教典之十：靠实力说话，寻找共同成长的策略投资者(2)

　　孙正义：“停下来，你要多少钱？”

　　马云：“我不要钱。”

　　孙正义：“你不要钱你来找我干什么？”

　　马云：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”

　　马云后来回忆说，这场会面是他一生中“最戏剧化”的场面，而那6分钟也无疑是他一生中“最经典的6分钟”。

　　对于马云和孙正义演绎的这个极富戏剧色彩的真实故事，很多人都感到好奇：究竟是什么神奇的力量让这两个小个子“一见钟情”、“两情相悦”呢？

　　作为著名的投资公司——日本软银的总裁，同时又是“全球第一门户”——雅虎的最大股东，孙正义在互联网业界素有“网络风向标”之称。而在．com最疯狂的1999年，正是孙正义最风光的时期。这个日本小个子，不出手则已，一出手就可能造就成百上千个网络英雄。所以，对于当时马云带领一群“土鳖”倒腾的初出茅庐的阿里巴巴，孙正义是有资本对它视而不见的。

　　而马云当时的处境是怎样的呢？我们知道，1999年正是互联网的第一个春天，只要能和．com沾上边，再做出一份精美的、厚厚的商业计划书，网络公司寻找风险投资也不是太难的事。马云领导的阿里巴巴在当时也算是如日中天，早已走出穷得发不起工资的极端困境。而且当时阿里巴巴刚完成第一笔融资，接受了以高盛为首的投资集团500万美元的投资，马云暂时也没有再融资的计划。更重要的是，马云原本就对选择投资人很慎重、挑剔，在接受高盛的“天使基金”之前他已经拒绝了38家风险投资商的资金。因此，对孙正义主动送来的钱马云也不是没有理由拒绝的。

　　对于和孙正义之间的这种超常的“默契”，马云自己的解释是他们之间有一种神奇的“很来电”的感觉。在回忆这场“一生中最戏剧化的场面”时，马云用了这样的描述。

　　从孙正义的眼神中，我知道我们一定要握手。

　　我们对视了一小会儿，不约而同地呵呵笑了起来，4只手也紧紧地握在了一起。不用说话，彼此心里都知道，我们是一辈子的朋友，早就注定了的。

　　我见过聪明的人物有很多，孙正义却是其中最特别的。他神色木讷，说很古怪的英语，但是几乎没有一句多余的话，像金庸笔下的乔峰，有点大智若愚。

　　这就是马云“相中”孙正义的原因。其实到了后来互联网冬天来临和泡沫破灭之后，受到日本业界最严厉批评的孙正义一直执着于自己的目标和理想。毕竟，在互联网产业最低谷的时候，能仍然坚定不移地坚持理想的人不多，孙正义显然就是这样一个在全世界难得一见的大智之士。

　　不过，我们更关心的还是，为什么孙正义看中了马云？

　　著名的软银公司，每年要接受700家公司的投资申请，但它只对其中的70家公司投资，而孙正义本人只对其中一家亲自谈判。在如此短的时间内做出了投资决定，不仅对于马云是绝无仅有的，就是对孙正义也是破天荒的第一次。

　　事实上，孙正义在选择投资对象的时候，看中的并不是对方有多少钱、多少人手，而是看企业领导者的“气质”。在那次经典的6分钟之后，孙正义见到马云的时候，经常说：“马云，保持你独特的领导气质，这是我为你投资的最重要的原因”。那么，我们可以推测，马云身上的确有一种非常独特的气质——迅速决断、想做大事、说到做到。这些独特的气质深深地将孙正义吸引住了。

　　曾经做过多次成功融资和路演的空中网总裁杨宁指出，在与投资人融资接触中，要说明三个问题：第一，市场有多大，一定要算出来金额。第二，凭什么是你，为什么只有你才能做好。第三，你的商业模式到底是怎么一回事，这样一来，融资的成功几率会大大加强。

　　在马云的融资生涯中，我们看到的更多的除了以上几点外，还有非常重要的一点，即创业者的个人魅力和他所领导的团队。这也正是投资人非常看重的一点。

　　商业计划是可以包装的，但人却是很难包装的。马云成功融资充分说明了这一点。今天，对于需要寻求风险投资的创业者而言，这个问题无疑也是需要考虑清楚的，是先有一支强大的团队再去融资，还是先去融资再组建一个团队？至少，从马云的创业生涯上看，他选择的是前者。他还有一句值得所有创业者仔细咀嚼的话：“投资人最怕的就是有人向他要钱了，他最喜欢你不要钱而他自己主动送给你！”

　　对于管理者与投资者的关系，马云有自己的理解。他说，很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者有矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天你一定要还他，这是做人的品质。刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，我们希望有一天花自己的钱的时候，可以大胆地花。所以这两年，我们以小气感到骄傲。 　　 　　

　　【业界看台——与强手结盟，看重投资者的品牌力】 　　

　　说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛的投资条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大了很多。当时高盛的要求比我们正在谈的另一家投资人的要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为，一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来开拓美国市场有些帮助；另一方面它的规模大，看事情比较长远。我们大概商量了十多分钟，就把这个事情定下了。

　　以上这段文字是蔡崇信对高盛投资阿里巴巴时谈判情景的回忆。与其说蔡崇信的这一番话证明了当时阿里巴巴的艰难处境与隐忍退让，不如说是马云更为看重高盛这个投资品牌。马云的视线集中在高盛呼风唤雨的能力，还有它极强的市场号召力上。

　　直到现在，马云对于投资者的要求依然没有放松，他希望风险投资者是作为一个策略投资者进入阿里巴巴。现在还有很多投资者追着马云谈合作，但是现在的马云不需要太多钱。准确地说，阿里巴巴需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对马云有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。

　　对于风险投资，马云有自己的独特看法。他认为互联网公司需要足够的钱，但不需要太多的钱，许多公司倒闭就是因为钱太多了。选择投资者要看投资者对你的事业抱怎样的态度，是不是只希望在股市上获利。阿里巴巴希望的是做成一个80年到100年的公司。上市套现并不是阿里巴巴的目的，如果在这一点上没有共识便无法合作。更重要的是看他有没有远见，彼此的风格、处事态度是否合拍。阿里巴巴与软银公司走到一起始于马云与孙正义的“一见钟情”。软银有着非常好的记录，它帮助过雅虎等一大批互联网公司成长壮大。它在互联网行业的长期实践对阿里巴巴全球市场的开拓是非常宝贵的财富。