第二章 获取财富是困难的技艺

家庭教育

我很感激父亲,他曾就职多家不同企业,因而时常跟我讲起工作上的事儿,并向我解释它们的意义。他还教给我许多做生意的原则和方法。很小的时候,我就有了一个小本子,用来记录我的收支情况,和定期的小笔捐款。我至今还保留着它,把它叫作“记账本A”。

我很庆幸生在中等收入者的家庭,一般来说,他们比富有人家的生活更加和谐,因为家庭事务需要全家参与,而不是由佣人代劳。七八岁时,我就在妈妈的支持下首次创业,做成了第一笔买卖。我养了一群火鸡,妈妈给了我一些牛奶的凝乳喂养它们。我精心照料着它们,养大后把它们卖掉。我一丝不苟在账本上进行记录,里面几乎全都是利润,因为没有什么需要支出的。

我非常享受这种小生意。直到今天,闭上眼时仍可以看到那群优雅而高贵的火鸡沿着小溪静静踱步,穿过丛林,溜回自己的窝。直到今天,我依旧喜欢观察、研究火鸡。

母亲对我们的管教十分严厉,我们一有变坏的苗头,她便用桦树条打我们。有一次,我因为捣蛋,被妈妈打了一顿。打完之后,我才想起来自己是无辜的。

“不要紧,”妈妈说,“这次既然打了,下次再犯错就不打你了。”很多时候,妈妈还是比较公正的。大人们严格禁止我们晚上溜冰。一天晚上,我们几个男孩子实在忍不住,偷溜了出去。还没有开始溜冰,我们就听到了求救声,发现是一个邻居踩碎了冰,掉到了水里。我们找了一根长杆,伸到水中,救了他一命。他的家人对我们万分感激。虽然并不是每一次溜冰都会救人一命,但我们都觉得,尽管没有听大人的话,但毕竟做了好事,所以可以减轻对自己的责罚。后来证明,这种想法是错误的。

开始工作

16岁时,我即将中学毕业,家人原本计划送我去读大学,但后来还是觉得应该先让我去克利夫兰的商业学校学习几个月。学校里教授簿记和一些商业贸易的基本原则。虽然只学了几个月,却让我获益匪浅。但是如何找到工作——仍然是个问题。几周时间,我走遍大街小巷,费尽口舌,询问商人和店主是否需要雇人,但我的自荐均以失败告终。他们不愿意雇用小孩,甚至有些人连跟我谈论这个话题的耐心都没有。终于,克利夫兰码头有一个人让我吃完午饭去他那里。这份工作机会让我欣喜若狂。

我焦虑万分,生怕失去这个好不容易争取到的机会。终于,约定的时间到了,我来到未来雇主那里,进行了自我介绍。

“我们将为你提供这个机会。”他说,却没有提薪酬的问题。这一天是1855年9月26日,我兴冲冲地到赫维特-塔特尔公司上班了。

我在工作上是有优势的。前面提过,父亲对我进行的培训很实用,商业学校的课程也教会了我许多商业知识,因此,我还算拥有一定的工作基础。更幸运的是,我在一位优秀簿记员的指导下工作,这让我受益匪浅。这位前辈勤奋而严格,在他的指导下,我很快成长起来。

转眼到了1856年1月,塔特尔先生付给我50美元作为3个月的工钱。毫无疑问,这是我应得的报酬,我对此十分满意。

第二年,我的月薪是25美元,还是原来的职位,学习各方面业务及与公司业务相关的文书工作。公司的主要业务是代理农产品批发和运输,我所在的部门负责账务。我的上司是公司的总簿记员,加上分红,他的年薪是2000美元。第一年年底时,他离开了公司,我接任了他的工作,年薪是500美元。

