推销术

推销术

一位朋友在美国旅行,坐在火车上昏昏欲睡,蓦然觉得肘边一触,发现在椅子上扶手的地方有一张小纸,纸上有十几颗油炸花生,鲜红的、油汪汪的、撒着盐粒的油炸花生。这是哪里来的呢?他回头一看,有一位身材高大的人端着一盘油炸花生刚刚走过去,他手里拿着一把银匙,他给每人面前放下一张纸,然后挖一勺花生。我的朋友是刚刚入境,尚未入俗,觉得好生奇怪,不知这个人是做什么的。是卖花生的吗?我既没有要买,他也并未要钱。只见他把花生定量配发以后,就匆匆地到另外一个车厢里去了。花生是富于诱惑性的,人在无聊的时候谁忍得住不捏一颗花生往口里送?既送进一颗之后,把馋虫逗起来了,谁忍得住不再拿第二颗?什么东西都好抵抗,唯独诱惑最难抵抗。车上的客人都在嚅动着嘴巴嚼花生了。我的朋友也随着大家吃起来了。十几颗花生是禁不住几嚼的。霎时间,花生吃完了。可是肚子里不答应,嘴里也闹得慌,比当初不吃还难受。正在这难熬的当儿,那个大高个儿又来了,这一回他是提着一个大篮子,里面是一袋一袋的炸花生,两角钱一袋。旅客几乎没有不买一两袋的。吃过十几颗而不再买的也有,那大个子也只对他微微一笑,走过去了,原来起先配发的十几颗是样品,不取值。好精明的推销术!

我的朋友说,还有比这更霸道的。在家里住得好好的,忽然邮差送来一个小小的包裹,打开一看是肥皂公司寄来的两块肥皂,附着一封信,挺客气,恭维你一大顿,说只有你才配用这样超等的肥皂,这种肥皂如果和脸一接触,那感觉就比和任何别种东西接触都来得更为浑身通泰,临完是祝你一家子康健。我的朋友愣住了,问太太,问小姐,谁也没有要买他的肥皂。已经寄来了,就搁着吧。过了很久,也没有下文,不知是在哪一天也就拉扯着用了。也说不上好坏,反正可以起白沫子下油泥就是了。可是两块肥皂刚用完,信来了,问你要订购多少块,每块五角。我的朋友置之不理。过些天第三封信来了,这一回措辞还很客气,可是骨子里有点硬了,他问你为什么缘故不订购他的肥皂,是为了价钱贵么,是为了香气不够么,是为了硬度不合么,是为了颜色不美么……列举了一串理由,要你在那小方格里打个记号,活像是民意测验。我的朋友火了,把测验纸放进应该放进的地方去,骂了一句美国式的国骂。又过了不久,第四封信来了,措辞还是很谦逊,说是偿付那两块肥皂的价钱,便彼此两清了。人的耐性是有限度的,谁的耐性小谁算是输了。我的朋友赌气寄一元钱去,其怪遂绝。

据说某一医生也同样地收到这样的肥皂两块,也接到了四封啰唆的信,他的应付方法是寄一小包药片给他,也恭维他一大顿,说只有阁下您才配吃这样的妙药,也问他要订购多少瓶。也问他为什么不满意,最后也是索价一元,但是毋庸寄钱了,彼此抵消,两清。

这样的情形,在我们国内不易发生。谁舍得把一勺勺花生或一块块肥皂白白地当样品送出去?既送出之后,谁能再收回成本?我们是最现实的,得到一点点便宜之后,绝不会再吐出来的。

可是我们也有我们传统的推销术。我们自古以来就讲究“良贾深藏若虚”。这是以退为进,以柔克刚的老法宝。我有一票货,无须大吹大擂,不必雇一队洋吹鼓手游街,亦无须都倒翻出来摆在玻璃窗里开展览会,更不花冤钱登广告,我干脆不推销,死等着顾客自己上门。买卖做得硬气,门口标明“只此一家,别无分店”,连分店都不肯设。多么倔!但是货出了名,自然有人上门,有人几百里跑来买东西。不推销反成为最好的推销术。

这样不推销的推销术,在北平最合适。北平有些店铺,主顾上门,不但不急着兜揽生意,而且于客气之中还寓有生疏之意。例如书店,进得店门,四壁图书虽然塞得满满的,但尽是些普通书籍,你若问他有什么好书,他说没有什么,你说随便看看,他说请看请看。结果是你什么好书也看不见。但是你若去过几次,做成几回生意,情形就不同了,他会请你到里柜坐,再过些时请到后柜坐,登堂入室之后,箱子里的好书善本陆陆续续地都拿出来了。宋版的、元椠的,琳琅满目,还小声地嘱咐你,不要对外人说。于生意之外,还套着交情。

水果店也有类似的情形。你别看外面红红绿绿地摆着一大堆,有好的也有坏的,顶好的一路却在后面筐里藏着呢!你若不开口要看后面藏着的货色,他绝不给你看。后面筐里,盖着一张张绵纸,揭开一看,全是没有渣儿的上等货。

这种“深藏若虚”的推销术有它存在的理由。货物并非大量生产,所以无须急于到处推销。如果宋版书一印刷就是几万份,也得放在地摊上一折八扣。如果莱阳梨肥城桃大批运到北平,也不能一声不响地藏在后柜。而且社会相当稳定,买东西的人是固定的那么些个人,今年上门明年一定还来,几十年下来不能有什么大的变动。所以,小至酸梅汤、酱羊肉、茯苓饼、灌肠、薄脆、豆腐脑,都有一定的标准店铺,口碑相传,绝无错误。如今时代不同了,人口在流动,家族在崩析,到处都像是个码头,今年不知明年事,所以商店的推销术也起了急剧的变化。就是在北平,你看,杂货店开张也要有两位小姐剪彩,油盐店也要装置大号的收音机,饭馆也要装霓虹招牌,满街上奇形怪状的广告,不是欢迎参观,就是敬请比较,不是货涌如山,就是拼命削价,唯恐主顾不上门——只欠门口再站两个彪形大汉,见人就往里拉!

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