商道乃人道，经商先应仁
——胡雪岩
无商不奸，那是谣传。在胡雪岩看来，做生意和做人在本质上是一样的，都要讲信义。礼义廉耻是中国人做人的基础，更是中国传统商人做生意的基础。胡雪岩之所以能够做大、做强，成为一代“商圣”，首先就在于他知道应该如何做人。
第1节 重义轻利不吃亏
笔者问曰：商人重利，天经地义，讲义气是否就会吃亏？
胡雪岩答曰：拿了会觉烫手的钱，即使再多也不能沾，否则会自取灭亡。
商人重利，天经地义。在商场打拼的人，没有几个不是心怀发财梦的。胡雪岩作为商人中的佼佼者，自然也不例外。但是，“君子爱财，取之有道”的传统儒家思想却可以让他在信义与利益之间实现平衡。胡雪岩做生意的目的是为了赚钱，不是办慈善组织。不过，他认为商人求财应该走正道，鄙视那些为了利益不择手段的苟且之辈。在他看来，烫手的钱，即使再多也不能沾，否则会自取灭亡。
话说回来，哪些钱属于胡雪岩认为的“拿了会烫手”的钱呢？归纳起来，无外乎这几种。首先是靠触犯法律到手的钱，比如靠走私贩毒、制假卖假、坑蒙拐骗等非法途径赚来的钱，也就是通常所说的“昧心钱”。商人依靠各种非法手段挣“昧心钱”，既损害公众利益，同时也对社会的和谐安定造成严重危害，不但有违做人的起码良知，而且早晚也会成为全社会的众矢之的，归根到底其实是不划算的。其次，是靠损人利己得来的钱。胡雪岩所说的“损人利己”，主要指的是通过坑害同行，通过不当手段得利。这种挣钱方式有违商场中的公平竞争原则，还容易遭到别人的报复，即便暂时占了便宜，从长远角度来说，终究也是存在很大风险的。最后是通过跟朋友、同行作梗赚到的钱，用现在的话说，就是“撬别人的生意”。赚这种钱表面上看不违法，但是，这么做必然就要伤了朋友、同行之间的和气。从大道理上说，这么赚钱有违“仗义疏财、重情重义”的江湖义气；就个人私利角度而言，这等于是在明里暗里给自己找了冤家对头，也是万万不可取的。
通常来说，大家对于这三种“烫手钱”中的前两种不应该拿是比较容易达成共识的，也都能够尽量约束自己，按游戏规则办事，对于第三类“烫手钱”应不应该拿却“见仁见智”。事实上，对于这个问题的认识，恰恰决定了一个商人平庸与否。在胡雪岩看来，不平庸的商人站得高，看得远，对朋友、同行有情有义，看重利益，同时又恪守君子信条，最终能够义利兼顾。平庸的商人过分贪图眼前利益，虽然可能暂时春风得意，但是一辈子注定也就是个发不了大财的小商贩而已。
作为一个不平庸的商人，胡雪岩终生秉持“君子爱财取之有道，不拿烫手钱”的做人及经商原则。不仅如此，他还在这个基础上更进一步，身体力行“吃亏是福”的传统美德，信义待人，诚信经商。这么一来，胡雪岩不但没吃什么亏，反而还占了不少便宜。
胡雪岩经常挂在嘴边的有这么一句话：“不抢人之美，你做初一，我做十五；你吃肉来我喝汤。”秉持这个原则的他从不抢别人的生意，有时甚至宁可舍弃自己的利益也要为同行、朋友着想。当然，正如前面所说，付出总会有回报，暂时的“吃亏”并非意味着永远吃亏。胡雪岩“吃亏是福”的做法给他带来了很好的人缘，以及周围人的广泛认可。在这个前提下，他才可能把事业做大做强，超越平庸商贩的狭隘局限。
据说有一次，做军火生意顺风顺水的胡雪岩得知洋人又运来一批最新型号的武器，如果他能把这批军火搞到自己手里，再转手卖出去，肯定就能发笔大财。就这样，得到这批军火已经运抵中国港口的消息以后，胡雪岩立刻和洋人取得联系。凭借精明的生意手腕，以及在军火圈子里常年积累的信誉，胡雪岩很快就把这笔军火生意谈妥了。
就在这时，得意扬扬的胡雪岩无意中听到了些闲言碎语，指责他抢同行的生意。事情是这样的。原来，早在胡雪岩盯上这批军火之前，洋人就已经把它们按更低的价格许给了另外一位同行。问题在于，这位同行没能及时筹集到足够的货款提货，胡雪岩给出的价格偏偏又更高一点儿，唯利是图的洋人也就乐得脚踩两只船，转手把订单给了胡雪岩。只不过这样一来，那位同行就丧失了赚大钱的好机会。
搞清楚内情以后，胡雪岩对自己的冒失举动感到非常不安。他没有丝毫犹豫，就直接找到那位同行，把事情的来龙去脉讲清楚，还诚心诚意地向对方讨教解决方案。那位同行对胡雪岩在军火买卖方面的实力心知肚明，唯恐这个“业内老大”以后跟自己过不去，也就不太好意思跟胡雪岩讲条件，索性做个顺水人情，只是希望胡雪岩以后多多关照自己。
这样的事情如果发生在普通人身上，似乎也就可以告一段落了，然而胡雪岩终究不是普通人。在他看来，这么做不仅有悖自己的人生信条，也让同行蒙受了巨大损失，难免有损人利己的嫌疑。于是，胡雪岩主动撕毁了已经签订的合同，转而让那位同行按之前商定的价格继续跟外商合作，把这批军火先买下来，然后再按后来的新价格转卖给自己。这样，那位同行居中当了回“倒儿爷”，白赚了笔银子，胡雪岩自己也没受损失，还卖了个人情给同行，可谓两全其美。
同样的事情如果放在今天，99％的生意人恐怕都不会这么处理问题。某些人的理由很简单：同行是冤家，帮同行就是给自己找麻烦……类似这样冠冕堂皇的“生意经”足以让他们对同行“比冬天还要冷酷无情”，而且认为胡雪岩的做法是“吃饱了撑的”。这恰恰是“商圣”和普通商贩的最主要区别。商人重利，天经地义，但是在生意场上，当商人打算把别人口袋里的钱掏出来，放到自己的口袋里的时候，终究还是要讲究一些基本的道义的。首先，掏别人口袋里的钱不能巧取豪夺，而是要讲究游戏规则、方式方法。其次，掏别人口袋里的钱对多数商人而言可能并不困难，真正困难的是在赚钱的同时义利双收，既赚了银子，又赢得了好人缘、好口碑，为将来的发展积累“无形资产”。唯其如此，你的生意才可越做越大。正如胡雪岩所说：“做人做事要前半年想想自己，后半年想想别人。这样才能广结善缘，四通八达。”