回首这段学徒生涯,我感触颇多,这段生活对我后来的事业发展产生了深远影响。

首先,我的工作地点就是公司。他们讨论公司事务,制订计划和做出决策时,我几乎都在现场。于是我比同龄人拥有了更多优势。这些孩子比我反应快,计算和写作也比我好,却没有我这么好的机遇。公司经营的业务多、范围广,我所受的锻炼、学到的东西也非常多。公司旗下有住宅区、仓库、办公楼等供出租,我负责收租金。公司通过铁路、运河和湖泊运输货物,经常需要进行各种各样的谈判和交易,这些也是我在密切跟进的。

和当今的办公人员相比,我当时的工作要有趣得多。我很享受工作带来的快乐。渐渐掌管了所有的账目审计,而我也认真地履行着自己的职责。

记得有一天,我在邻居的公司里,正好遇到当地一位铅管工前来收账。这位邻居业务繁忙,我总觉得他拥有的公司多不胜数。他只瞥了一眼账单,就对簿记员说:“把钱付了吧!”

我们公司也聘用了这位工人。每次收账时,我都要认真检查账单,仔细核对每一项收费,即使是一分钱也要替公司节省下来,决不会像这位邻居一样敷衍了事。我的观点跟今天许多年轻人一样,我必须认真核对账单,避免让老板的钱流进别人的口袋,比花自己的钱还要小心谨慎。我笃定,像我邻居那样做生意是不会成功的。

递送账单、收租金、处理索赔等工作使我有机会接触到各种人。我必须学会和不同的人打交道,协调好他们与公司的关系。谈判的技巧非常重要,我竭尽所能地争取圆满结果。

例如,我们经常接收从佛蒙特州到克利夫兰的大理石,此类运输涉及铁路、运河、湖泊运输。运输过程中出现的货损货差须由三个承运人共同承担,而三方承担的责任大小是事先约好的。对于一个17岁的男孩来说,如何处理好这个问题,让包括老板在内的相关各方满意,确实是很费脑力的事。但这对我来说并不困难,印象中,我从没有和承运人有过纠纷。17岁,是一个易受外界影响的年龄,而我在那个年龄段,在处理事务,遇到紧急情况时,能够得到前辈的指教——这是弥足珍贵的经历。这是我学习谈判原则迈出的第一步,后面我会更深入地谈到这一点。

在尽心尽责地工作中得到的锻炼,使我获益匪浅。

我估计,我当时的薪水远不及今天同等职位的人薪水的一半。第二年,我的年薪为700美元,但我觉得应该得到800美元。4月时,我和公司就这个问题产生分歧,此时正好有一个做生意的好机会,我便辞职了。

当时的克利夫兰,人们几乎都彼此认识。有一个叫M.B.克拉克(M.B.Clark)的年轻人——可能比我大10岁——正在寻找合伙人开公司。他有2000美元资金,要求合伙人也提供相同的资金。这对我来说是个好机会,我已经存了七八百美元,关键是如何凑够剩下的钱。

我和父亲谈了这件事情,他说本打算在每个孩子满21岁时都给1000美元。如果我想现在拿钱的话,他可以预支给我,但在21岁之前,我必须向他支付利息。

“但是,约翰,”他补充道,“利率是10%。”

当时,对于此类贷款,10%的年利率是很常见的。银行的利率可能不会这么高,但金融机构不可能满足这类要求,所以出现了私人贷款。因急需这笔钱入伙,我欣然接受了这个条件,拿到钱,成为新公司的合伙人。新成立的公司叫克拉克-洛克菲勒公司。

当老板令我心满意足,充满了自豪——我是一家拥有4000美元资金的公司的合作人!克拉克先生负责采购和销售,我负责融资和记账。我们主营货物运输,生意很快做大,自然需要更多资金拓展业务。除了向银行借款外,没有更好办法了。问题是,银行会借给我们吗?

