案例七 《世界上最伟大的推销员》
书名：《世界上最伟大的推销员》
作者：［美］奥格·曼狄诺
译者：安辽
出版时间：2003年
出版社：世界知识出版社
一、作者简介
奥格·曼狄诺（Augustine Og Mandino，1924—1996），美国杰出的企业家、作家和演说家，是当今世界上最能激发起读者阅读热情和自学精神的作家。他不仅是世界上最具激励效应的畅销书作家，还是世界上最受追捧的演讲家之一。他的工作从卖报人、公司推销员做到业务经理。在他35岁生日那一天，奥格·曼狄诺创办了自己的企业——《成功无止境》杂志社，逐渐成了美国家喻户晓的商界英雄。
1968年，44岁的奥格·曼狄诺根据自己的亲身经历和体验，用更加容易普及成功学的方法，将拿破仑·希尔的创见和美国人的浪漫倾向相结合，完成了《世界上最伟大的推销员》这部奇书，从而加深了美国人对心理创富学的认同。这是一部凝结了作者一生心血的伟大作品。
奥格·曼狄诺是当今世界撰写自我帮助方面书籍的最流行最有灵感的作家。共著有10余部励志作品，包括《世界上最伟大的奇迹》《世界上最伟大的推销员》《世界上最伟大的成功》等。奥格·曼狄诺于1996年去世。
二、畅销盛况
《世界上最伟大的推销员》一书中如诗歌般美妙的文字，闪烁着人类思想精华色泽的内涵，它注定要影响无数人的生活。不仅仅是推销员，还包括社会各个阶层人士都被这部作品充满魅力的风格深深吸引，人们争相阅读。这本书获得过相当多的赞誉，有人认为它是“最鼓舞士气、振奋人心、激励斗志的一本书”；有人认为它是“一本最值得一读、最有建设性、最有实用价值的书，它可以作为指导推销工作的最佳范本”；有人认为它是“一本应该随身携带的好书，置于床侧，放在客厅里，可以浅尝，也可以深味。它是一本值得一读再读的书，历久弥新，好像一位良师益友，在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉”；还有人认为此书“堪称集大成者。遵循其中原则行事的人，不可能遭遇失败；无视这些原则的人，也不可能成就大事业”。
《世界上最伟大的推销员》一经问世，英文版销量当年就突破100万册，它还被译成超过数十种语言在世界上各个国家出版，总销量超过3 000万册。在中国，先后有两家出版社出版了此书，1996年由海天出版社出版，世界知识出版社在2002年重新出版。21世纪以来，该书30多次跻身全国非文学类畅销书排行榜，以其充盈的智慧、灵性与爱受到广大读者的热爱，销量长久不衰。
三、畅销攻略
畅销书是指在一定时空范围内，依靠市场竞争机制在同类书产品中具有较高的销量，文化质量上优劣俱存但引发了读者的广泛关注，在一定程度上引领了阅读风尚，产生了强烈社会影响的图书。畅销书的衡量维度包括销量（经济）维度、时间维度、空间维度、质量（内容）维度和社会效益维度。《世界上最伟大的推销员》一书在全球总销量超过3 000万册；从时间维度上看，该书自1968年问世以来经久不衰；从空间维度上来说，该书被译成数十种语言在各个国家出版；内容充满智慧与爱，受到世界各国读者的欢迎，社会影响深远，无疑是畅销书史上的一个奇迹。而这本书的畅销，一方面，源自于书中深刻的思想内涵；另一方面，它打破了经管励志类图书的传统写法，叙事体例新颖独特。《世界上最伟大的推销员》的畅销绝不是偶然事件，而是诸多因素的综合。
（一）作者的个人经历和影响力
奥格·曼狄诺，1924年出生在美国东部的一个平民家庭，在28岁以前的人生道路比较平坦而顺利，走出校门之后，他迅速地找到了工作，并成了家。但是，年轻的奥格·曼狄诺没有很好地把握生活，他逐渐偏离了正确的轨道，最终失去工作和财产，妻子也离开了他。失意中的奥格·曼狄诺在苦闷中徘徊。一天，在教堂做弥撒的时候，他遇到了一位改变他生活的牧师。在教诲和鼓励了曼狄诺一番之后，牧师送给了他一部《圣经》和一张列着11本书书名的清单。从此，奥格·曼狄诺开始仔细阅读了这些书籍，并决定：“我现在就付诸行动！”并且要“用全身心的爱来迎接今天”。就这样，他从卖报人、公司推销员，做到业务经理。在他35岁生日那一天，奥格·曼狄诺创办了自己的企业——《成功无止境》杂志社，他逐渐成为美国家喻户晓的商界英雄。根据自己的亲身经历和体验，44岁的曼狄诺完成了《世界上最伟大的推销员》一书。1968年，也就是出版的当年，这本书的英文版销量就突破100万册，并且迅即被译成18种文字。
《世界上最伟大的推销员》一书的主人公海菲其实就是曼狄诺本人的影子，而柏萨罗在临死之前送给海菲那10张充满神秘色彩的羊皮卷，实际上就是奥格·曼狄诺遇到的牧师给他开列的书单内容的精华。本书就是对奥格·曼狄诺的“羊皮卷”中成功理念的全面阐释和通俗演绎。