第2节 诚信重于钱财
笔者问曰：经商之道，金钱、诚信孰重孰轻？
胡雪岩答曰：做人总要讲宗旨，要讲信用，宁可损利，绝不弃信。
现今的生意场上，一些人把利润看得比天还大，却常常将诚信抛诸脑后。更有甚者，为了一己私利，有的人可以不择手段，背信弃义，完全不把践踏自己的信誉、败坏自己的名声当回事，最终变成了人人喊打的过街老鼠，再没人愿意和他做生意。胡雪岩作为商人，虽然也将利润看得很重，却能够在追求利润的同时，不迷失自己的本心，始终秉承信用至上、诚信为本的经商原则。
据说，当初胡雪岩在自己的阜康钱庄刚开业时，就接待了一位特殊的客户。他在阜康存入12 000两银子，却既不要利息，也不用存折。这位客户是个绿营军官，官儿还不小，是个千总，大概相当于现在的团长，名叫罗尚德。罗尚德祖籍四川，从少年时就是远近闻名的赌徒。为了管住这个赌徒的心，父母很早就给他订下了婚事，没想到这反而为生性好赌的罗尚德开辟了新的“财源”。为了赌博，这位“准女婿”先后从岳父家借了15 000两银子。岳父迫于无奈，也不想把自己的女儿送进“火坑”，最后干脆提出，只要罗尚德同意退婚，这15 000两银子的债就算了。这个举动大大刺激了罗尚德的自尊心，他同意退婚，但同时发誓无论多困难，也要想办法把这15 000两银子还上。
没什么特长和手艺的罗尚德只能选择去当兵。12年熬下来，居然混了个六品武官，他省吃俭用，外加贪污受贿，攒下了12 000两银子。之所以要把这笔钱存进胡雪岩的钱庄，是因为他的部队当时马上就要开到江苏去打太平军了，罗尚德身边偏偏又没有亲戚朋友可以托付。他偶然听同乡说阜康的老板胡雪岩为人很实在，讲信用，于是就慕名将银子运到阜康，还要求直接面见胡雪岩洽谈存款事宜。身为军人的罗尚德很有几分豪气，他不要利息，只是要求胡雪岩代管这笔钱财，甚至连存折也不要。因为行伍多年的他深知自己此去凶多吉少，身上要是带着存折打仗，万一有个三长两短，鬼知道会便宜什么人。
听罗尚德讲完来龙去脉，胡雪岩建议他先拿出10 000两银子存个3年定期。虽然罗尚德不要利息，但钱庄还是会按照行规照算利息，3年之后，连本带利就是15 000两银子。另外的2000两银子存个活期，万一遇到急事，可以随用随取。存折既然不方便随身携带，就可以由钱庄代管。
罗尚德见胡雪岩如此的实在、仁义，处处都为自己着想，心里非常感动。返回军营以后，就四处宣扬胡雪岩的好处，无形中等于又为阜康钱庄做了次免费广告。众多即将奔赴战场的绿营官兵纷纷效法罗尚德，自愿将多年积蓄长期存入阜康钱庄。众所周知，无论过去的钱庄，还是现在的银行，归根到底都是靠储户的存款吃饭的，吸收的存款越多，随之而来的利润也就越大。胡雪岩的阜康钱庄当时才刚刚开业，实力尚小，根本就没有什么流动资金。胡雪岩通过自己的诚信经营，从这些绿营兵那里得到了“第一桶金”。
随后的事实证明，胡雪岩的诚信不仅仅是停留在口头上的。开赴战场的罗尚德没过多久就受了重伤，临死之前，他委托两位同乡将自己在阜康的存款取出，转交给老家的亲人。战争结束以后，罗尚德的两位同乡来到阜康钱庄，办理这笔存款的转移手续。此时的他们由于手里没有任何凭据，担心会受到钱庄的刁难，甚至想到胡雪岩有可能侵吞这笔巨款。没想到的是，胡雪岩信守了当初的诺言，只是简单证明了一下他们的身份，又让他们找了保人，然后适当收取了些手续费，就连本带利兑出了现银。
西方管理学家帕金森曾经说过：“关系到一个人未来前途的许诺是一件极为严肃的事，它将在长时间里被一字一句地记住。”胡雪岩其实也说过相似的话，那就是：“做人总要讲宗旨，要讲信用。”“诚信”是胡雪岩终生奉行的信条，即便是在自己苦心经营的商业帝国面临倒闭的紧要关头，他也仍然没忘记这两个字。话说晚年的胡雪岩为了对抗洋人的商业入侵，曾经尝试最大限度地垄断蚕丝行业，让洋人“欲买一斤一两而莫得”。为了达到这个目的，胡雪岩垫资2000多万两，套购生丝14 000包，由此卡住了外国商人的喉咙。洋商和洋行自然不会坐以待毙，为了控制中国蚕丝业，他们向胡雪岩发动了穷凶极恶的联合反扑。洋商们终于发现，在上海市面持续萧条的情况下，胡雪岩将大量现金用于收购蚕丝，必然导致资金链断裂，而且此时的胡雪岩和他的商业帝国可谓“百病缠身”，既要按约定偿还外国银行的贷款，还要为左宗棠购置军火，到处都是用钱填不满的窟窿。为了搞垮胡雪岩，洋商索性彻底终止了生丝贸易，还通过银行不断向胡雪岩催收贷款。如此一来，胡雪岩和他的商业帝国真的走到了崩溃的边缘。
此时的胡雪岩只有一条出路可以自救，那就是向沿海地区刚刚建立的三家新式机器丝厂出售蚕茧。当时，洋人的新式缫丝机器已经传入中国，浙江、江苏等沿海省份相继出现了好几家新式缫丝厂。问题在于，新式缫丝厂对于中国传统的家庭手工缫丝行业冲击很大，一旦推广开来，中国江南地区的传统养蚕制丝业必然大规模破产，很多人就会被逼上绝路。
