第38节：第三章　温州人和你不一样的人脉(5)

　　这就是温州人，不管是打工还是在机关当干部，每个人都非常适应市场经济的规则，他们能够放下面子，讲究实效。因此，温州人迈出了许多第一步。

　　温州人语录：

　　在做生意中，“有利可图”很重要，换句话就是说对利益的选择很重要。我有个“三不做”原则：自己不熟不做、不赚钱的不做、自己做不好的也不做。——奥康集团董事长 王振滔

　　5.抱团打拼力量大

　　致富思维：

　　穷人：市场竞争太激烈，刚起步就会受到竞争对手的排挤，怎样才能在竞争中获胜呢？

　　温州人：较量不在一对一，抱团打拼力量大，分工明确，合作紧密，小狗也能吞掉大斑马。

　　经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：

　　在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。

　　第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；

　　第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；

　　这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。

　　这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它嘶咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。

　　钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”，“分工明确，合作紧密”。这样，就产生了强大的力量。

　　钟朋荣认为，“小狗经济”的厉害之处，就在于以“市场”替代了基本生产单位之间的行政连接。以温州皮鞋生产为例，构成一双皮鞋的所有原料和配件，都有与之相配套的市场，如：鞋料——河通桥鞋料市场，鞋底——乐清白石鞋底生产基地，鞋饰——永嘉黄田鞋饰生产基地。

　　钟朋荣还认为，“小狗经济”是劳动力经济，而劳动力资源是中国最丰富的资源之一，温州所走的路，正与中国要做“世界工厂”的定位相吻合。

　　庄吉服饰公司前董事长陈敏曾经提示了“如何不花一分钱开店”的奥秘。

　　他说：“温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

　　“目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。

　　“无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往熟门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。

　　“当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的真正内驱力。而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。”

　　可见，温州企业的成功很大程度上依靠人脉网络，依靠温州人互相帮助的抱团精神。而温州人正是一群深谙交际的商帮。

　　家人、亲戚、朋友、同乡，从血缘到地缘，温州人喜欢这种建立在亲情与乡谊基础之上的合作型工作模式。温州人走到哪里，就会将他们的同乡会、联谊会、商会带到哪里。

　　温州人是出了名地爱扎堆做生意，他们是非常团结的。在全国各地经商的温州商人，几乎都可以找到当地的温州商会。温州人自然有自己朴素的道理：“一个人做事不赚钱，大家一起做事才赚钱，有钱大家一起赚。”

　　西安莲湖区西大街有个南方印刷标牌礼品城，60多家店的经营者有三分之一来自温州，主要销售铜牌、徽章、标牌等及苍南、平阳等地生产的礼品。

　　黄克宁、张玉明和侯传进三人均来自温州地区。“为家乡礼品行业发展多出一分力”是他们的共同想法。因此，他们经常聚在一起，商量怎样做生意的事情。

　　张玉明兄弟姐妹七人全都做礼品生意。1992年3月，在亲戚的帮助下，他带了几位老乡将老家的生产设备拉到大西北，成立了张玉明标牌厂。经过10来年的发展，标牌厂已经成为当地小有名气的礼品生产企业。