抉择(1)
城市初冬的夜幕降临得很早。忙了一天的许陆耘晚饭后就把自己关在了书房里。明天是合规部限定提交自查结果报告的最后一天。许陆耘却迟迟拿不定主意……
制药行业
许陆耘在神农集团子公司华佗公司主管北区销售工作。从业多年的他经历了制药行业的时代变迁，目睹了三个阶段的行业演进：跨国公司引入的专业化学术营销阶段；大型国企、民营企业进入后兴起的关系营销阶段；第三方代理平台盛行后带来的利益营销阶段。直到2013年，全球制药业巨头葛兰素史克公司商业贿赂案件引发了医疗行业的反腐浪潮。葛兰素史克公司在全球收获了总计高达20亿美元的罚单。制药行业历经整顿，得到一定净化。跨国公司更多出于经营安全的考虑，发力于企业内部推广行为规范建设。然而，大型民企、第三方代理平台仍私下进行着利益营销，通过与医疗专业人员构建利益链，进而让医生长期偏好某种产品。这种颇有争议的行为，一时间使全行业呈现特定历史阶段的冰火两重天乱象。
神农集团属于传统的技术创新型企业。一直以来，华佗公司依托母公司在全球的产品专利优势，通过让患者获得区别于竞争对手的临床治疗价值，在深耕的孤儿药(2)领域领先于业内。因此，华佗公司的销售顾问不仅在国内制药行业独善其身，而且依靠技术壁垒避免了"红海"里的恶性竞争。
上一年的年底，神农集团的一款重磅产品G产品专利到期，大量仿制品竞相上市。当年下半年，这些"李鬼"们以低价策略和高利益营销模式快速侵占了一些医疗服务机构。于是，华佗公司里一直在做学术营销的销售顾问们，不得不在局部市场直面利益营销的残酷竞争。
突如其来的电话
大约两天前，下午四点半，许陆耘接到了公司合规部的电话："许总，经查实，你部11名销售顾问本月报销涉嫌使用虚假发票，我部高度怀疑他们违反了企业行为宪章中有关《药品推广行为准则》的规定，请速查收合规部发给你的邮件。"
仔细研读邮件内容后，许陆耘的心凉了大半截。已经11月了，全年的销售即将收官。遇到这样棘手的事，当年业绩肯定要受影响不说，还要担负违反企业行为宪章的恶名。
邮件最后写明：基于对许陆耘的信任，经销售部与合规部协商，合规部同意给予许陆耘三天时间先在北区内自查，三天后将自查结果形成书面报告汇报合规部。合规部在此期间保留彻查权限，之后视北区许陆耘自查结果再进一步决策。
多年的职场历练让许陆耘迅速平静下来。他做出三个决定：一是召开紧急会议。会议上要求全体涉事人员本着实事求是原则，反映实情。要求涉事人员认真反思，在一个工作日内写好说明材料。二是事情查明前，暂停相关人员的一切业务活动。三是要求11名销售顾问的上一级区域经理，在一个工作日内完成与他们的一对一谈话，由经理撰写和提交谈话后的说明材料。这些材料的提交时间都被要求在24小时内。忙完这些，散会时已经接近晚上七点。许陆耘留下11名涉事人员中一位有升职可能的业绩明星曾萍。曾萍是一位在职3年以上的员工，软硬兼施的一番谈话后，许陆耘心里对这个天降横祸多多少少有了点儿底……
探究真相
第三天，在收到涉事销售顾问及其直线经理的说明材料后，许陆耘逐一约谈了这些销售顾问。结果发现，这11名销售顾问普遍存在违反《药品推广行为准则》的现象：存在行为不合规问题，报销所用发票是假的。
具体为什么假？虽然销售顾问们跟许陆耘讲起来各有各的所谓合理"理由"，但基本上都是因为真实发票不合规而不能使用，于是去购买发票冲抵，结果买到了假发票。有的销售顾问为提高业绩，赠送礼物给医疗专业人士，因为是出于个人目的，存在与医生的利益交换，违反了《药品推广行为准则》。既然不合规，这种购物发票就无法在公司报销。在这种情况下，销售顾问就去购买餐费发票冲抵这部分花费。按照规定，会议用餐每月不多于一次，每次人均费用小于等于300元，在《药品推广行为准则》中是被允许的。
问来问去，许陆耘异常震惊：购买发票这种行为没有成为过街老鼠，反而被小部分人认同，关键是大家在做这件事情时，很少有人意识到这是错误的、是有法律风险的！