经过多年苦心经营，此时的胡雪岩其实已经是当时中国丝织业的行业老大。恰恰是为了抵制洋人的机器缫丝工厂，维护中国蚕农利益，胡雪岩才大量收购、囤积蚕茧，以便切断机器缫丝厂的原料来源。如果此时“反戈一击”，将囤积的蚕茧卖给洋人缫丝厂，胡雪岩不但可以摆脱困境，甚至还可以得到大笔的利润。尽管如此，胡雪岩却仍然不肯松口。之所以这么做，是因为他作为丝织业的领军人物，曾经和那些个体蚕农达成过协议。协议规定，由他收购、囤积起来的蚕茧，必须交给中国自己的丝织作坊加工，从而抵制洋人丝厂的入侵，维护中国人自己的利益。此时的胡雪岩已经身陷绝境，按照通常的逻辑，似乎也就没必要再遵守当初的这个约定，然而胡雪岩就是这么个人，宁愿自己受损失，也不愿意做背信弃义的事情，眼睁睁看着别人因为自己不讲诚信而倾家荡产。面对亲友们以“识时务”为核心的轮番劝说，胡雪岩这样回答：“做人总要讲宗旨，要讲信用，说一句算一句，我答应过的，不准新式缫丝厂来抢乡下养茧做丝人家的饭碗，我不能卖茧子给他们。”
胡雪岩的所作所为，今天看起来虽然有逆历史潮流而动的嫌疑，但是他的义举本身还是值得肯定的，这也让他赢得了世人的敬佩。事实证明，历史上做事讲诚信的人大多可以成就大业，不讲诚信的人，即便暂时得逞，最终也会一败涂地。
第3节 用诚实换取信任
笔者问曰：如何能够取得别人的绝对信任？
胡雪岩答曰：戒欺。
现代心理学研究表明，每个人内心的封闭都是绝对的，它的对外开放则是相对的。也就是说，我们的“敞开心扉”都是有条件的，仅仅是向自己信得过的人开放。这方面有个典型的例子。当我们去自由市场买东西的时候，如果找零时得到小贩找回的50元之类的大钞，往往会反复查看，生怕得到假币；如果是在大超市、大商场买东西，多数消费者可能直接就会把找回的零钱塞进钱包，看也不看。之所以会出现这种情况，恰恰是因为这些大超市、大商场通过长期的诚实经营，换取到了消费者定向的信任。正是由于认识到了这点，胡雪岩在1874年刚刚创立胡庆余堂时，就为自己和自己的企业制定了“戒欺”的基本守则，并将其作为制胜商场的不二法门。
直到今天，在胡庆余堂药店的大厅里，除了普通药店经常悬挂的“真不二价”匾额外，还在非常显眼的地方挂着一块黄底绿字的牌匾。悬挂这块牌匾的目的不是针对普通顾客，而是专门给药店坐堂经理看的。所以它的悬挂方向并非像其他牌匾那样正对大门，而是挂在柜台对面的墙上，以便随时提醒药店工作人员。这块牌匾有个专门的名字，叫“戒欺”匾，匾上的文字由胡雪岩亲笔题写，全文如下：
凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利，唯愿诸君。余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人。是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。
这块别出心裁的匾额明确了胡庆余堂的经营宗旨，也给来来往往的消费者留下了诚实可信的深刻印象。正如胡雪岩所希望的那样，他的诚心换取到了广大消费者的无条件信任。经过多年发展，胡庆余堂已经成为和北京同仁堂并驾齐驱的知名老店，本身就成为信誉和质量的象征。时至今日，胡庆余堂的招牌仍高高悬挂在杭州城，继续彰显着胡雪岩当年的信条。
“戒欺”匾是胡雪岩对于药店员工，乃至他本人的告诫和警醒，也是胡庆余堂最根本的经营方针。所谓“采办务真，修制务精”，指的是确保药品的质量，也就是说，方子一定要可靠，选料一定要实在，炮制一定要精细，卖出的药一定要有效。除此之外，他还要求药店员工一定要实在，说实在话，办实在事，而且作为医药行业的从业人员，还要时时怀有慈悲之心。在胡雪岩看来，只有诚实、慈悲的人，才能处处为病人着想，视顾客为上帝，视企业的信誉为生命，时刻留神服务态度，留神药品质量。只有这样，药店才不会自己坏了名声，砸了招牌。视信誉为生命的胡雪岩在《胡庆余堂雪记丸散全集》序言中再次阐述了诚实经营的理念：
大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视心之真伪而已……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不慎料！
坚守“戒欺”理念的胡雪岩要求员工必须实实在在地对待顾客，凡是胡庆余堂卖出去的药，哪怕是最不值钱的货品，也一定要保证质量，必须是真方真料，精心修合。现代商业领域的竞争方式千奇百怪，“价格战”可能是其中最没有创意的一种，秉承“戒欺”原则的胡雪岩对于这种竞争方式却有自己的看法。事实证明，贪小便宜是很多消费者的共同心理，然而“便宜没好货”却也是大家的普遍共识。如果长时间采用低价策略吸引客源，难免就会让人对货品质量，以及商家信誉产生怀疑。更何况商家终归不是慈善组织，为了弥补低价带来的损失，有些商家也难免采取类似缺斤短两、以次充好的补偿策略。即便根据“价格—质量对等”的原则，消费者在经济上可能并没有受到实际的损失，却也无法认同商家的欺诈行为。更进一步说，低价策略毕竟不是长久之计，一旦商家恢复正常价格，甚至为弥补之前的损失，发动价格上的报复性反弹，习惯了低价的消费者即便没有吃亏，也一定会感觉吃了亏，最终还是会影响商家的信誉。有鉴于此，胡雪岩提出了“真不二价”的生意原则，从不轻易涉足价格战的恶性循环。
