第17节：销售效率提升的技巧(12)

三、情报的获得渠道

　　由于情报的重要作用，自古以来，为了获取有效情报，就出现了很多故事，其中西施堪称是中国最出色的间谍之一。最失败的当数蒋干了，折腾了半天，却又被周瑜将计就计。错误的情报往往会误导企业并导致严重的后果。那么如何获取正确、关键的商业情报呢？

　　1. 国家发布的公开数据和互联网

　　国家统计部门每年都会发布一些公开的调查数据，通过对这些数据的有效分析和利用，可以有效地掌握行业动态，确定行业投资的方向；其次还可以通过行业协会获得，行业协会往往通过举办行业活动等方式获取行业的资料信息，同时由于其职能特点也往往成为行业信息的集中枢纽。因此，行业协会也是获取整体信息的重要渠道。

　　2. 询问关键客商

　　许多公司的大客户都是既买本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般企业对大客户的政策都给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等方面。但是，业务毕竟需要人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对各个企业的底子会十分得清楚甚至了如指掌。因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。

　　3. 竞争品牌的骨干

　　一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多，从其手中获取情报的代价也越高。招募竞争品牌的骨干人员，是搜集品牌机密情报的有效途径。比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某骨干人员，有效地建立了销售体系和销售政策，节省了大量的咨询、调查费用。人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。

　　4. 通过大型的展览活动

　　几乎所有的企业都会定期参加一些行业展览，在展会上会推出新的产品和制定新的销售政策。企业希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商，企业可以安排相关人员专门搜集相关资料。在某车辆展览会上，江苏的红豆集团参加了该展会，会后不久，根据相关信息推出了“赤兔马”电动车系列，并在全国范围内招商。要注意的是：安排的相关人员必须对该行业有清晰的了解，并有较高的谈判能力，这样才能挖到更多的情报。当然，要为他人所不识的人。

　　5、追踪竞争品牌的领导言行

　　正如一个竞争品牌领导的片言只字，往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。

　　6.通过参观或学习活动情报

　　最可靠最真实的情报来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或委派“实习”方式进行，得到一些重要的技术或秘方，如果配以高科技的工具就更有效了。例如，某日本企业参观我国的宣纸厂和景泰蓝制作厂，通过高科技设备掌握了该配方。但是切记不要违反法规。

　　7. 反向工程

　　反向工程就是通过拆卸、检查、化验、脱壳等手段学习竞争品牌的产品，熟悉其材料、成本、工艺、流程等经济、技术信息。

　　8. 研究专利寻找情报

　　以商标、技术为特点的专利是品牌产品的核心，能直接反映竞争品牌的技术水平和竞争态势。通过分布在专利说明书中大量分散的、无序的性能和特征等方面的信息进行检索、分类、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及里，从而掌握竞争品牌优点等有益的信息。如果该专利过期了，或商标未注册或过期就更好了。

　　9. 行业咨询公司或相关机构

　　现在，咨询行业日渐繁荣，咨询业在从业过程中往往因为业务关系获取了大量本行业的信息并对其进行了深入分析和研究，因此对本行业的机会、威胁和切入点等也比较熟悉，通过行业咨询公司往往可以了解到有效的信息。