一天的谈话下来，许陆耘发现11名使用了假发票的销售顾问中，竟然有7名来自营业三部，这也是营业三部的全体销售顾问。这引起了许陆耘的怀疑。最终，他在两名销售顾问身上取得了突破。据交待，他们是通过该团队内的李斌联系购买的餐费发票。许陆耘推测，营业三部所有人实际上都是通过李斌联系并购买的，只不过其他人未承认而已。在与李斌谈话时，李斌拒绝承认。最后只是说他把卖发票人的电话给了问过他的同事，但这些同事有没有买，他不知道，也没有提示同事们去买。
事情基本明确了：这些销售顾问迫于竞争压力，在产品专利到期面临"李鬼"们的不公平竞争时，为维持既往的良好业绩，违反了华佗公司的企业行为宪章《药品推广行为准则》。只是，这11人的行为的严重程度各不相同。
梅红经理与张永经理
11名销售顾问来自3个销售团队，除了业绩明星曾萍来自营业五部外，其余10人中有7人属于营业三部张永经理麾下，3人归营业一部梅红经理管辖。曾萍作为销售骨干调任营业五部前，在营业三部与张永共事两年多。
张永和梅红，尤其是张永，是否也与此事有关呢？张永团队的所有销售顾问都在报销中被发现使用假发票，这是不是张永为提高业绩，暗示下属与竞争对手死磕而产生的结果呢？许陆耘猜想事情可能远比他看到的复杂，很可能是一起群体违反企业行为宪章的事件。许陆耘决定先从梅红那里突破。
梅红加入华佗公司以来一直业绩突出，仅用了三年半时间，即在许陆耘的推荐下破格晋升为区域经理。
产假刚结束，上班不足半年的梅红禁不住对自己有知遇之恩的老上级许陆耘一番恳谈，坦承自己对3人中2人的情况事先知情。这2人在竞争对手采取利益营销的不公平环境下，为达成业绩指标，铤而走险，向个别医疗专业人士输送了利益。
这下问题严重了，梅红知情，但没有制止，采取了睁一只眼闭一只眼的态度。
事发以来，张永一直在有意回避与许陆耘过深地谈及此事。当天下午，与张永的谈话简单直接，张永很干脆地承认知情，因为气不过对手一直采取的不公平竞争手段，发现下属的行为后，也就没有制止。一来二去形成自然现象，团队内由背地里个别人效仿对手向医生输送利益演变为开始公开讨论，进而集体向李斌提供的一个不法商贩购买餐费发票。这种状况已经持续了3个月。
许陆耘知道这位老下属的率真性格和销售结果导向的作风，没等他再说下去，就果断结束了谈话。
抉择困境
有时候，法不责众不是不想责众，而是因为没办法责众。这次事件涉及包括2名管理骨干在内的13名员工。如果如实将自查结果上报合规部，不仅这13人的职业前途堪忧，而且接下来自己管理的部门也可能面临大量人员缺岗，进而导致年度业绩指标无法达成，企业利益受损。如果不如实将自查结果上报，万一合规部彻查，纸怎么能包得住火呢？那时，许陆耘自己的职业生涯可能都成问题。
经过一整天的一对一谈话，许陆耘明显感到北区一些营业人员合法、合规观念淡薄。大部分涉事的销售顾问居然对购买发票这种行为是违规的还有些不以为然。而在华佗公司，遵纪守法、合规营销恰恰是从业的前提。
许陆耘觉得自己是有责任的。正是由于之前没有狠抓营业人员的思想意识，规范其行为，才最终陷入今天的管理困局。这次事件，是自己工作失职造成的。此外，在制度制约和文化影响两方面，许陆耘明显感觉没有做好后者。企业制定了合规制度，自己在贯彻制度的过程中，在文化引导层面有所忽略。想到这儿，许陆耘下决心要严肃处理。
张永一直是北区的一员勇将，当年之所以能从第三方代理平台通过层层竞聘加入华佗公司，凭借的就是其销售力。许陆耘能从张永身上看到所有销售精英的特点——迎难而上，勇于挑战，目标导向极强，工作上常有创新点子，当然也很喜欢弯道超车。上一财年直到第四季度，北区还在为业绩指标发愁，最后是张永团队的绝对超额，才使许陆耘获得完美的报表。这样的干将不可多得。
梅红在产后哺乳期，至少她的工作是安全的。
那张永就犯了不可饶恕的错误吗？光靠制度就能带好团队，无异于光靠临床指南就能做好医生一样荒谬。有时候，法外尚需留情。