话说当年胡庆余堂刚开业没多久，就被杭州城原先的老字号药店叶仲德堂视为竞争对手。叶仲德堂的东家是曾在户部任职的宁波人叶谱山，具体地点在杭州望仙桥直街吉祥巷口，占地足有7亩，前店后场，规模大、设备全、资金雄厚，还拥有官场靠山。清朝道光、咸丰年间，这家药店名列杭州第一，在整个东南沿海地区都非常有影响力。可惜好景不长，胡庆余堂崛起以后，叶仲德堂算是遇到了竞争对手，生意日渐萧条。面对这样的情况，叶仲德堂联合杭州其他几家老字号药店，决定对胡庆余堂发动价格战，通过压价倾销的方式挤垮胡庆余堂。按照这个策略，叶仲德堂率先将药品大幅度降价。胡庆余堂的高丽参每两二钱银子，他们只卖一钱七；胡庆余堂的淮山药每两五厘银子，他们只卖四厘……讲究货比三家的顾客在药品质量相同的情况下，为了省钱，自然是捡便宜的买。于是，叶仲德堂拉回了很大一批主顾。
依据市场竞争的通常思路，此时的胡雪岩应该对叶仲德堂以牙还牙。话说回来，当时的胡雪岩其实也有这个能力从价格上对叶仲德堂发动反击。因为胡庆余堂药店开张的时候，胡雪岩手里已经有了钱庄、当铺作为后盾，如果想打价格战的话，那其实是既有实力，又有把握的，然而胡雪岩却没有落入这个俗套。胡庆余堂不但没有针锋相对地降低价格，反而还在药店大堂上挂出了胡雪岩亲笔手书的“真不二价”四个烫金大字的牌匾。面对叶仲德堂咄咄逼人的架势，胡雪岩压根儿不打算降价，而是准备用自己的诚心换取顾客的长期信任。
这样的做法明显受到了“韩康不二价”典故的启发。相传，韩康是中国古代一位医道高明、深通药理的采药人。这个人靠采药、卖药为生，每天辛辛苦苦地上山采药，然后再把采到的药材挑到集市上出售。按照中国人的习惯，买东西少不了讨价还价，卖药人自然也乐得用低价吸引顾客，于是，有些心术不正的卖药人就如前面所说，采取了以次充好、缺斤少两的办法弥补损失。只有韩康特立独行，坚持不准还价。不仅如此，他还对那些打算和自己讨价还价的顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价，这就叫‘真不二价’。”贪便宜的买药人吃了那些便宜药不见好，吃了韩康的药却往往立竿见影，自然也就信任了这个“真不二价”卖家，韩康的生意也就越来越好了。
面对竞争对手掀起的价格战，胡雪岩同样打出了“真不二价”的招牌，同时向顾客做出承诺：胡庆余堂卖出的药质量信得过，绝没有半点儿掺假。胡雪岩之所以敢这么做，也是因为对医药行业的“潜规则”心知肚明。叶仲德堂眼下虽然将药品压价销售，实际却只是权宜之计，根本不可能持久，因为药材的价格是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方一直“赔本赚吆喝”。要是真的这么坚持下去，可能还没挤垮对方，自己就先垮了。要想发动价格战，同时又不损害自己的利润，唯一的办法就是采取坑蒙拐骗的卑劣手法，要么以次充好，要么缺斤短两。这么干虽然可以暂时应付，最终却一定会砸了自己的招牌。只有实实在在做生意的人，才能坚持到最后。拿定“真不二价”主意的胡雪岩开始在药品质量上做文章，而且还严禁员工用缺斤短两的手段欺骗顾客。例如，当时别的药店出售的人参即便不缺斤短两，但是为了压秤，水分通常也都很大。胡庆余堂的人参进货以后，首先要在生石灰里埋上一阵子，意在吸收人参里多余的水分。这样一来，胡庆余堂虽然损失了部分利润，但这种人参的分量足、成色好，顾客自然觉得满意，胡庆余堂也就赢得了大家的信任，营业额又直线上升了。
作为一代“商圣”的胡雪岩可谓深谙商业竞争奥秘。正如前面所说，在商业竞争的过程中，价格竞争虽然俗套，但却相当有效。同样品质的商品，如果在产品价格上占有优势，必然就会争取到更多的市场。问题在于，“价廉”的前提必须是“物美”。如果在降低价格的同时降低商品品质，甚至采用欺骗的手段坑害顾客，虽然在短时间内可以争取到一定的利润，但从长远来讲，特别是从商家的信誉积累来讲，却是得不偿失的。那些坑蒙拐骗的商家虽然暂时得逞，损失的却是顾客的信任，这种“无形利润”的价值其实远远高于有限的那点儿钱财。不知就里的叶仲德堂恰恰就在这方面栽了跟头，“真不二价”的胡庆余堂不但没有损失有形利润，还额外从顾客那里获得了无形的利润，可谓一箭双雕。
第4节 慷慨仗义是商人的必修课
笔者问曰：在商言商，商人重利。如果重义轻利，又何以敛财呢？
胡雪岩答曰：将要取之，必先予之。
有个问题可能很多人都没注意过，从语言学的角度来说，“舍得”这个词的构词法是并列式的。这个词有两个语素，分别是“舍”和“得”。所谓并列构词法，意思就是说，如果这两个语素调换一下位置，词本身的意思是不受影响的。既然如此，有人就会问了，如果这两个语素的位置可以随意调换，为什么我们的祖先最终造出来的词会是“舍得”，而不是“得舍”呢？中国古人之所以如此构词，其实是和他们对于社会、人生的认识紧密相关的。很多时候，“舍”是“得”的前提。
