对寡言少语的客户,揣摩其身体语言

对寡言少语的客户,揣摩其身体语言

少言寡语的客户是不好对付的,因为不管你介绍产品多熟练,多生动,他还是漠不关心,依然不说话。

原一平指出,只有当业务员与客户沟通后,才能够知道他是否购买;而面对那些少言寡语的客户时,你就不那么幸运了。

这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。

有些客户不爱与人说话,虽然寡言少语,但态度倒是蛮不错的,他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销,他从始至终都报以微笑,表示欢迎。“相当不错的商品,它会使你在短时期内业绩提升30%~50%,有兴趣吗?千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感,但是他依然不温不火,一脸和气,不见一丝愠色,更没有“要打发你回家”的意思。

这下把你给搞糊涂了:对方到底有没有兴趣呢?说他没诚意吧,他却有那么好的态度,他的表情分明是“有些动心”嘛!可有诚意,为什么他又不开口说话呢?是想“逃避”吗?不会,否则不会在这儿坐这么久,始终和颜悦色地听你讲,那么是你来得不是时候,正碰上客户身体不适,不宜说话?也不像啊,对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦!原来是因为客户内向,不善言辞。

那么到底如何解决这些问题呢?是继续介绍呢,还是扭头就走呢?继续介绍,他依然报以微笑;跟他讲故事、讲笑话,他还是一样。原一平曾经碰到这类难缠的客户,真想把对方一张微笑的脸打花了。

原一平认为,碰到这种客户,首先要从他的形体语言、神态来分析。

抓住他们的心理,从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员,你就可以在时机成熟后,拿出协议书向他展示:“你看,××先生,我已经介绍完了,如果你还有不明白的,可以问我。如果你很有兴趣,那么你还犹豫什么呢?”这时,你把笔递给他让他签字。

所以看客户是否有兴趣,只能看他的大笔是否挥了。不签字,说明客户根本没兴趣。

这在神经语言学上叫做强迫性交易法。

要完成对上述这类客户的促销,关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼,百战不殆”,掌握对方的心理动向,是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。

如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。首先,这类客户几乎都不开口,你不可能从他的话中打探到什么,这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究,捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强,而且捕获的时机很准,这都是自己经验的延伸。所谓“察”,不光看对方的举动,还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看,作一个纵向的比较,也就是说,片面地抓住一个小举动,很容易判断错误。例如,这类客户的一些动作给人好感,但切不可因此就对他下定论,因为他往往表达的是反意。所以说,要多方面考虑各种因素,作一个综合性的判断,准确率才比较高。

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