（二）文本优秀，内容为王
很多读者看到《世界上最伟大的推销员》书名，一定会以为这是一本讲推销技巧的书，其实不然。本书记载了一个感人肺腑的传奇故事：一名叫海菲的牧童从他的主人那里幸运地得到了10个神秘的羊皮卷，他遵循其中的原则，执着创业，最终成为一名伟大的推销员，建立起了一座伟大的商业王国。通过海菲这个年轻人从一无所有走向成功的经历告诉大家，在市场环境下该如何对待他人，如何约束自己，如何克服困难提高自己，最后得到成功。书中深刻的思想内涵，使得本书读者不得不被作者灵光四射的思想见解和主人公勇敢顽强的奋斗精神所折服，其中10条有关成功原则的羊皮卷以及手牵骆驼推销布袍的小男孩夜间拜访伯利恒马厩并救助婴儿的故事更是感动了万千读者。
本书打破了以往励志类书籍的传统写法，叙事体例新颖独特，作者以寓言形式讲述了一个富有深刻内涵的故事，给人一种全新的阅读体验。本书共分三个部分，分别是《羊皮卷的故事》《羊皮卷的实践》和《羊皮卷的启示》。其中，《羊皮卷的故事》讲述了牧童海菲的传奇和十道羊皮卷的内容；《羊皮卷的实践》指导读者在任何一个星期填写成功记录表并阅读第一张羊皮卷，一旦开始就不能中断，必须有决心、有毅力坚持到底，如此，本书的计划才会有效；在《羊皮卷的启示》里，奥格·曼狄诺从羊皮卷的故事和实践计划中总结出10个关于成功的誓言。
另外，奥格·曼狄诺笔下如诗歌般优美灵动的文字，比喻、排比、拟人、拟物、通感等修辞技巧运用娴熟，文字如春雨一般滋润人们的心灵，引人入胜，所有读者都会被这充满魅力的语言吸引。如“我爬出满是失败创伤的老茧”“我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水，它洗净我的灵魂；我爱光明，它为我指引道路；我也爱黑夜，它让我看到星辰。我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬，因为我为此付出汗水；我不怕困难，因为它们给我挑战”“我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜”“快乐是提味的美酒佳酿”等。因此，此书中文版能够在国内被广大读者接受，与译者深厚的语言素养和扎实的文学功底也是分不开的。
（三）恰到好处的版权引进时机
该书于1996年由海天出版社出版，世界知识出版社在2002年重新出版。20世纪90年代中后期，我国正处于建设市场经济的过程中，在商品经济浪潮的冲击下，不少青年，不论是处于困境中的还是事业得到成功的，都感到前途迷茫。海天出版社适时引进了该书，在时机的把握上可谓恰到好处。
市场经济是一个追求财富的经济，并不是一个只顾利益、道德沦丧的经济。相反，它要求我们互相尊重，真诚合作，只有这样才能实现社会整体的和谐与富裕。本书第一页写着：“谨以此书献给所有寻找人生价值的人们”，读者通过阅读《世界上最伟大的推销员》，会体会到生活更充实，目标更明确，人生更有意义。这本书告诉我们如何正确对待自己的幸福和他人的幸福、如何真诚地服务社会并得到回报、如何在物质享受和精神享受之间寻求平衡，以及如何能够心平气和地看待世界，进而走向真正的成功，这正是我们目前在建设社会主义市场经济时所需要的。
（四）众多企业购买、名人推荐
《世界上最伟大的推销员》的第一版起初并不被看好。随后，美国联合保险公司董事长W.克莱门特·斯通在阅读了奥格·曼狄诺敬献的本书后，被书中海菲的故事深深打动，于是订购了1万册分发给公司的每一个雇员和股东，斯通评论说：“我喜欢书里的故事……喜欢它的写作风格……总之我喜欢这本书。每一位推销员，还有他的家人都应该阅读这本书。”与此同时，安利（国际）公司的合作创始人瑞奇特·戴沃斯开始向他的全球经销商们推荐此书，认为他们应该学习并应用10条“羊皮卷”中有关成功的原则。
这两位有影响力的领导者为该书的畅销播下了很好的种子，使该书销量逐年上升。美国营销机构负责人很快意识到本书潜在的推动力，有一家大型企业在本书刚出版时就订购了3万册。《财富》杂志五百强企业的最高管理者们数以千计地购买并向其下属推荐此书，购买本书的著名企业包括可口可乐公司、美国联合保险公司、大众汽车公司、西南公司、特拉华保险公司、蒸汽动力公司、肯德基人寿保险、牛排啤酒联营店等。
众多著名企业家、商界及政界名流也给了本书极高的评价，纷纷向公众推荐此书。卡耐基人际关系学院院长莱斯特·J.布拉德肖评论说：“每一位销售经理都应该读一读《世界上最伟大的推销员》，这是一本应该随身携带的好书，置于床侧，放在客厅里，可以浅尝，也可以深味。它是一本值得一读再读的书，历久弥新，好像一位良师益友，在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。”此外，约翰·凯西和迈克尔·杰克逊等巨星也推荐过本书。
