第三章 沟通公关·公关谈判能力

  公关谈判,简言之,就是当事人通过谈判的方式去解决政治、经济、行政和商务等各种社会关系的活动。公关谈判是一场心理较量,也是一场集知识、智慧、口才、耐力和团队精神等诸多要素的综合考验。成功的谈判可以使企业受益匪浅,失败的谈判则可能使企业损失巨大。那么,对于职业经理人来说,应该具备哪些公关谈判能力呢?

  1.   敏锐的洞察力和敏捷的应变能力

  公关谈判需要与各种人打交道,对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此,职业经理人要善于察言观色,注意捕捉对方思维过程的痕迹,观察对方细微的动作,及时掌握对方的变化,弄清对方的真正意图。要随时根据谈判中的情况变化及有关信息,透过复杂多变的现象,抓住问题的本质迅速作出判断,及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力,就很难驾驭谈判,甚至会坐失良机,贻误大事。

  2.   较强的沟通说服能力

  公关谈判是一个信息交流的过程,也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方为达成使双方均获得局部利益的一致协议,而进行信息交换与信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时,也从对方获得一定的信息;在接受对方观点的同时,也努力使自己的观点被对方所接受。职业经理人必须具备较强的沟通能力,运用语言和非语言形式,恰当地传递信息,及时准确地理解和接受对方的有关信息,并充分利用有益的信息为谈判目标服务。同时,谈判沟通的目的是为了双方共赢。说服是谈判中最艰巨、最复杂,也是最富技巧性的工作,它常常贯穿谈判的始终。怎样说服对方,是谈判成功的关键。职业经理人的说服技术尤其重要,标志其谈判能力的强弱和水平的高低。在谈判过程中,职业经理人要客观公正、有理有节地阐明立场观点,向对方晓之以理、晓之以利,并用真诚打动对方,通过有效地说服,促使双方达成共识。

  3.   较强的社会交际能力

  公关谈判是一种社会交往活动,需要和不同的人发生联系。良好的人际关系,优雅的气质,潇洒的风度,有助于树立起良好形象,有利于谈判顺利进行。从人的自然心理看,如果互相产生好感,棘手的问题也好解决。否则,并非十分原则的问题,也会互相刁难。在谈判桌上,要举止温文尔雅,言谈诙谐幽默,不卑不亢,不拘谨,不张狂。要保持沉着冷静、潇洒自如,使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。

  公关谈判是一件非常困难的事情,难就难在谈判双方有着利益冲突和需求差异需要沟通调和。因此,在谈判中出现抵触和摩擦也就在所难免,有的谈判最后双方只得不欢而散。有的谈判历时数月、数年也毫无结果。在这种情况下,谈判双方的谈判策略、谈判技巧对谈判成功显得尤为重要。在经典的公关谈判案例——中日关于FP—418型货车损坏赔偿案中,就是中方代表在有理、有利、有节的谈判技巧下,获得了圆满解决。公关谈判在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性,都注定了公关谈判的活动是复杂的。因此,要想在高手如林的谈判中进退有度、运筹帷幄,职业经理人必须努力修炼以下四项。

  (1)重视公关谈判前的场外功夫。什么是公关谈判的场外功夫?在我们国内的公关谈判中,人们很熟悉也很信奉的一种场外功夫,被称作"三分洽谈,七分宴请",就是把请吃、观光等当做场外功夫,作为谈判取胜的砝码。

  而当今世界上非常通行的"哈佛谈判法"却告诉人们,在公关谈判中,真正的场外工夫既不是在谈判桌上扯皮,也不是在双方的立场争执中耗时耗力,更不是请吃、观光等,而是在谈判之前就千方百计地为自己的公关谈判目标寻求"客观依据"。这种场外功夫的练就是多方面的,也是非常灵活的,但又不是无规律可循的:首先,你可以从市场行情方面寻求"客观依据";其次,也可以就谈判议题本身去寻求"客观依据";最后,还可从你的谈判对手那里寻求"客观依据"。

  (2)熟悉公关谈判的六个过程。①导入阶段,这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好氛围。②概说阶段,这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈,谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。③明示阶段,谈判各方此时会根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是意见存在分歧的地方,进一步明确各自的利益、立场和观点。④交锋阶段,谈判各方都会尽力争取自己所需的利益,这就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。⑤妥协阶段,交锋结束后,各方便会相互让步,寻求一致,达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分,交锋阶段不可能无休止。⑥协议阶段,在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异,基本或一定程度上达到各自的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。

  (3)遵守公关谈判中的原则。公关谈判的全过程充满魅力,也隐藏着对手设置的种种"陷阱"。企业要想在激烈的市场竞争中求得一席属于自己的生存空间,就必须正视公关谈判,充分把握谈判过程中的每一个细节,在做到"有理、有利、有节"的基础上,还应依据公关谈判的主体、议题、方式、约束条件的不同进行具体分析。职业经理人在谈判中应遵守如下原则:不打无准备之仗,不打无把握之仗;不要轻易放掉客户;不要急于向对手摊牌,或展示自己的实力;要为对手制造竞争气氛;为自己确定的公关谈判目标要有机动的幅度,留有可进退的余地;注意信息的收集、分析和保密;在谈判中,应多听、多问、少说;要与对方所希望的目标保持接触;要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。

  (4)灵活运用公关谈判的语言技巧。要想取得谈判的成功,职业经理人不仅要掌握与谈判相关的专业知识,而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。具体地说,在公关谈判中,除了在语言上要注意文明礼貌、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握下述语言技巧:实事求是,客观准确;简明扼要,无懈可击;准备充分,首次说准;有的放矢,机智灵活;紧扣主题,少说为妙;措辞得体,不走极端;有声无声,相得益彰;迂回折中,曲径通幽;恰当解围,走出困境;结论中肯,认可合作。

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