第一笔贷款

我找了一位相识的行长。我很渴望得到那笔借款,并与之建立起良好的合作关系。他是一位友好温和的老绅士,叫T.P.汉迪(T.P.Handy),出了名的性格好。50年来,他一直致力于帮助年轻人。当我还在上学时,他就认识我了。我向他坦陈了公司的所有情况和业务内容,以及钱的用途,等等。之后,我便诚惶诚恐又满怀期待地等待着他的答复。

“你需要多少钱?”他问。

“2000美元。”

“好的,洛克菲勒先生,我们借给你,”他回答道,“只需要把你们的仓库收据给我,就足够了。”

离开银行时,我简直欣喜若狂。我高昂着头——想一下,银行借给我2000美元!我觉得自己是圈子里举足轻重的人物了。

汉迪先生成为我多年的好友。他在我需要资金时贷款给我,而我几乎每时每刻都需要资金,需要他所有的资金。后来,我怀着感激之情,推荐他买一些标准石油公司的股票进行投资。他表示想买,但手头没有闲钱,于是我提出借钱给他。后来,他收回了本金,并获得丰厚的收益。这么多年来,他一直对我如此信任,让我备感荣幸。

恪守经营原则

汉迪先生相信我们会采取保守、适当的经营策略来管理公司,所以才如此信任我们。在当时,坚守自己认为正确的商业原则很难。那时公司成立没有多久,我们最重要的客户——货运量最多的客户——提出要求,希望在拿到提货单前,我们能够提前把货给他。我们很想满足这个客户的要求,但作为公司的财务人员,尽管存在顾虑,我仍然拒绝了这一请求。

这事非同小可。我的合伙人对于我的态度很不耐烦。我决定亲自拜访这位客户,化解尴尬。我总能幸运地赢得陌生人的友谊,加上合伙人的不满情绪,这些激励着我背水一战。我认为自己能够让这位客户明白他的提议将会树立一个不好的范例。反复思考后,我认为自己的说辞逻辑性强,能够令人信服。见面后,我向他陈述了所有论据。然而他勃然大怒,拒绝认同我的想法。我不得不羞愧地向合伙人承认自己的失败。显然,我一无所获。

我的合伙人很担心失去最重要的客户,但我坚持认为应该恪守原则,不能答应货主提出的无理要求。事情并没有想象的那么糟,我们吃惊地发现他仍然和我们保持业务合作,就像什么事都没发生过,这让我们十分感动。后来我得知,诺沃克的一位叫约翰·加德纳的地方银行家,与这位客户交往甚密,一直密切关注着这件小事儿。直到今天,我仍认为是加德纳建议他用这种方法考验我们的商业原则。这个关于坚守商业原则的故事也为我们带来了许多商机。

差不多就在那时,我第一次尝试拓展市场,寻找商机。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务有关联的人,也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认为拓展业务最好的方法是先简单介绍公司情况,而不是急于推销业务。我介绍克拉克-洛克菲勒公司经营产品贸易,我并不想干扰他们当前的经营方式,但如果有机会的话,我们将竭诚为他们提供服务,等等。

令人振奋的是,生意很快上门,我们几乎有点应付不过来了。公司成立的第一年,我们的销售额便达到了50万美元。

之后的很多年,我们不断地需要资金来运营和拓展业务。尽管取得了一些成功,但每晚睡觉前,我都要告诫自己说:

“这只是小小的成功,不久你就会失败、跌倒。这才刚刚开始,你就以为自己是多么了不起的商人了吗?当心,不要昏了头——慢慢来。”不断的自我警醒对我产生了深刻的影响。我担心事业的成功只是昙花一现,因此不断告诉自己,不要得意忘形。

我向父亲借了许多钱。这种金钱关系使我产生了很大压力。现在回忆起来会觉得挺轻松有趣,但当时却并非如此。有时候,他会跟我说如果需要钱,他可以借一些给我。我当然很需要,所以即便是10%的利息,我仍然对父亲感激不尽。但是在我最需要钱的时候,他却会对我说:“儿子,我现在需要你还钱给我。”

“没问题,我马上还给你。”我会这样回答他。我知道他只是在考验我。他只是暂时把我还给他的钱收起来,之后还会再借给我。这点小压力或许对我会有帮助,但其实我非常不喜欢他这样考验我的经济能力和抗压能力,不过我从来没有把这一想法告诉过他。

