第16节：销售效率提升的技巧(11)

广发行为争取到更多的忠实客户，还提出了独具特色的“产业价值链银行”的服务理念，并进一步探索银企合作模式，成立了铝电银行、手机银行、汽车银行等一个个特色概念银行，成为广发行的另一个核心竞争力。

　　第四节　知己知彼

　　自古以来，情报就是军事、政治、经济斗争中的重要工具之一，具有战略性意义。孙子早就说过：“知己知彼，百战不殆。”为提高销售效率，重视情报、获得情报是一种十分重要的手段。

　　一、情报的价值

　　经济情报是指在经济领域内产生、传递，并通过人们利用后，能产生直接或间接经济效益的信息。经济情报是企业预测的基础，决策的依据，在很大程度上能决定企业的经济行为，影响企业的生存和发展。

　　案例2－9 一个情报60亿

　　美国情报部门在1997年的一份报告中详细描述了巴基斯坦官员进行电话和传真联系的情况。他们成功截获了空中客车、沙特航空和沙特政府三方之间的所有传真和电话通讯，波音公司得到这一重要的情报后立即采取行动，战胜了空中客车，夺得了60亿美元的大生意。

　　企业的成败靠决策，正确决策的基础是预测，而预测的基础则是准确的经济情报。科学决策的初级阶段要广泛、大量地收集经济情报，然后对其进行筛选、归纳、整理、评价、判断，以找出规律性的信息，并对今后的发展方向做出准确的预测，再据此制定方案。然后在几个可供选择的方案中进行比较，寻求最佳方案。决策是一个动态过程，整个决策过程在一定意义上讲就是经济情报的处理运用过程。

　　企业的经济活动就是要以最小的投入取得最大的产出。而经济情报则是无形的财富，是廉价的经济资源，是除物资和能量以外维持企业生存的第三资源。20世纪40年代初，日本只能生产卡车和公共汽车，还没有生产小轿车的能力。但是，日本厂商根据有关情报，对市场进行预测发现，不久的将来，世界对小汽车的需求量将会剧增，于是从1949年起日本开始发展小轿车生产。丰田公司利用生产卡车的能力改为生产小汽车；日产公司千方百计从英国汽车公司引进装配奥斯汀小汽车的技术；日野公司也获得了法国“雷诺”小汽车技术。经过几十年的努力，日本小汽车工业迅速发展起来，1983年生产小汽车总量达716万辆，居世界之首，出口额达295.5亿美元，压倒了美国。汽车工业成了日本经济的支柱产业。

　　企业在经营活动中还要不断搜集反馈的经济情报，并以此作为决策调整的依据。如果忽视了反馈经济情报的搜集和研究，企业必然受到经济规律的惩罚。我国某部门根据国际市场的需求，开展化纤出口业务，一年创汇几千万美元。但随着化纤工业的发展，日本生产出一种尼龙丝，可代替人发，且成本低廉。然而，这个部门没能及时搜集和研究销售反馈的经济情报，结果不到一年人发生意便被挤出国际市场，商品大量积压，造成巨大的经济损失。

　　二、情报的种类

　　根据情报的功能来看，可分三类情报。

　　1. 公开情报

　　它占情报的比重为93%左右，只要留心，行业中的人士都可以搜集到。它的来源为：报纸杂志、产业研究报告、工商企业名录、互联网数据、行业协会出版物、财务报告、企业新闻等。它具有公开性强、搜集容易、价值较低等特点。

　　2. 非公开情报

　　占情报比重的6%左右，一般比较难以搜集。它的来源为：企业员工、经销商、代理商、用户、供应商、行业主管部门、行业协会、专业调查公司等。对软件公司可以通过反编译，对大型设备可以通过拆卸组装等方式获取。它的利用价值比较高，但比较难以搜集，如果可以得到资料，对公司制定对外政策可以起到决定性的作用。

　　3. 机密情报

　　大约占情报组成的1%左右，几乎无法搜集。它的来源：企业高层管理人员、战略合作伙伴、资讯策划公司等。它的价值巨大，但几乎无法搜集。对公司的未来方向可以起到调整的作用。