第二章

创业之始

广告赌未来

公司有了，办公用的电脑也赊来了，手里攥着自认为已经成熟的汉卡，下一步该怎么走呢？史玉柱想做全国市场，第一步要做的是打广告、做宣传.

不过，囊中羞涩的他手里没钱，只有汉卡，如何打得起广告呢？

当时北京有一家报纸叫《计算机世界》，在IT界名气很大，里面专门刊登企业广告.史玉柱忖度，何不在这家报纸上打个广告？于是，他开始琢磨广告词究竟怎么写.

理科专业毕业的他，文字能力相对弱些，关键是他也不懂怎么打广告，公司没有其他专业人员，就只能由他自己写广告文案.起初，洋洋洒洒写了2000多字，想把产品的每个好处都写出来.他总结出汉卡一共有15个优点，可这么多字是无法打广告的.他又开始删除，浓缩成"十大特色".

转念又一想，自己钱不凑手，打广告也不可能打太大版面，留下的字还是过多，于是不得不进行第三次删除简化.他每天琢磨，每天改，半个月过去了，终于修改到自己满意的程度.耗时半个月潜心研究广告措辞的史玉柱，面对屡次修改的广告词嘘了一口气，心想，这回小报的四分之一版面也能放下.

写完广告词，史玉柱他立刻动身去了趟北京，找到《计算机世界》报社，闯进广告部，把软件演示给广告部主任贺静华.他恳求贺主任，请报社帮个忙，他的这款产品很棒，但还没销售出去，所以没钱打广告.如果可以先打广告，等产品卖出去了必然会支付广告费.

广告部的人当然不同意，他们从没遇过这种情形.史玉柱没办法，只得动用"死缠烂打"的招数，苦苦恳求.最终，贺静华看他非常诚心，便答应先给他打三期四分之一版面的广告.这可帮了史玉柱大忙.

其实，贺静华之所以点头答应，是因为史玉柱把汉卡软件的版权抵押给了报社.不管怎样，总算是可以为汉卡做宣传了.可是，如果广告没有效果该怎么办？

等待，等待，只有等待.

1989年8月2日，史玉柱的M-6041文字处理系统广告在《计算机世界》第一次刊出.当他看到自己写的广告词"M6401，历史性的突破"醒目地出现在报纸上时，内心万分激动，但更多的是五味杂陈.

赊账总是要还的，报社许可他的延期付款在15天之后.可是日子一天天过去，广告如石沉大海，无声无息.直到广告刊出的第12天，他的营业额还是零.赊账之举，让他把自己逼到了悬崖边上.如果剩下的3天赚不到1.7万元钱，他就会背上一笔巨额债务.

等待中的史玉柱备受煎熬，时刻被希望和绝望交织在一起的情绪包围着.

天无绝人之路，事情在第13天出现了转机：广州一个地区的政府机关联系到史玉柱，表示出购买意愿.史玉柱二话不说，乘坐中巴风风火火赶到广州，把3套软件送到买家手中.刚一回来，又接到宁波打来的购货电话.

8月16日，他收到共计1.5万多元的银行汇款单.有了这笔钱，他跟报社的账算是扯平了.他拿着汇款单，内心百感交集.这些钱不仅挽救了刚成立不久的公司，更激励着他把这条路继续走下去.

随后，他将赚来的钱重新投入到广告中.此后，他的电话预约不断，有人要来看产品，也有人要订购.整个8月，史玉柱的小公司收入达4万多元.到了9月，公司收入翻番，达到16万元.10月，超过100万元.这时，他发现软件需要加密，因为之前的软件加密被破解了，所以他开始使用加密卡.

随着公司盈利的持续攀升，史玉柱也开始考虑扩大规模.这年9月初时，他委托朋友帮自己招聘了3个员工.后来出现了一个小插曲，那是在10月份，有个员工提议，公司每个人都应该有股份，而且赚到的钱应该分一下.高瞻远瞩的史玉柱当然不同意，他想把赚来的钱继续投入到广告费用里，扩大销售.他的建议是：这100万元不要也罢，都砸进广告里看看效果如何.不过，员工一心想分钱，怎么能理解他？不得已，他对这几个员工做思想工作，说股份的事可以再议，但4个人每人25%绝对不行，因为软件是他自己开发的，公司的4000元启动资金也是他拿的，因此，他至少应该控股，然后给其他人10%～15%的股份.

事实上，这种待遇已是相当不错了，可有人贪心不足，随即矛盾开始升级.史玉柱当时年轻气盛，震怒之下把一台IBM286狠狠摔在地上，接着又摔了一部电脑.其中有个员工是财务人员，没有参与到这场纠纷中，而另两名员工把打印机和剩下的几台电脑全都抱走了.

从那以后，史玉柱吸取教训，再不想搞股份制了.他坚持母公司归他个人所有，子公司可以考虑他控股，理由是：中国人缺乏合作精神，一旦成为股东，就容易产生内部争斗，使公司发生波动.后来，他一直奉行给高级管理人员高待遇的形式，让他们赚的钱比做股东还要多.他认为这种模式很不错，因此公司后来从未发生过内部纠纷.