所谓“将要取之，必先予之”。人立足天地之间，要想“大得”，必先“大舍”。更具体地说，无论经商，还是做人，为人慷慨、懂得给予都是最起码的基本要求。多数人都有这样的经验，在日常生活当中，那些慷慨讲义气、守信用的人往往朋友最多，路子最广，办起事来也最如鱼得水；同样，那些抠门儿、自私的人通常朋友也很少，办起事来处处碰壁。具体到生意场来说，“利”字永远是摆在第一位的。生意场上要想交到朋友，慷慨好施的好名声是必需的。只有舍得小利，才能获取大利。胡雪岩之所以在商场上能处处逢源，最终建立自己的商业帝国，首要的条件，就在于他为人慷慨，懂得大舍大得的道理。
胡雪岩刚开始创立阜康钱庄时，急需一个得力的“档手”（相当于现在的经理）。经过反复考察，他相中了大源钱庄的伙计刘庆生。当时，阜康钱庄还没正式开业，周转资金也没到位，可是胡雪岩选定刘庆生之后，立马儿就许诺给他每年200两银子的薪水，外加年终的“花红”（相当于现在的年终奖、分红）。不仅如此，为了表示诚意，刘庆生还没上任，胡雪岩就预付了一年的薪水。按当时的生活标准，杭州的一个八口之家，每顿饭有荤有素，冬天有棉，夏天有单，每月的开销差不多也就是一两银子。每年200两银子的确是高薪，而且活儿还没干，就先给了一年的薪水，就连刘庆生都觉得胡雪岩这位新东家有点儿过于慷慨了。
胡雪岩之所以这么慷慨大方，当然也是有他的目的的。其中最主要的原因就在于胡雪岩认定，刘庆生这个人一旦被挖到阜康钱庄，他所能创造的价值要远远高于这每年200两银子。除此之外，胡雪岩之所以这么慷慨大方，也是希望能尽快笼络住刘庆生这个人。无论哪朝哪代，人才都属于稀缺资源。胡雪岩能看中刘庆生，别人当然也可能看中刘庆生。提前预付一年薪水就等于买东西交了定金，断了这个人再攀别的高枝儿的念头。
事实证明，胡雪岩的战术是成功的，那200两银子的大手笔一下子就打动了刘庆生的心。这位阜康钱庄未来的“档手”激动不已地对胡雪岩说：“胡先生，像您这样子待人，说实话，我听都没听说过。胡先生您吩咐好了，怎么说怎么好！”
事情正如胡雪岩之前所预料的那样，得了200两银子的刘庆生立刻将高堂、妻儿接到杭州，买了一处小院子，正式安了家，摆出了一副死心塌地替胡雪岩卖命的架势。平心而论，胡雪岩这每年200两银子也的确没白花，阜康钱庄日后的兴隆，与刘庆生这个人的谋划运作是密不可分的。
除了善待刘庆生这样的高端人才，胡雪岩对待最底层的伙计也毫不吝啬。清朝的时候，中国社会既没有退休，也没有社保，买卖铺户里的伙计一旦年纪大了，干不动了，就等于彻底断了收入。这个人群要想晚年有保障只有两个出路，要么是在手里积蓄一笔现钱，用作养老花费；要么是把这笔现钱买成更牢靠的土地、房屋，当地主或者房东。总而言之，那个时候的人，养老只能完全靠自己。
在这种情况下，胡雪岩却独树一帜地设立了中国最早的养老金体制。胡雪岩时代的胡庆余堂规定，无论掌柜，还是最底层的伙计，只要不是中途辞职或者被药店辞退，年老体弱无法继续工作以后，仍然可以在胡庆余堂支取原来水平的薪水，直去世为止。这种薪水被称为“养俸”。除了“养俸”，胡庆余堂还有所谓的“阴俸”。也就是说，那些对生意发展作出过突出贡献的雇员即便已经去世，他们的家属仍然可以按照一定比例支取逝者生前的薪水，直至这些家属们有能力达到与逝者在世时相同的生活水平为止。胡雪岩的慷慨大方并没有白费，生活有了绝对保证的伙计们真正做到了“以店为家”，不遗余力地替自己的东家工作，胡雪岩也就自然而然地得到了更多的回报。
现如今，很多商人、老板无论对待自己的手下人，还是方方面面的朋友，都非常苛刻、小气，无法如胡雪岩这样慷慨大方。他们对于自己的行为看似合理的解释是：在商言商，商人重利，如此散财，又何以敛财呢？这其实是非常不明智的做法。相比之下，胡雪岩无论对手下人，还是亲朋好友，从来都不惜重金，以至到了挥金如土的程度。很多时候，胡雪岩甚至不会按照自己生意的赚赔来决定手下人报酬的多少。无论是赚，还是赔，即便自己的利润所剩无几，甚至已经赔本，该给朋友、手下支付的红利也绝对一分不少。例如，胡雪岩当年第一笔生丝生意做成之后，该打点的打点出去，手下该分花红的分给花红。算下账来，不但为筹办钱庄所借的款项无法还清，自己还欠下了新的债务，简直就是白忙一场。尽管如此，胡雪岩仍旧没有半点犹豫，照样慷慨大方地出奇，以至于在生意场上落下了“傻”的名声。事实证明，胡雪岩并非真的“傻”，而是别人太“聪明”了。胡雪岩的“傻”，让他在白道黑道广结善缘，获得了更多的利益。这或许就是大智若愚的最典型体现。
第5节 帮别人就是帮自己
笔者问曰：帮助别人，对自己有什么好处？
胡雪岩答曰：假如在人家困难的时候，帮着解了围，人家自然不会忘记。
互助是中国人的传统美德，大到春秋战国时代诸侯间的合纵连横，小到平民百姓间的日常接济，从古至今，中国人始终保持着助人为乐的传统。催生这种传统产生的原因其实有很多，其中最实际，也是最功利的一条原因就是因为在很多时候，帮助别人实际上也就是帮助自己。
仅仅从精神层面来说，帮助别人的时候，助人者可以通过自己的所作所为，获得精神上的满足和愉悦。从现实物质角度来说，讲究“礼尚往来”同样是中国人的优良传统，虽然很多人助人为乐本身不求回报，但是今天帮了别人，明天没准儿也就会得到别人的帮助。正如胡雪岩自己所说的那样：“假如在人家困难的时候，帮着解了围，人家自然不会忘记。”
商业领域的各个实体表面上是相互独立的，实际却存在着千丝万缕的联系，任何人都不敢保证自己在经营上一帆风顺，没有难关，永远用不着张嘴求人。在这种情况下，互助就显得尤其重要了。号称“中国商圣”的胡雪岩在这方面又是怎么做的呢？
