第19节：销售效率提升的技巧(14)

六、后发制胜

　　人无我有，先下手为强，讲究先发制胜，在市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，抢占下一轮市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而“人有我优，人优我廉”，紧跟竞争对手其后的后发制胜策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险；其二，针对先发者的“失足”迎头赶上，成为成功者；其三，不急于参战，静观鹬蚌相争，专收渔翁之利。先发制胜还是后发制胜全在于营销中的辩证运筹。

　　七、克制销售

　　企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策略进行促销，但是大量地、无克制地销售未必就是上策。名牌产品在紧俏的时候，应需要克制销售，严把质量关，宁缺毋滥，才能保有其品牌价值。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎稳打，使销售服务的扩大与销售量的扩大相适应，也需要克制销售。在换代产品未成熟开发出来之前，不能让老产品市场饱和，这时也需要克制销售，稳住市场。娃哈哈的“饥饿销售法”就是克制销售的成功案例。娃哈哈为了制造市场供不应求的轰动效应，曾经一度故意对销售者的订货量不予满足，打一个缺口，大量经销商反而更加积极地争取经销娃哈哈产品。一般来说，新产品上市之初的供货量非常少，不能满足市场的需求，会给顾客一种热卖的感觉。

　　八、露缺宣传

　　宣传产品的优点，无疑会有助于塑造良好的产品形象，但报喜不报忧式的宣传，有时会使顾客对宣传的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣传，反而会使顾客产生信赖感。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，不在乎这些不足的顾客是愿意购买的，因为总比购买一种被夸得天花乱坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能化“丑”为“美”。美国墨西哥州高原的一个苹果园一直以盛产高质量的苹果而闻名，但这年一场大冰雹使其苹果斑痕累累。苹果园园主冥思苦想之后，干脆就给这些苹果照实写上说明 “这些苹果个个带伤，这是冰雹打的，是高原产区的标记”，这样实实在在的宣传反而赢得了顾客的认同，苹果销售一空。

　　九、欲擒故纵

　　这种方法是指先给目标群体一些甜头而让其割舍不掉，最后达到销售目的。

　　美国可口可乐公司为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法，先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大投资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由1家发展到8家，销量、价格也成倍增长。这家美国公司赚足了钱，无偿给中国提供设备的资金早已收回。这就是先让人尝到些甜头让其割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。