没有了内部分歧，史玉柱把赚来的100万元全部投入到了《计算机世界》的广告中，这令那个月的销售额达到了惊人的500万元.而后没多久，史玉柱手里便已经握着3000万元的巨款！

这个年轻的富翁，是用近乎赌博的方式成就自己的."赊账的艺术"被他演绎得淋漓尽致.当时，中国人一般的月收入只不过几十元钱，史玉柱二十多岁，就怀揣几千万元的巨款！

有了资本的史玉柱，开始琢磨如何扩大版面.他把主要精力投入到市场营销中，但还是感到自己很难把握广告文案这个弱项.他每天花大量时间搞广告优化，而且第一次使用了"巨人"这个品牌.

他的第一稿设计的是"巨人汉卡"——M-6041桌面排版系统，罗列了几大特色后，打算用手里的钱做小报上的两版广告.广告文案设计出来，他一看，版面略显空阔，文字都装不满.可为了能让巨人汉卡醒目，他索性删除了M-6041桌面排版系统这个关键词.

不过他还是不满意，便继续改进，把说明性文字也清除掉了，因为经过前一段时间的宣传，很多人都熟悉巨人汉卡的特点，不必再赘述.最后，留下的就是"巨人汉卡"四个大字.可他仍然觉得不够醒目，不够强调，最后拿到报社之前，又把"汉卡"两个字也去掉，只保留两个赫然的大字——"巨人".

两个字各占一个版面，这在当时是绝无仅有的.

史玉柱凭借他的创新意识和创新精神，持续改进，探索着广告营销的新思路.他的豪赌人生，从赊广告页面开始，一步步朝着属于自己的梦想之国大步向前，慢慢垒砌起擎天之柱！

英雄相惜

史玉柱于赚钱之路上首战告捷，摩拳擦掌之际，他遇到了第一个挑战——求伯君.

求伯君借助方正的渠道和品牌杀将出来，对史玉柱的巨人汉卡构成了严重威胁.

方正Super汉卡，是以求伯君的WPS为核心技术的，在汉卡最流行的几年里，销售量在20万套以上，求伯君也由此被称为"软件业奇才".

跟史玉柱的高考数学差一分满分相比，求伯君的高考数学成绩是满分.他的大学志愿是班主任给填报的——国防科技大学系统工程数学系.在这里，求伯君第一次接触了计算机，并表现出过人的天赋.1983年，他利用业余时间，只花了3个月就为国防科技大学图书馆做了一个借还书管理系统.

面对求伯君的汉卡攻关，史玉柱顿觉情势危急.他和一名助手决定一起封闭开发M6402，地点还是深圳大学简陋的学生公寓.

求伯君研究汉字打印系统的时间，是1986年12月.他在一间几平方米的小屋里进行技术攻关，9天9夜不眠不休，终于完成了第一个杰作——西山超级文字打印系统.与史玉柱一样，那时的他感觉铁饭碗没什么值得留恋的，便在同年12月底辞职下海.这一年，他只有22岁.

古语云，"自古英雄出少年"，又有"狭路相逢勇者胜"，史玉柱和求伯君都是热血青年，亦是勇者，当然谁都不会服输.

求伯君的经历同史玉柱有惊人的相似之处.他先是加入了当时中国最大的民营高科技企业——北京四通公司，参与了打字机的开发工作.那台价值2万多元、被史玉柱在原单位否定了的打字机，便是求伯君参与研制的.

其实，求伯君也对这种打字机的缺点深有体会.他知道，这东西虽然算是一台个人电脑，但只能完成一项任务，于是他提议，应该按照国际惯例开发一个符合汉字特点的文字处理软件，安在个人电脑上供用户使用，这即是他后来的创业源头.

面对求伯君的挑战，史玉柱不敢懈怠.1990年1月的一天，深圳大学舍务管理老师看到一个高个子的年轻人，身上背着热水器，和另一个小伙子一起走进宿舍楼的大门.史玉柱把外面的世界抛在脑后，决定进行又一个"集中营式"的开发.

他一个星期没有下楼，即便下来，也只是为了买方便面.日子是艰苦的、枯燥的，但强烈的事业心和斗志支撑着他继续攻关.当时，两人的世界里只有两台计算机，没有电视、没有收音机.久久不刮的胡子已长得很长，而身上的衬衫更是没时间洗.史玉柱一共带了4件衬衫，一件穿脏了就换另一件，都穿脏了，就把比较干净的一件挑出来继续穿.这4件自从进了深大宿舍楼就未洗过的衬衫，居然陪伴他度过了整整5个月.

在事业上，求伯君有类似史玉柱那样的工作狂态.当时，求伯君开发汉卡的想法没有在四通公司获得批准，他开始为自己的设想重新定位.后来，求贤若渴的香港金山公司同意让他全力开发WPS.求伯君对此评论说："不用优薪高职，这已经足够了."