由于众多企业购买、名人推荐和口口相传，在该书问世后不久，出版商们惊喜地发现，购买者并不局限于推销员，读者市场比想象中更为广阔，一些艺术团体、管理人员、政治家、大学教授、军人、监狱管理员、医生、学生、职业运动员等，都纷纷来函询问有关本书的相关资料。
四、精彩阅读
海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又开口了：“孩子，在你开始这种新生活之前，你要牢牢记下一句话，多想想它，你遇到困难就会迎刃而解。”
海菲在一旁等着，“您说吧，老爷。”
“只要决心成功，失败就永远不会把你击垮。”
柏萨罗上前两步，“明白我的意思吗？”
“明白，老爷。”
“那么，重复一遍。”
“只要决心成功，失败就永远不会把我击垮。”
——节选自《羊皮卷的故事》第三章
就这样，经过一番内心的痛苦挣扎，这个未来的大企业家，走到驴子面前，小心地解开包裹，取出袍子，爱惜地抚摸着它。袍子的红色在烛光下像燃烧的火。他看到袍子上绣着的两个公司的标志：方框里一个圆圈，还有一个小星星。三天来，这袍子在他累得酸痛的手臂上不知挂过多少次了，他甚至认得出袍子上的每一根纤维。这确是一袭上等长袍，小心保养的话可以穿上一辈子。
海菲闭上眼睛，叹了口气。然后，他快步走向眼前的小家庭，在孩子身边的稻草上跪下来，轻轻地把盖在他身上的破斗篷拿开，分别交给男人和女人。这对夫妇对海菲自作主张的举动不知所措，看着他张开珍爱的红袍子，充满柔情地包在熟睡的婴儿身上。
海菲牵着他的小驴，走出了洞穴。孩子母亲在他脸上留下的亲吻还没有干。在他头顶正上方的夜空中，高挂着一颗明亮的星星，他从未见过这么亮的星星。他目不转睛地望着它，直到眼眶盈满了泪水，才骑着小驴，踏上耶路撒冷的归途。
——节选自《羊皮卷的故事》第四章
今天，我开始新的生活。
今天，我爬出满是失败创伤的老茧。
失败就是一个人没能达到他的人生目标，不论这些目标是什么。
今天，我的老茧化为尘埃。我在人群中感受阔步，不会有人认出我来，因为我不再是过去的自己，我已拥有新的生命。
——节选自《羊皮卷的故事》第八章，羊皮卷之一
自然界不知何谓失败，总以胜利者的姿态出现，我也要如此，因为成功一旦降临，就会再度光顾。
我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。
我是自然界最伟大的奇迹。
——节选自《羊皮卷的故事》第十一章，羊皮卷之四
自高自大时，我要追寻失败的记忆。
纵情享受时，我要记得挨饿的日子。
洋洋得意时，我要想想竞争的对手。
沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。
自以为是时，看看自己能否让风驻步。
腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。
骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。
不可一世时，让我抬头，仰望群星。
今天我要学会控制情绪。
——节选自《羊皮卷的故事》第十三章，羊皮卷之六
我现在就付诸行动。
我要一遍一遍地重复这句话。
清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动。
——选自《羊皮卷的故事》第十六章，羊皮卷之九
海菲笑得像个孩子，更令人不解的是，老人皱纹密布的脸上淌下眼泪。他用手拂干眼泪，说道：“这婴儿出生的时候，天上是不是有一颗最明亮的星星？”
保罗张着口，说不出话来，其实也用不着说什么。海菲伸出双臂拥抱保罗，这一回两人都流泪了。
老人终于站起身来，招呼伊拉玛道：“老伙计，去塔楼上把箱子抬下来。我们总算找到等候已久的人了。”
——节选自《羊皮卷的故事》第十八章
我们不但忘了怎样笑，而且忘了笑的重要性。古人深知其理，甚至在吃饭时还要让小丑表演逗笑，以助消化。
萨米·戴维斯谈及成功时说的话，令人终生难忘。他说：“我不知何谓成功，但我知道失败是什么。失败就是想要讨每个人的欢心。”
如果你打算博得所有人的喜爱，而你已经忘了如何嘲笑别人和自己，那么现在是改变一下自己的时候了，别把别人和自己看得过重。你虽然是造物主最伟大的奇迹，但也千万别把自己弄得面无笑容。
——节选自《羊皮卷的实践》第二十七章
