只要路是对的，就不怕走远
在研发方面，任正非继续为郑宝用招兵买马，从附近的亿利达集团公司挖来了编写硬件的高手徐文伟，又请来了在软件开发上很有天赋的中国科技大学毕业生王文胜。郑宝用与这两个人组成了研发铁三角，与其他研发人员历经一年辛苦的努力，终于在1993年年初将JK1000研发成功。为打好一场漂亮的销售战，任正非在市场部经理会议上说：“华为公司，今后一段时间的工作重点是，向市场大规模推销JK1000局用机。”他还特别强调，销售工作要抽出精兵强将，对电信局等用户进行新产品的现场演示和讲解。
1993年9月，《华为人》报刊登了一篇题为“有朋自远方来不亦乐乎——农村通信技术和市场研讨会在华为举行”的报道。当时参会的商丘地区邮电局农话科长张荣钧谈道：“商丘地区也上了一些用户机，但是不尽如人意，尤其是雷击问题更是令人头痛。这几天来，看了华为的机器，觉得华为交换机的性能比较完善。”张荣钧科长参观完华为公司，他又说道：“我们国家的通信技术正在发展，今后可能会采用数字微波，而现在我们用的是模拟中继板，到时不知可否换板，这样既可以更新我们的设备，又可以降低成本。”任正非听完张科长的话，当即风趣地说：“对于使用了一两年之后的元器件已经老化的，正好是进入青壮年时期，又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢？或者也可以通过整个农话局的维修中心，在全省范围内调剂。另外根据我们的市场预测，JK1000到2000年是不会落后的。目前日本三分之一的交换机还是纵横制的，英国也将近三分之一。”
听完任正非的分析，参加华为技术交流会的各地电信局的用户们不由得连连点头。1993年7月4日，江西乐安县邮电局公溪支局第一个正式开通了JK1000局用机。这台局用机开通之后，又有多家单位开通了华为的JK1000局用机。这一年，华为一共卖出去200多套JK1000模拟交换机。不管是海边渔村，还是荒漠高原、山区小镇，都留下了华为装机员工忙碌的身影。初入市场即见成效，JK1000局用机前景看好。但此时技术不过关的问题却显露出来，最严重的缺憾是电源的防雷问题。打雷的时候，有好几台使用中的JK1000都起火了，差点儿把机房烧掉。当时邮电部有个严格的规定，电信网中断两小时，局长自动免职。发生了这么严重的事故，害得好几个与华为关系比较好的电信局长都丢了“乌纱帽”。
所谓的技术不过关，是因为JK1000型局用交换机应用的是即将被淘汰的模拟技术。随着通信技术的迅猛发展，数字交换机的应用技术也已经成熟，而且在功能和成本上都大大优于模拟交换机。也就是说，JK1000模拟交换机价格和性能上的优势从一开始就被数字交换机夺得一干二净了。所谓的技术不过关，还因为任正非带领下的华为人在当时犯了一个战略性的错误，对中国的经济和电信业的快速发展认识不足，没有跟上时代步伐。当时数字交换机的技术日臻成熟，模拟交换技术已经处于被淘汰的边缘。华为公司闭门造车，根据当时本身的技术能力开发模拟局用交换机，不管开发本身成功与否，JK1000都注定失败。当时的华为人虽然意识到了这一点，但他们却错误地认为，数字交换机的技术全面占领市场的日子不会即刻就到，市场会给JK1000一个开门红的时间，到时再研发数字技术通信，也一点都不晚。后来虽然确定了开发数字交换机与销售模拟技术的JK1000两条腿走路战略，但还是慢了一步。国外虎视眈眈的电信界巨商们像围捕猎物一样，对后来者布下了天罗地网。他们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的超前思路。这个思路不仅包括要在城市建设光缆，即使在偏远的农村，也要逐步采用光缆进行数字信号传输。
这个看似“为人民服务”的光缆传输线路建设思路，实际的目的是要将手中刚刚研制成功的与光缆进行配套的数字交换机卖出去。随着中国经济的迅猛发展，国内装电话的浪潮一浪高过一浪，在通信设备上捉襟见肘的发达省份电信局领导，面对国外电信巨头勾画出的电信大发展的宏伟蓝图，再也坐不住了，而华为刚刚推出的JK1000模拟交换机则被他们弃之不顾。JK1000在市场上刚冒个泡就销声匿迹了，因为设计思路和市场需求等方面原因，最终成了华为公司和国外电信巨头们博弈的牺牲品。此次失败，对刚刚活下来的华为公司来说，无异于“当头一棒”。此后，任正非强烈意识到，没有过硬的产品品质和前瞻性的发展思路，华为就不可能有未来的发展空间。知耻而后勇。军人出身的任正非深刻地认识到了自己的不足，带领在残酷市场里锻炼出来的华为人，在开发局用数字程控交换机的“战役”中勠力同心，拼搏进取，加强了对竞争对手产品信息进行收集和分析的工作，终于赢得胜利并走在了时代前列。