在中国古代，漕运是最重要的物资调运方式，举世闻名的京杭大运河的最主要功能其实就是利用水路从南方调运粮食，满足北方地区，特别是北京的需要。漕运具有非常浓厚的官方背景，运送漕米虽然由商人具体实施，实际上却是替政府跑腿，前者可以从后者那里得到丰厚的运费。
通常来说，无论古今中外，给政府打工都属于有利可图的“肥差”，漕米运输同样如此。当然，凡事都有例外的情况。话说胡雪岩刚刚接手帮办漕运的时候，当时的产粮大省浙江就闹了旱灾，几乎颗粒无收。很多老百姓不但无力纳粮，即便勒紧裤腰带把皇粮交了，由于天旱导致大运河水位过低，无法行船，这些粮食也没办法运进京城。所以直到这年九月份，浙江的漕米仍然原地没动。
皇粮交不上去，京城里的皇帝不高兴，地方官员自然就要找个替罪羊。由于当时“南粮北调”的方式已经由主要依赖京杭大运河，改为从上海走海路进京，实际负责漕米征集和运输的浙江藩司便以“漕运改为海运”为由，把具体责任推给了当时的海运局坐办王有龄。
用现在的话来说，漕米其实就是清朝时候上缴国家的“公粮”。清廷对于漕米的征集和运抵时间都有严格的规定，哪个地方出了问题，相应的官员就要倒霉，严重的还可能被杀头。对于当了“替罪羊”的王有龄来说，这次漕米运输的成败不仅会影响仕途，还关系到他的身家性命。问题在于，当时的多数人都认为王有龄面对的几乎是个不可能完成的任务。之所以这么认为，原因首先在于大旱导致的歉收使得征集上来的漕米存在非常大的缺口，总量在30多万石。按照清朝制度，漕米的数量如果不够，即便运到京城，经手的官员也是要被问罪的。其次，虽说漕米运输以海运为主，但是从浙江内地到上海的这段路程还是要走内河航道的，这些航道都属于漕帮的地盘。中国有句俗话：同行是冤家。河运改海运之后，原本靠京杭大运河吃饭的漕帮等于被海运局抢了饭碗。王有龄要是倒了霉，他们高兴还来不及呢，哪会帮忙出力。
走进了死胡同的王有龄为此绞尽脑汁，却一筹莫展。就在这时，胡雪岩却创造性地提出了个在上海就地买米的办法，帮他解决了难题。在胡雪岩看来，整个问题的关键就在于足量、按时把米送到京城。至于这些米究竟是怎么来的都无关紧要，只要能按时、足量在上海港交接上船就可以了。漕米上了海船，王有龄的责任也就没有了。既然浙江本地的大米数量不足，运输又困难重重，那就不如在上海当地直接买米。这样起码可以省去运输的麻烦。话说回来，当时的胡雪岩其实还只是个普通商人，平头老百姓。王有龄也不是什么大官，他的仕途上能否一帆风顺，能不能完成任务，跟胡雪岩本来就没什么关系，后者也就没必要去“狗拿耗子”。之所以愿意帮助王有龄，就在于胡雪岩作为有情有义的商人，始终秉持着“为朋友两肋插刀”的准则。这也为他以后的经商活动带来了很多实质的好处。
得了高人指点的王有龄大喜过望，直接跑到上海，圆满完成了漕米运输任务。春风得意的王有龄自然不会忘记胡雪岩，随着王有龄在官场上如鱼得水，胡雪岩的生意也就跟着越做越大。如果当初胡雪岩“事不关己高高挂起”，没有出手帮助王有龄，后者可能早已丢官罢职，甚至让人砍了脑袋，胡雪岩也就不可能搭上王有龄的“顺风车”了。话说回来，胡雪岩并非能掐会算的“半仙”，无法预料身处困境的王有龄未来的前途似锦。他只是在后者遇到困难的时候，秉持着自己助人为乐的一贯精神，帮助了一个须帮助的人，顺便也成就了自己辉煌的事业。
第6节 做事也要为别人着想
笔者问曰：人不为己，天诛地灭。凭什么要为别人着想？
胡雪岩答曰：人在江湖走，全靠互相支撑，金钱乃是小事。
胡雪岩能够在生意场中如鱼得水，最有利的条件之一就是庞大的朋友关系网络。有句话说得好，“天下没有免费的午餐”。这些人之所以愿意为胡雪岩出头，替胡雪岩办事，就在于胡雪岩也能够同时替他们着想，站在他们的立场上处理问题。毕竟，无论什么时代，人与人之间的关系都是相互的。
有一次，王有龄承担了运粮到天津的任务。这支船队有十多艘船，从宁波起航，全部满载官粮。没想到的是，船队刚到上海，王有龄的老冤家漕帮就派了几十条小舢板充当火船，把装满官粮的船烧了个精光。他们这么做的目的，就是为了给王有龄点颜色看看。
消息传到海运局，王有龄大惊失色，一方面立刻要求地方官派人调查，缉拿案犯；另一方面则委托胡雪岩私下调查。十多天过去了，地方官没有查出任何线索，这个责任似乎只能由王有龄自己承担了。问题在于，这次损失的可是皇粮，不是赔点钱就能完事的。按照清代的法律，如果抓不到罪犯，王有龄不仅官弄丢了，甚至还有可能被杀头。王有龄因此急得吃不下饭、睡不着觉，感觉天都要塌下来了。就在这时，胡雪岩却为他带来了好消息。原来，漕帮之所以要制造这起事件，最主要的原因仍然是因为海运局砸了他们的饭碗。平心而论，王有龄其实也冤得很，他只是替朝廷当差而已。遗憾的是，漕帮惹不起朝廷，却惹得起他王有龄。听胡雪岩讲完事情的前因后果，王有龄感觉除了让海运局关门之外，也就没有什么好办法能解决这个问题了。胡雪岩却认为事情并非如此。中国有句老话：民不与官斗。漕帮之所以敢铤而走险，也是被逼无奈。如果朝廷不在这件事情上就此打住，而是追查到底，漕帮很可能就会狗急跳墙。更何况，这些人在暗处，官府在明处。暗箭难防，继续斗下去，王有龄未必占得着便宜。与其闹得两败俱伤，还不如主动讲和，给漕帮留条活路。