10%的利率

向父亲贷款的经历让我想起了早年,人们经常讨论借款的利率问题。很多人都反对10%的利率,他们认为只有丧尽天良的人才会收取这样高额的利息。但我认为,如果能够得到更高收益,那么这样的利率也物有所值——如果借款不能获得更高利益,人们就不会支付10%、5%,或者8%的利息。当时,我一直需要借钱,所以从来不会质疑利率的高低。

我曾多次与别人讨论这个问题,其中与亲爱的房东太太的讨论最为激烈,给我留下了深刻印象。我和威廉上学时,曾寄宿在她家。我非常喜欢和她谈话,她是个能干的女人,也是个优秀的演说家。虽然每周只收1美元的食宿费,却无微不至地照顾着我们,所以我更加喜欢她。当时的小镇,食宿费基本都是这个价钱,食材基本都是自给自足的。

这位可敬的女士强烈反对放高利贷的行为。我们经常讨论这个话题。她知道我经常向父亲借钱,也知道他收取10%的利息。但这些并不会改变利率,利率只有在现金供给富足时才会下降。

我发现,既定的经济理论很难影响公众对于商业问题的既有观点——匆忙制定的条律并不能提升公众的认知。

现在的人很难想象当时为企业筹集资金是多么困难的事。在西部一些边远地区,利率甚至更高,而这些贷款通常都由个人承担风险。现在的商业环境已经与过去大不相同了。

反应迅速的借款人

说起从银行贷款的事,我想起了一次最艰难的贷款经历。我们要买下一家大型的公司,需要几十万美元的现金,不能用证券代替。我在中午接到这个消息,必须在3点前完成任务。我开车去了一家又一家银行,和每个行长或出纳员沟通,希望他们尽可能在3点前为我准备好现金,我稍后就来取。我拜访了城市里所有的银行,又兜回来到各家银行取钱。就这样,终于在3点前完成了交易。早年的我是一个永不停息的旅行者,每天忙着视察工厂,开发新客户,拜访老朋友,制订企业拓展计划——所有这些工作都需要高效地完成。

募集教会资金

十七八岁时,我当选为教堂理事。这是一个教会的分会场,我经常听到主堂的教友对我们评头论足,似乎我们办得没有主堂好。这让我下定决心争一口气,向他们证明我们能够自力更生。

我们的教堂不大,并且做了2000美元的抵押借款,这对教堂来说很不光彩。

债权人一直催教会还款,但却几乎连利息都收不回。终于,债主威胁要把教堂卖掉。这位债主也是教会理事,但他仍执意要求还钱,或许他真的急需这笔钱。总而言之,他要卖掉教堂,拿回他的钱。结果是,在一个周日上午,牧师在讲坛上宣布,我们要向教友筹集2000美元,否则就会失去教堂。于是,我便站在教堂门口,向前来做礼拜的教友募集资金。

我拦住每一个经过的人,说服他们捐钱帮助教堂渡过难关。我情真意切,极力劝说。有人答应捐款后,我就把名字和捐赠金额记在我的小本子上,再接着说服下一个人。

这次募捐持续了几个月。捐款有几美分的,也有慷慨一点的人,承诺每个星期捐25美分或50美分。通过这些小额的募捐,筹集够2000美元的善款,确实是一项大工程。这个计划深深吸引了我,使我全情投入其中。这件事情及其他类似的事第一次点燃了我想要赚钱的念头。

尽管困难重重,我们还是筹集到了2000美元,还清了债务。那是扬眉吐气的一天。我希望主堂的人会对我们刮目相看,并为当初的轻视感到羞愧。但现在想来,我并不记得当时他们有多吃惊。

那时,募集资金,完成任务,对我来说是非常有趣的事情,我把它当成一种骄傲,而不是羞耻。直到后来,身上的担子越来越重,事务越来越多,我才让别人代劳做了这些事儿。

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