以信立世,打开市场突破口

以信立世,打开市场突破口

一款新产品,能研发出来是硬功夫,能生产出来也是硬功夫,而最终能顺利卖出去,把真金白银换回来,同样是硬功夫。否则,生产出来的就是一堆搭钱搭精力的废物。第一批共三台、价值数十万的交换机通话清晰,工作流畅,很快得到了电信部门的入网许可证。在这种新型交换机的使用说明书上,这样写道:祝您早日走上成功之路,电子通讯是您发达的催化剂,一种优良的小程控交换机会使您的办公效率得到较大的提升。为了做好前期促销工作,任正非还刻意在产品说明书上写下一行小字:每月10~18日在深圳举办用户学习班,月月如此,不再另行通知,生活费用自理,技术培训免费,无论是否订货,一视同仁!万事俱备,只差一个合格的代理商。这时,陈康宁出现了。陈康宁原在重庆电信局工作,由于不甘心做一个早八晚五的平庸之人,他离开工作单位开了一家小型电信公司。1987年年底,任正非到重庆开拓市场时遇到了陈康宁。两个人相谈甚欢,大有一见如故之感。陈康宁对于任正非的经营理念极为认同,而任正非对陈康宁的市场运作能力也非常满意。

陈康宁发现,在华为这款交换机的资料封底处写着两段话,一段是:到农村去,到农村去,广阔天地大有作为;另一段是:凡购买华为产品,可以无条件退货,退货的客人和购货的客人一样受欢迎。第一段运用了毛泽东的农村包围城市的战略精华,也是后来被证明非常成功的华为营销战略。第二段则是诚信兴企战略,即视代理商为公司一分子,处处为代理商着想,尽最大努力解决代理商在销售过程中遇到的问题。作为一名商人,陈康宁在商海中遇见过太多的不诚信商家。卖产品时笑脸相迎,一旦顾客退换货,马上就变脸。不是推说顾客使用不当,就是找各种理由推脱,令代理商在中间极为尴尬。见到任正非如此诚恳,华为又开出了如此优厚的售后服务承诺,陈康宁再也没有顾虑,毅然成了华为公司第一个代理商。不出所料,在销售合作中,一旦遇到产品故障,华为马上返厂维修,同时还在备件供应之外多发了一套小型的交换机,以解客户通话的燃眉之急。虽然华为还是一家名不见经传的小公司,但陈康宁已经从任正非处处为自己着想、处处为顾客着想的经营理念中感知到了华为的光明前景,他认定,只要跟紧华为,一定能干出一番大事业。

1988年,已心许华为的陈康宁拉到一个大客户,为了让客户顺利订购华为的产品,他决定和客户一起到深圳考察华为公司,并趁机将订单敲实。走进华为公司,陈康宁惊讶地发现,华为并不是他想象的那样豪华,而是极为朴素,甚至有一点儿寒酸。华为的员工也没有闲着无事的,都在不停地接电话、下单,解答客户的各种询问,繁忙之中不失秩序。看到如此务实的工作场面,陈康宁领来的客户也深受触动,本来对华为并不是十分信任的他,当即下了一笔大订单。然而他们只看到了表象,远远出乎他们意料的是,在喝罢接风酒后,任正非派出公司唯一的一辆小车载着陈康宁和客户去宾馆入住,而他自己却沿着马路一步步走着回家了。1989年,陈康宁又领来一位重要客户,是四川一位地区局的局长。这次,任正非全天陪同,即使晚上只睡三四个小时,也会在早晨七点多钟准时赶到酒店陪客人吃早茶,并耐心地和客人探讨合同细节。虽然这次没有马上签下订单,但任正非的诚恳态度和敬业精神给这位客户留下了非常深刻的印象。所以,当第二年春天陈康宁再去拜访时,这位客户取消了另外一个厂家的订单,改与陈康宁签约,向华为下了BH03型程控交换机大订单。

通过多次接触,陈康宁认为任正非是能干大事的人,他非常想加盟华为,成为一个开创未来的华为人。以前苦于没有机会,四川地区局签订这笔大订单后,陈康宁加盟已是水到渠成。1990年4月1日,陈康宁如愿以偿到华为公司上班。后来,又跟随任正非一起创业,在华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人。水滴石穿,苦尽甘来。取得先期成绩后,任正非没有故步自封,而是将目光放得更加长远。1991年12月31日晚,在庆祝BH03型的新交换机研发成功并顺利上市的庆祝会上,任正非站在纸箱子上,对华为公司所有员工大声喊出行动口号:“不拼,就活不下去!每周工作40个小时,只能产生普通的劳动者,不可能产生科学家、工程师,更不可能完成产业升级……20年后,全球通信产业三分天下,华为有其一!”

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