夜色渐浓。许陆耘不由自主地把思维切换到情、理、法三个维度。于情，张永忠诚于企业忠诚于自己。于理，张永动机单纯，不得已为之。这些都是支持保张永的理由。再说，事实上华佗公司有底气在推广行为上这么要求，也是因为公司多年来靠深耕领域的孤儿药、靠专利技术躲开了红海竞争。但某些国内企业和第三方代理平台的医药行贿早已是公开的秘密。公众并不区分你是外企、国企、民企，还是第三方代理平台的私企，认为天下乌鸦一般黑。
医药行业存在潜规则。别人都这样做是不是意味着自己也可以心安理得地这样做？许陆耘尝试着把自己代入张永的境况，结论当然是否定的。业绩只是多与少的问题，合规却是生与死的问题。张永是昏了头？还是倔强的不服输性格导致了这样的结果？这个底线一旦被突破，业绩自然会上升，因此还会不断被突破下去。与此同时，另一个声音却在不断告诉许陆耘，"小孩子才分对错，成年人只看利弊"。
夜幕更深了。许陆耘开始权衡利弊：难道13人因为行为不合规被惩罚、被劝退，进而影响北区全年销售的局面，会是公司高层愿意看到的吗？如果他们真愿意看到，合规部直接下来彻查岂不是顺理成章？为什么还要安排北区内自查这个环节呢？许陆耘想到这里，觉得这次事件的处理核心应该是以儆效尤，并不是赶尽杀绝。
夜很深了。许陆耘仍在纠结于明天要做的抉择。许陆耘透过书房的窗，望着满天繁星和一弯残月，下意识地燃起一支烟。烟雾在他面前缭绕，久久无法散去……
管理决策
第二天一早，许陆耘拨通了自己的上级领导——负责营销的刘副总的电话。简单寒暄后，他把话题带到这次事件。刘副总的话很有水平："事情还是需要秉公处理，企业行为宪章的内核是公司价值观，有违公司价值观的人，无论是谁，决不能姑息！对你们的事情，我听到合规部汤部长的汇报后很吃惊。本来合规部准备马上彻查你们，但是我相信你的能力，相信你能站在全局角度，还事实以真相，处理好这件事，管理好这次内部危机。所以，我提议先让你们自查，汤部长向行政副总韩总请示后，回复同意我的提议。看来大家还是愿意相信你许陆耘的。"
是刘副总出手干预了流程。放下电话，分裂了一夜的许陆耘仿佛看到了彼岸。
于是，许陆耘开始动笔起草给合规部的书面自查结果。两位摸爬滚打过来的销售经理自然得保，为了以儆效尤可以给予重罚。可是要保张永，就得适当保他下面的一些人。那保谁？杀谁呢？李斌这匹害群之马是必须劝退的，否则大面上根本交代不过去。李斌铤而走险成功后，如果私下不传播，别人又怎么会效仿？这些效仿的销售顾问必须重罚，但还是别严重到劝退吧，11月劝退这么多人全年业绩肯定完了，对这些员工也不人道啊！还是视情节轻重给予不同的扣罚，不要赶尽杀绝才好。这样处理，总能起到警示作用了。刘副总干预并不是他想姑息这件事，而是希望既不影响企业业绩，又达到维护企业行为宪章的目的。这就是权衡的关键。此外，许陆耘总要考虑自己的职业安全度。自己都不安全了，还谈什么对企业的责任、对团队的贡献？
最终，为了保销售经理，为了不大面积劝退销售顾问，为了不演变成以新错误掩盖旧错误、自己被拖下水的局面，许陆耘将事实原原本本向合规部进行了书面汇报，只不过额外多做了三点：第一，自己首先主动站出来担责；第二，以重墨强调了张永和梅红的动机，强调了涉事的11人事后悔改态度良好；第三，从企业利益角度，建议采取保留工作职位，进行重罚的原则。他直接申请给予惩罚，惩罚结果写得一清二楚，很重，为的是在企业内息事宁人，在北区内以儆效尤：
（1）自请扣除管理严重失职的北区总监许陆耘职务补贴1.2万元。
（2）扣除管理严重失职的两位区域经理张永、梅红职务补贴8 000元。
（3）申请劝退提供假发票来源的营业三部销售顾问李斌，以警示北区营业人员。
（4）扣除假发票当事人奖金3 000元至8 000元不等。
（5）对于不合规的推广行为不予报销，因为同意报销则意味着公司同意这种不合规的行为。具体到本次的11名销售顾问的1万多元招待费，一律不予报销。
（6）今后北区一旦再出现推广行为不合规、违法和违反企业行为宪章的事件，对当事人直接劝退，对情节严重者予以辞退。
报告交上去，一周内获得批复。合规部同意许陆耘的重罚意见，不再派专员查办北区的11名涉事人员。事情过去了。
此后，一切恢复了平静。北区当年再次全额完成业绩指标，张永仍骁勇善战，目标导向很强，手段极刚。梅红承诺严格管理，保证不再发生类似事件。
