第18节：销售效率提升的技巧(13)

10. 政府事业机构

　　因为政府工作的性质，银行、税务和其他稽查机构往往对企业的财务和经营情况有较清晰的了解，甚至对整个行业都很熟悉，这也是银行等机构衍生相关业务的原因。

　　总之，情报的获取是一项艰难的工作，有效的渠道是保证事半功倍的前提，核心情报的获取更可能要以付出巨大的人力和物力为代价，甚至可能要承担相当大的风险。

　　第五节　逆向销售

　　在销售过程中，有许多技巧，这些技巧大多告诉我们正面进攻的手段与思路。而在销售过程中多一些逆向思维，换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。

　　一、巧用高价

　　低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”、“打折销售”、“亏本甩卖”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按1/2的价格误理解为按2倍的价格卖，没想到却被抢购一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。在使用价格促销策略时，不妨采用一些逆向思维，但是在运用中要针对产品特征选择恰当的时机。广州一家电镀厂专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速得到提高。

　　二、无为而治

　　市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更有可能在竞争中获得胜利。但竞争是需要付出“斗争成本”的，不战而胜，才算胜人一筹。《孙子兵法 ?谋攻篇》曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”在销售中也可以适当来一些无为而治。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手”，或以控股将“对手”的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。

　　三、赔钱先行

　　赚钱是企业销售的“本性”，但是有时为了赚钱可能需要先赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，需要辩证看待赚与赔之间的关系。1991年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断：改空运！于是20吨羊绒从天津转运北京，并办理特快业务，准时抵达英国，为此该公司多花了50万元。德国的一家公司为保证广州地铁二号线能按期试运行，不惜多花300多万美元，把本应海运的地铁空运至广州。虽然德国公司为此损失了300多万美元，但却赢得了无价的信誉。

　　四、厚利少销

　　薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加，是一般销售活动常用的理念。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。而厚利少销，因需求对价格不敏感，高价导致的销量下降不明显，总利润反而能增加。对于市场容量小或接近饱和市场的产品也适合厚利少销，因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销则可延长产品的市场生命。

　　五、适当冷淡

　　“顾客是上帝”的观念，使很多商家的服务人员讲究笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客“自由”一会儿，以热情“轰炸”到底，反倒使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个不购买的“借口”，在“欢迎您下次光临”的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是“冷淡”，应辩证地看待。对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应适当“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。