第二章　王者风范的“宗大胆”——在校办工厂积攒第一桶金

宗庆后之所以能够登上“饮料大王”的宝座，并不是一件偶然的事情，如果不是他有着超乎常人的魄力、做事从不轻言放弃的毅力，以及坚持到底、顽强拼搏和奋斗的精神，宗庆后根本无法成就他后来的事业。所以，宗庆后一直认为，一个人的信念可能不值钱，然而，只要你一直坚持下去，它就会在时光的隧道里逐渐实现平缓的增值，甚至会出现一种井喷式的增长。尤其是宗庆后所在的那个年代里，改革开放政策刚刚开始实行，一个人是否能够取得成功，往往取决于他是否拥有敢于向前迈出一步的勇气和魄力。因为宗庆后创业的时代，正是中国改革开放的初期，改革尚处于一种“摸着石头过河”的状态，个人创业更加具有不可确定的风险性，并且很多决定都是没有借鉴性可言的，所以，当时的民营企业是否能够取得成功，凭借的多数都是创业者身上的“胆气”，而宗庆后正是这样一个“宗大胆”，所以才有了他人到中年才开始创造的“娃哈哈时代”。

1.宗庆后的蹉跎岁月

宗庆后和施幼珍的相识是甜蜜的，但宗庆后心里清楚，虽然自己已经找到了人生的另一半，两个弟弟也已经长大成人，可以自给自足，但是最小的弟弟还在读书，如果这时候大操大办自己的婚事，那么原本经济拮据的家庭状况就会变得更加艰难了。由于宗庆后不想给父母和弟弟们增加压力和负担，所以，不安于现状的他开始露出自己的“野心”——他在心中暗暗思忖，换一个有发展的单位，改善家里拮据的状况。

当时，恰逢国家改革开放时期，很多城乡地区开始大搞土木建设，许多相关产品也变得热销起来。比如，电表就是当时紧缺的商品，杭州几家电子厂的生意都非常火暴，宗庆后毛遂自荐，加上他本身就有在纸箱厂做推销员的工作经验，于是成功进入了黄州光明电器仪表厂工作，担任其生产销售的管理员。谁知道，市场诡谲多变，电度表供不应求的销售热潮没有持续多久，就被突然冒出来的乡镇企业包揽了。

短短一年的时间，浙江地区就如雨后春笋般出现了数百家电表厂，并且，因为这些企业是乡镇企业机制的关系，其电表的价格更为低廉，又有专业的向外推销的体系，因此，光明电器厂“一家独大”的好日子，也在这场“电表市场争夺战”中从一线生产厂逐渐退居二线、三线。光明电器厂的订单越来越少，仓库的产品积压得越来越多，领导急得像热锅上的蚂蚁，想尽办法也找不到销路。宗庆后作为销售部的管理人员，身上自然也肩负着一定的重任。

为了改变企业的现状，宗庆后主动出击，背着十几只电表样品，走上了上门推销的历程。十几只电表加起来有上百斤的重量，宗庆后不远千里，背着电表样品到外地推销，赔着笑脸和人磨嘴皮子，受尽白眼、冷遇，终于在山西推销的时候看到了一丝曙光。山西一家单位要建设单位用房，向宗庆后订购了一千多只电表，价格定在每只23元左右。这个定价在当时来讲利润并不丰厚，基本赚不到什么钱，再加上运费，只能够回本，但这毕竟是一个好的开端。而且对于当时产品积压较多的光明电器厂来说，这个订单无疑是一场及时雨。宗庆后顾不上休息，赶紧把这个好消息向厂里的领导汇报，但是却被领导泼了一盆冷水，厂领导以责备的语气对宗庆后说：“23元一只电表？小宗，你是厂里的销售骨干，怎么能把价格报得那么低呢？你应该尽量维护企业的利益。”

厂领导继续说：“小宗，不是我说你，这单生意利润太小了，而且需求量也小，我们还要承担运输费用。你还是明天买票去广州吧，厂里有任务给你，那边有人要购买咱们厂上万只电表，价钱也比山西那边高，每个电表能卖24元。你到时多说些中听的，尽量把订单拿下。”一番对话下来，宗庆后虽然心里有点难受，但是君命难违，一想到有上万的订单等着自己，他身上又瞬间充满了力量，心情也变得愉快了，身上上百斤的样品也不觉得重了。宗庆后背着沉甸甸的样品袋，挤上了前往广州的火车，路上还不敢睡得太沉，怕身上的样品被扒手偷走。然而，当宗庆后历尽艰辛来到广州的时候，却恍然发现，所谓上万的订单只是一个虚幻的信息而已，它只是精明的广州人迷惑外地人的一种手段。

当他们看到宗庆后像农民进城一样，背着大包小包的样品，马上摆出一副高傲的姿态，对宗庆后爱答不理。宗庆后好话说尽、笑脸赔尽，对方才以一副勉为其难的样子说：“你也看到了，我们广州是大城市，什么没有啊！电表厂多得是，不过既然你大老远跑来了，我们也非常体谅你，就进500只你们厂的电表吧。但是，价格可给不了24元，18元一只怎么样？”此人说话的口气仿佛是买你一只电表，你就要三跪九叩、感恩戴德一样，宗庆后的倔脾气也被激上来了。他背起电表，昂首挺胸地离开了。