一切都恰如其分的完美……
后记
次年9月，梅红带领的营业一部再次出现2名销售顾问使用假餐费发票报销事件。这次，合规部直接彻查，他们接受谈话后被劝退。梅红主动递交辞职申请，华佗公司未予进一步追究。梅红跳槽到一家外资制药企业担任销售经理。
张永及其所带团队并未发生违反行为宪章的不合规事件。但是，当年未能完成业绩指标。
又过了一年，到了9月，华佗公司宣布将专利已过保护期的G产品交给第三方平台代理销售，G产品的销售顾问另行安排工作。在与人力资源经理配合完成人员遣散时，张永手段太刚，再次出现未按照企业流程规定办事的现象，导致一名员工与公司发生劳动纠纷，员工为此申请劳动仲裁。律师分析，因张永未能履行合规的离职流程，公司肯定会在劳动仲裁中败诉，企业声誉将因此受损。
由此，许陆耘对当年看似充满智慧的管理决策有了新的反思：利弊是不是真能取代对错？在"是与非"面前真能有所谓的双赢答案吗？
G产品交给第三方平台代理后，华佗公司又可以合规了，但行业乱象还将持续。这种行业乱象的背后，企业、医生、患者事实上是三输的，那么谁赢了？
评析：
案例中的医药公司凭借产品专利优势，在业内一枝独秀。该公司的销售人员也因此得以避免沾染业内"潜规则"的积习。然而，随着一款重磅产品专利到期，大量仿制药上市，优势不复。该公司的一些销售人员为提高业绩，与医疗专业人士进行利益交换，真实发票因为不合规而不能拿回公司报销，于是去购买发票冲抵，结果却买了假发票，被公司合规部门发现，交由身为北区总监的主人公处理……
甲：也许是刚读完《医生俞鸿》，印象太深，我总觉得这篇案例是它的姊妹篇。
乙：我也有同感。如果连起来看的话。这篇《抉择》其实叙述了另一种情形，即俞鸿不是选择留在余州人民医院并坚持自己的立场，而是选择离开，进入医药企业做了销售代表，又会遇到怎样的挑战。
甲：我记得俞鸿当时的一个选择是进入医药企业从事研发工作。如果是这样的话，在他拿着不菲的报酬潜心研究的时候，他的销售顾问同事们靠着向他医院的前同事们进行利益输送而赚取利润，俞鸿是否会心安理得？这和待在医院里，坚持做好自己，靠科室里的同事多开药完成绩效考核，自己跟着"吃大锅饭"，拿绩效奖金有什么区别？
乙：类似的问题还有很多。制药企业的产品质量出现问题，研发人员是否要顶住来自销售部门的压力，主张停售或者召回？(3)又如，制药公司把专利过期的产品交给第三方平台代理销售，把脏活累活外包出去，自己就没有责任了吗？对外包公司如何销售不闻不问是负责任和符合伦理要求的做法吗？抑或是有意识的"白手套"行为？
甲：身处一个行业或组织内，被"潜规则"包围的状态下，能否独善其身，确有疑问。不过，这篇案例可供讨论的内容还不只限于此。比如，问题暴露后，如何处理不合规的下属，是进行"外科手术"，并痛定思痛，还是仅仅做些"消毒""包扎"，敷衍过去？"外科手术"就足够了吗？是否还需要一些"化疗""放疗"等"医治"手段？"外科手术"（开除所有有问题的经理和员工）的做法是不是对公司负责任的做法？怎样从公司的短期利益和长期利益出发看这个问题？怎样做算是尽到对下属、对公司的责任？
乙：确实，从这个角度看，这个案例不仅延续了《医生俞鸿》开启的话题，而且把问题的焦点从个体从业者的伦理纠结提升到了管理层面的伦理抉择。这是它的贡献，也应当成为这篇案例的讨论重点。
(1) 本案例由清华大学经济管理学院工商管理硕士常青撰写，仅供课堂讨论。其中的企业及人物均已经过掩饰处理。作者无意说明相关组织经营成败及其管理措施的对错。
(2) "孤儿药"，又称罕见药，是用于预防、治疗、诊断罕见疾病的药品。由于罕见病患病人数少，市场需求小，研发成本高，少有制药企业关注其治疗药物的研发，故得名。
(3) 吕进玉、林志吟：《复星医药旗下公司召回5万支注射剂》，载《第一财经日报》2019年10月29日A04版；林志吟：《二甲双胍杂质风波未已 中国药企开启自查》，载《第一财经日报》2020年6月20日A09版。