当时胡雪岩并非官场中人，身份中立，又是王有龄的好朋友，无疑就成为谈判的最佳人选。为了表示友好，胡雪岩特地准备了一船杭州特产，又通过熟识的漕帮小头目，联络上了当时的漕帮老大廖化生。见到廖化生的胡雪岩立刻送上一船礼品，外加十万两的一张银票。得了好处的廖化生眉开眼笑，态度非常友好，随口说道：“胡先生，你不带兵，却带来银票，想必有什么谋划吧。”
胡雪岩这个人城府向来很深，他用商人惯用的应酬话谦卑地回答：“前辈，雪岩今日前来，不过是因为仰慕漕帮的声威，前来致意罢了。”
廖化生身为漕帮老大，自然见过世面，哈哈一笑说：“胡先生，你真会说笑话，今日的漕帮如西山的落日，哪里可以和海运局的声威相提并论。”
胡雪岩趁机顺着他的口气回答：朝廷法令太多，又不停更改，这些更改却全然不体谅民生的艰难。海运局也是迫于朝廷的王法，不得不照章办事，所以难处都在心里面，哪里谈得上什么声威。”
这句话恰到好处地搔到了廖化生的痒处，他进一步抱怨说：“我们是民，海运局是官。为官的既然不为民着想，民又何必要为官开方便之门呢。”
胡雪岩作为老于世故的商人，可谓深谙人心。此时的他没有一味讨好廖化生，而是软中带硬地回答说：“这次王先生的船被烧后，浙江巡抚严令追查真凶，经过明察暗访，近日已经获得了一封密函，准备要求皇上亲启呢。”
做贼就必定心虚，廖化生听出了话里的威胁，立刻敏感地追问：“胡先生可知道其中有什么消息？”
前面已经说过，胡雪岩来漕帮之前，就抱定了讲和的打算。讲和的第一步，自然是向对方示好，显示自己处处为对方着想，是向着对方的。对于廖化生的追问，胡雪岩并没急着回答，而是故作神秘地看看左右。廖化生心领神会，命令旁人退下。胡雪岩仍不说话，继续制造神秘感，只是从怀里掏出一封密函，让廖化生看。原来，这就是浙江巡抚上奏朝廷的奏折，字里行间历数了漕帮滋扰地方，火烧粮船，目无法纪等一系列罪行。奏折末尾这样写道：“漕帮名为货运之帮，实则杀人越货之帮，请圣上痛下决心，将漕帮一举歼灭，方可绝后患。”
廖化生还没细细看完密函，脸色就已经变了。漕帮，也就是后来的青帮，虽然具有明显的黑社会性质，但终究还是以图财为主的。如果朝廷下定了铲除的决心，吃亏的只能是他们自己。一旁察言观色的胡雪岩立刻安慰他说：“前辈请宽心，胡某已做了手脚，半路截获密函，朝廷尚不知晓，如今重要的是赶紧把粮米、船只凑齐，运到天津，以免京中下旨查办。”
面对胡雪岩突如其来的善意，廖化生感觉大惑不解。胡雪岩进一步解释说：“漕帮兄弟，自古以来靠水吃水，养家糊口也全部依赖这个行业。如今朝廷居然全然不体恤大家，将漕运改成海运，大家突然之间被夺走了饭碗，怎么可能不生气呢。纵使漕帮兄弟有做得出格的地方，官府也应该体察民情，怎么能用发兵围剿这样的手段？况且漕帮兄弟久在江湖上行走，多是刚强率直的热血男儿，一旦较量下来，不知要死伤多少人。”
胡雪岩让人感觉他完全是站在漕帮的立场上想问题，处处替漕帮考虑，本来就很重江湖义气的廖化生感动得一塌糊涂，突然站起来说：“胡兄弟，难得你一片仁厚之心，我廖某真是看走眼了，请受我一拜！”胡雪岩当然不能真的让廖化生拜下去，他进一步采取攻心策略说：“如今运河失修，战事频繁，漕运不畅，海运颇见成效。此为大势所趋，所以皇上才下了圣旨。漕帮弟兄只有想办法另谋出路，才是长久的良策，否则，一味破坏，只恐逃得了这次，难逃下次啊！”
话说到这个地步，廖化生已经彻底把胡雪岩当成了自己人，两个人开始就如何解决这个问题展开深入讨论。最终，胡雪岩答应由自己的钱庄出面，向漕帮放款作为购买粮食的本金，还主动提出分担漕帮应出的海运费用的一半。廖化生至此感激涕零，称赞胡雪岩仁义四海。至此，整个危机烟消云散。
在整个事件的处理过程当中，胡雪岩之所以能处处占据主动，就在于他始终在为对方着想，起码是在表面上表现出了这样的姿态。正如前面所说，人与人的相处，始终都是一个相互的过程，只有当你处处为别人着想的时候，别人也才会投桃报李地对待你。熟练掌握这个原则的胡雪岩，不但让当事的王有龄和廖化生都感觉他是“自己人”，八面玲珑，获得了好人缘、好口碑，在物质上其实也没吃什么亏。事实证明，做事多为别人着想并非一定就是赔本赚吆喝的事情，反而有可能名利双收，获得“鱼与熊掌，两者兼得”的完美结果。
第7节 立身难，守身更难
笔者问曰：处处守规矩，讲诚信，实在太难，偶尔有些小越轨是否可以原谅？
胡雪岩答曰：为人最要紧的是取得结果，一直说话算数，临到了失一回信用，自己就完了。
“礼义廉耻”的做人、做事准则为胡雪岩这样的商人带来的不仅仅是现实的利益，还包括良好的名声和世人的尊敬，所有这些，都是成就一番大事的必要条件。有句话说得好：人做一件好事不难，难的是一辈子做好事。同样，通过一些细节在别人的眼中树立良好形象其实并不是特别困难的事情，真正困难的是把这个形象维持下去，贯穿始终。正是由于这个原因，很多商家在创业初期往往能够处处维护形象，既让消费者得到实惠，自己也赚取到了各种有形或无形的利润，天长日久，却逐渐松懈下来，如此不但损失了金钱，也损失了做人最起码的根基。有鉴于此，胡雪岩非常注意细节，从来不允许任何事情，哪怕是不起眼的小事儿，败坏自己多年苦心经营积累的声誉。即便是在大势已去的晚年困境中，他也同样坚守着这个底线，宁可一败涂地，也要极力维护自己的形象。