宗庆后走在熙熙攘攘的大街上，一阵温和的清风吹过，他逐渐冷静了下来，心情顿时变得十分沉重和压抑，从浙江到山西，又从山西一路艰辛来到广州，几乎跑遍了大半个中国，难道就这样灰头土脸地空手而归吗？虽然厂里给的是一个虚假的信息，但身为厂里的推销骨干，有责任为企业解决困难，现在正是企业需要自己出力的时候，自己怎么能给厂里丢脸呢？如此一想，向来不服输的宗庆后决定再做一番坚持和努力，他鼓起勇气，凭着自己的力量和推销能力，走访那些可能需要电表的厂家，即使是一些小店他也不放过问一问的机会。

然而，宗庆后在广州各个城镇奔波了几天，仍然一无所获。这天，劳累一天的宗庆后已经饿得全身无力，他来到一家简陋的大排档，想补充点体力。所谓的大排档其实就是一个简陋的大棚，只有一间屋子的空间。就在等服务员把食物端上来的时候，他听到邻桌客人的对话，并很快被对话中透露出来的信息吸引住了。原来，与广东隔海相望的海南岛，正在大兴土木搞开发建设。说者无心，听者有意，这一信息让宗庆后看到了机会。他觉得这是一个转机，如果自己到海南那边向开发商推销厂里的电表，一定能拿到订单。如此一想，心情一下子舒展开来，宗庆后赶紧行动了起来。

第二天一大早，宗庆后就踏上了去往海南的征途，这次他没有向领导请示和汇报，也没有通知家人。其实，宗庆后并不是没有纪律观念，也不是不牵挂家人，而是上次错误的决策，让厂里失去了一笔订单。为了避免重蹈覆辙，他想先找到销路，再向厂里的领导征求意见。虽然他也很思念家人，但是为了避免家人担忧，他还是选择了事情结束之后再和家人说。此番独自去海南，宗庆后心里其实很清楚，这是一场冒险之旅，但是他觉得自己的人生本身就充满了惊险，多少困难和打击都过去了，还怕再来一次吗？哪怕这次的海南之行以失败告终，他也不会怨天尤人，即使厂里让他承担责任，他也毫无怨言。因为在宗庆后看来，在机会面前，自己去努力把握了，这比什么都重要。

其实，这次的广州之行，给了宗庆后一个深刻的教训，也让他明白了很多道理：大城市商家多但竞争激烈，机会多但很难把握，而那些尚在发展中的小城镇，却有着发展的空间，有很大的潜力可以挖掘。当年宗庆后在绍兴茶场工作的时候，曾读过毛泽东建设农村革命根据地和农村包围城市的创举。对此，宗庆后认为，销售是一场新的建设革命，大城市竞争激烈的前身，也都是由农村市场开拓而来的。有了这一认知后，宗庆后风风火火地踏上了海南岛。

宗庆后刚踏上海南这片热土，就往当地的农乡、县城奔波。不到几天的工夫，他就在一个正处于发展建设高峰的县里，谈妥了一笔生意，虽然对方订购的电表数量并不多，但好歹是外出的第一笔订单，这说明他不用带着一个空白的记录回厂了。这个惊喜的突破，让宗庆后获得了巨大的信心，他索性多跑了几个县城，几乎把整个海南岛的大小县城都问了一遍。终于，皇天不负有心人，辛苦奔波了40来天的宗庆后终于接到了大大小小不少的订单。

就在光明电器厂的领导对宗庆后擅作主张、突然消失的行为大为恼火时，宗庆后却突显其身，并把一份份签订好协议的订单摆在了领导的办公桌上。面对一沓沓订单，怒气冲冲的领导不由得松了一口气，他们发现，自己平时小看了这个销售人才，他不仅有着不怕吃苦的良好品质，还懂得深入市场挖掘潜在客户，并且脑子灵活，懂得观察市场形势走向，考虑问题十分缜密全面。比如，这次和海南几家公司签订的合同中，宗庆后考虑到客户分布得比较零散，有可能会出现拖欠货款的情况，到时候收集尾款会比较麻烦，收款的工作会花费很多时间和精力。于是，思维灵活的宗庆后想出了一个好办法，他在海南找了一家正规且口碑较好的电器公司作为第三方的中介，监督此次谈判和交易活动。虽然花了些中介费，但是却保障了公司款项的安全问题，等于为这些外地的订单上了一份有效的“保险”。宗庆后的广州和海南之行也让他的家人和爱人担心了一个多月，母亲王树珍望着胡子拉碴、脸庞消瘦的长子，不禁落泪道：“再过几天你就要结婚了，怎么还天南地北地跑，连个消息都不往家里送，这不是让人家担心吗？”宗庆后明白母亲的担忧，自己都30多岁的人了，好不容易遇到一个合适的对象，母亲怕自己把女朋友吓跑了。宗庆后眼圈一红，强忍着才没落下泪来。随即，他满怀歉意地望了望施幼珍，以为对方会责怪自己，没想到施幼珍却宽慰地笑着安慰母亲说：“您别担心，他其实也是想多发展事业，现在厂里的事情办好了，接下来，我们就可以安心地办婚事了。”