于小姐早已知道该董事长的下班时间，所以选定在他的公司大门口前等候。
下午5点，公司员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。该公司的规模看来不大，但纪律严明，而且公司上下都充满了朝气与活力。于小姐将自己看到的又记录在笔记本上。
6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，这正是董事长的座车。很快，该董事长出现了。万事俱备，只欠东风。后来，于小姐找了一个机会与该董事长攀谈起来，他很惊讶于小姐对他的了解，对于小姐的话也很感兴趣。
接下来的事自然就顺理成章，在于小姐向他推销产品时，他愉快地在一份签单上签上了自己的名字。
俗话说：“知己知彼，百战不殆”，销售工作也是如此。也许你认为于小姐太幸运了，因为她能调查到那位董事长的所有信息。在这里我们只想告诉您一个道理：对你所面对的客户了解得越多、越详细，销售成功的几率也就越大。案例中的于小姐正是因为对客户资料了解得非常详细，才能在与客户交流时引起客户的注意，从而赢得客户的好感和认同。世界权威营销专家杜雷顿·伯德曾说过：“因为你对别人已经有所了解，你才能更好地去营销，你对客户的了解要比你对自己产品的了解还重要。”
销售员在开展业务前，必须清楚谁是自己的目标客户，目标客户有何特征，相关的判别条件是什么，我们用什么方式来获取客户；从客户的需求、特征、类别、交易历史等方面出发，分析客户的状况，从而制定出具有针对性的销售策略。
那么，有效的客户信息都包括哪些方面呢？
（1）完整的客户信息
完整的客户信息主要包括以下几种。
·客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等；
·联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等；
·客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等；
·客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等；
·客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等；
·客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。
完整的客户信息不仅能有效地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。
对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越容易开展，也越容易获得事半功倍的效果。
客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。
（2）客户详细个人信息
收集客户信息，不仅要收集基本信息，还要收集客户的详细信息。熟悉了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。
客户的详细个人信息主要包括下面几种。
·姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。
·籍贯：在销售工作中，利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。
·家庭背景：提前了解客户的家庭背景，对症下药，也是不少销售员成功的关键。
·学历和经历：了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离，在任何时间提出自己的拜访目的，成交也就水到渠成了。
·兴趣爱好：熟悉客户的兴趣爱好，投其所好，并对其加以赞誉，这也是销售成功的关键。
除此以外，还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等，以便在交谈时有话可说，从而增进交往。
（3）客户详细的团体信息
团体信息主要指客户所在集体的情况等，主要包括下面几种。
经营状况：主要指客户的资信情况。
采购惯例：了解客户在作出购买决策时所涉及的人，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节，你的交易会变得更加容易。
此外，为了赢得销售过程的主动权，销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。
总之，只有了解到客户的各方面信息，并综合多方面信息加以分析，审时度势，才能更准确地分析客户的需求，从而获得更多的成功交易。
不过，在收集客户信息时销售员应注意一些问题，遵守相应的法律、法规及社会道德规范，尽量不要打扰客户的正常工作和生活，并对自己掌握的客户信息严格保密，不能随便透露客户的重要信息，以免给客户带来麻烦。
成交经验
·收集客户的有效信息，对开展销售工作至关重要。
·客户的需求随时都可能发生变化，只有掌握了客户的需求变化才能更好地开展销售工作。