话说当年左宗棠西征凯旋，被慈禧太后擢升，执掌兵部，协助醇亲王整顿旗营，同时还兼任着督办南洋防务的职责。此时的左宗棠可谓春风得意，为了加强自己麾下部队的实力，左宗棠特意委派手下的大将王德榜出京到老家湖南招募兵勇。这次征兵预计招募6000人马，至少须配备4000支步枪。按照当时的惯例，由此发生的各种费用部分由朝廷承担，部分则由左宗棠自己想办法筹集，这个数目大概是25万两银子。左宗棠当初西征的时候，曾经在上海设立粮草转运局，并委托胡雪岩全面负责转运局的事务。左宗棠西征结束以后，这个转运局还没有撤销，胡雪岩在理论上仍然属于左宗棠的下级。眼看军费捉襟见肘，左宗棠自然又要想到了自己的“财神爷”胡雪岩。他把胡雪岩从上海召到南京，委托后者替自己筹饷并购买军火。
胡雪岩虽然满口应承，心里却非常为难。解决这两个问题的关键在钱，但此时的胡雪岩没有钱，买枪的银子也是笔不小的数目。这几项加起来，总数将近50万两之多。要是放在以前，50万两银子对胡雪岩来说其实也不算什么，但是胡雪岩此时的经营状况已经每况愈下了。由于当时中法两国的矛盾纠纷，上海市面非常萧条，生意本来就不好做。再加上胡雪岩为了控制生丝买卖，和洋商抢夺市场，已经投入了大笔银子用于囤积生丝，他手下各大买卖铺户的资金链基本都断掉了。不仅如此，李鸿章为了排挤左宗棠，不让他在东南地区立足，处心积虑地找身为左宗棠心腹的胡雪岩麻烦。在李鸿章的授意下，上海道台有意卡下了本该支付给胡雪岩的一笔款项。
自身难保的胡雪岩本来可以向左宗棠坦陈自己的难处，取得谅解，即便不能甩掉这件麻烦事，最起码也可以讨价还价，获得喘息的机会，然而胡雪岩却不愿意这么做。作为左宗棠的下属以及挚友，他知道自己的这个老上级虽然暂时得志，其实却已经老迈年高，还百病缠身，整理南洋军务，可能就是左宗棠有生之年办的最后一件大事。在这种情况下，如果自己推脱责任，左宗棠可能表面上不说什么，心理肯定会不高兴。如果偏偏在这个时候讲起了条件，对方可能就会因此认为是胡雪岩看自己没几天活头儿了，准备“人走茶凉了”。于是，他宁可自己为难，还是把这笔钱东挪西借地拼凑了出来。对于那些不理解的亲友，胡雪岩是这么解释自己“做傻事”的动机的：“为人最要紧的是收得结果，一直说话算数，到最后失一回信用，且不说左大人不定会起疑心，就是自己也不甘心，多年做出来的信用牌子，为一件小事就砸掉了。”
胡雪岩为了维护自己的良好形象做过的“傻事”其实还不只这么一件。由于到处拆东墙、补西墙，胡雪岩的商业帝国终于出现了资金断裂的情况。屋漏偏逢连夜雨，李鸿章的亲信，也是近代中国另一位著名的“官商”盛宣怀还趁机制造谣言。社会上一直盛传说胡雪岩银根吃紧，马上就要破产了；还有人说胡雪岩已经被洋人击败，手里囤积的那些生丝即便在天津低价销售，也找不到买家，连洋行贷款都无法按时还清。偏赶上胡雪岩趁着这个时间回杭州嫁女儿，市面上很快又流传开了胡雪岩为了躲债逃回杭州的谣言。
耳朵里塞满了各种不利消息的储户纷纷赶到阜康钱庄挤兑现金。按当时的习惯，胡雪岩的钱庄通常在上午9点开门，可是发生挤兑的那天早上，天还没亮，钱庄门口就已经挤满了人。钱庄的掌柜看见外面人头攒动，害怕局势失控，索性擅自决定提前开门。如此一来，更让大家坚信了“胡雪岩马上就要垮了”的谣言。消息流传开，这天下午，有个大户带着车和脚夫来到阜康钱庄，要求一次取出自己的24 000两银子。这24 000两银子细算起来分量足有1000多斤，店堂里面放不下，只好在钱庄门口开箱点验。储户们眼看着这么多银子被提走，恐怕自己的积蓄打了水漂，挤兑的趋势进一步加剧。
到了这天晚上打烊关门的时候，曾经日进斗金的阜康钱庄总共只剩18 000多两的现银了。面对第二天可能更加严重的挤兑风潮，钱庄掌柜再次犯了糊涂，抱着侥幸心理，只是东拼西凑了20 000多两现银，他的希望完全寄托在第二天没那么多人取钱，这个不可能的幻想上面。
怕什么，来什么，第二天的挤兑狂潮更加汹涌。已经没有太多现银的掌柜只得嘱咐手下的伙计尽量放慢办事的速度，多拖一会儿是一会儿。这个小花招儿居然暂时起了作用，一个上午下来，总共只有45个客户办完了取款手续，兑出去的银子还不足10 000两，局势似乎得到了控制。可惜天不遂人愿，这天中午又来了个大客户，一次就要提走90 000两，后来又来了两个分别要求提80 000和25 000的。掌柜算是彻底没了办法，只得好话说尽先把人劝走，随即就关门上板儿了。如此一来，阜康钱庄创造了开业以来的两个“第一”：第一次让取钱的客户空手走出大门；第一次时间不到就提前关门。胡雪岩常年积累下来的信誉一落千丈。
胡雪岩得知此事后非常不满，根本不领掌柜四处周旋的情，而是直接把这个跟随自己多年的老伙计开除了。不仅如此，他还四处筹措现金，甚至不惜以自己的住宅为抵押，堵上了钱庄的窟窿，尽量弥补已经受损的信誉。在胡雪岩看来，很多时候，生意人的形象是第一位的，利润其实是第二位的。一个商人如果获得了良好的形象，也就获得了一笔无形的资产，在商战中占据了先机。但是，如果不注意维护已经建立的形象，心怀侥幸，处处搞小动作。那么，一个偶然的小失误，可能就会让多年来的艰苦努力毁于一旦。刘备有云，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之。”说的其实也就是这个意思。
