第七章 抓重点，重纪律（2）
时间分配
80∕20原理
作为销售经理，你为训练奉献出来多长时间？你觉得时间够吗？
当然，身为经理，你肯定每天都有很多工?要做。日常事务已经让你忙得不可开交——尤其是当你在“做”而不是在训练时。对下属承诺训练任务往往需要你大费周章地重新安排每天的日程，甚至需要放下手中的重要事情。不过，利用80∕20原理，你就可以轻松自在搞训练：理想状态下，你可以拿出日常管理时间的80%进行训练。
业务的性质和复杂性，员工的技能水平以及聘用期，还有团队成员合作的经验等因素，都可以帮你“因材施训”，具体决定每个员工的训练时间。一般来讲，一个营销团队的理想结构是：一位销售经理领导6到8个销售员；一个地区经理管理4到5个销售经理。因此，你要全面考虑时间安排问题。根据经验法则，每个月给每个下属的一对一训练的时间最低要达到3个小时。训练的形式可以是当面训练，也可以是电话训练，可根据情况而定。另外，最理想的是每个月抽出半天时间对每个销售员进行观察。
当然，如果你还带领远程团队——你们相隔两地——你可以专门抽出一天时间来，早上进行训练，下午监督他们的洽谈会。对远程团队来说，电话训练是非常有效的方式。（见第七章对远程训练的讨论）
这里有一些可供参考的指南，你可以根据情况自行进行调整。为了分配好训练时间，可以先将你的团队成员贴上标签，如红、?、绿——它们分别对应的是表现不好，表现中等以及表现优秀的员工。而对于团队的新成员或是初次进行销售工作的员工，你要多与他们进行面对面的沟通，以便早些建立关系。
下面是一些时间分配的小贴士：
■ 表现优秀的员工：一个月至少进行一次训练，并支持他们帮助后进者。
■ 表现中等的员工：将大部分时间用在这些人身上，以激发出他们的潜力。
■ 表现不好的员工：很多销售经理在这部分人身上花的时间太多了。但也不是说，你可以不管他们。实际上，正好相反——但是你应该在计划表中制定清晰的训练时间和目标，最多占用你40%的时间是最佳选择。根据我们的经验，这样做至少能节省你5%-6%的时间。提高这群人的业务能力有很多好处，比如减少人员更替，帮助他们成功，避免与客户闹翻，避免出现人手不足的情况等，所以在他们身上下些功夫是值得的。
每15分钟只谈一个重点
一次训练会议只解决一个重要问题，缔造持续、稳定、频繁的训练机制。控制训练会议的时间，不要“马拉松”化。一次只说一个重点，可以有效将开会时间限制在15分钟之内。“一个重点”式的训练不仅可以使训练持续可行，而且能在短时间内取得最好的效果。尊重大家的时间，做到训练会议准时开始，准时结束。