求伯君是个理想主义者，只要公司能支持他实现自己的理想和抱负，挣钱多少只是其次.当初开发WPS程序，需要编辑几十万行代码.这样的软件一般需要几人或者几十人的开发小组通力完成，可求伯君却一人挑大梁，把自己关在房间里几百天不出来.

金山WPS的横空出世，让大家啧啧赞叹，它创新式的窗口技术应用和简单易学的特点，还有求伯君独创的"模拟显示"功能，都使WPS在功能上比巨人汉卡领先一步.使用WPS，用户可以在打印之前调整和看到打印效果.

而史玉柱的恢弘抱负，也丝毫不在求伯君之下.当M6402研制成功之际，他给这款汉卡正式取名为"巨人".他说："当时IBM蓝色巨人最火，我们就抄袭了巨人这个名称."

史玉柱与求伯君"亦敌亦友"，两人之间微妙的"友情"也是在这种竞争中慢慢发酵的.抑或说，两人大有惺惺相惜之感.毕竟都是"英雄出少年"，身上有太多相同的创业因子，也就不难理解彼此他日更为紧密的接触了.

2008年，史玉柱、求伯君等已经在网游领域大显身手，曾参与当年7月举办的CHINAJOY会展.此期间，他们便有私下交往，共同探讨怎样杜绝恶性竞争.

同年10月，史玉柱曾谈及网游领域竞争格局，他表示自己与同行们的相处均十分和谐.他说："网游行业一直竞争是很激烈的，但这个行业有一个好处，相对来说除了个别公司，大部分公司其实还是很和谐的.就算竞争起来，还是很和谐，很讲究游戏规则."又说，"比如说，我和陈天桥就很和谐，和求伯君就很和谐，实际上我们这个行业内多数人与多数公司，一边竞争一边还是很好的朋友或合作伙伴."

婚姻触礁

正当史玉柱与求伯君在行业内火拼之时，发生了一件大事：他离婚了.

这天，完成了M6402研制的史玉柱正要把这个好消息告诉妻子董春兰，可兴冲冲的他赶到深圳安宝大厦的临时住所，推开房门时，却发现床上、地上一片狼藉，妻子熟悉的身影早已消失得无影无踪.他感到事情不妙，急匆匆赶到火车站，登上火车，把当初他们相爱时足迹踏过的地方都寻了个遍，却没有任何收获.

几番周折，他找到了妻子，可最终没能挽留住妻子那已冰冷的心，一纸离婚合同摆在他的面前.他的离婚悲剧，是一个工作狂型的知识分子性格上的悲剧.他可以造就事业上的两度辉煌，却无法把握住婚姻的脉搏.从此，他再没有结婚，一直单身.

史玉柱24岁与董春兰结婚，后来辞职下海，他们的婚姻就再不像当初在统计局时那样风平浪静.1991年，董春兰辞职到了深圳，给史玉柱做了公司会计.这个过程持续了仅仅一年，最终他们没有经受住现实的考验.

熟人谈起史玉柱的婚姻，只言片语中流露出对他个性的分析.朱家功，系史玉柱在安徽统计局农调队时的领导，他感觉史玉柱在生活中是一个不善于沟通、内向的人，过度投入事业，只有在想表达的时候才会滔滔不绝.他在大学里朋友就不多，由于能力和智商超常，他更习惯处于中心位置指导大家的工作.他是一个工作和创业狂人，却不一定是女人眼里称心如意的丈夫.

安徽统计局农村社会经济抽样调查队队长、原国家统计局安徽调查总队队长金玉言，也是史玉柱当年的老领导，他一针见血地指出，史玉柱是个不懂生活的人，结婚后家里的大事小情一概不管，后来他和董春兰天天到食堂吃饭，从不开火，根本不像一对过日子的夫妻.

当一个女人需要他的爱和关怀时，史玉柱仍沉湎于自己的软件世界不能自拔.董春兰是个很有个性的女人.

金玉言还记得，董春兰曾给他写过一封信抱怨，说自己在深圳生病了，住院时需要割掉一个肾，这么关键的时刻，史玉柱的身影还是没有出现.她得不到应有的关心，不禁伤透了心，决定放弃这个让她心寒的男人.而史玉柱也有他的不满之处，他也给金玉言写信，说他"受不了这个女人了，她冻结了我的账户".

董春兰是会计出身，当然会在财务上给史玉柱一个"下马威".离婚时，史玉柱的存折上真正属于自己的钱只有19万元，但他把这些钱都给了董春兰.这个数字在当时不是小数.

两人之间的事，也许只有两个当事人最清楚.史玉柱在1989年赚了100万，1991年董春兰辞职到深圳，而随后史玉柱的M6403赚取了超过3000万元的利润，"中国第一高楼"巨人大厦的蓝图也已初具规模.后来的巨人中文手写电脑及其软件，更是让史玉柱公司的销售额达到3.6亿元.

在这辉煌的成就已纷至沓来之时，董春兰的离去，是不是显得太倔强了？付出的代价也太大了？对于一个小家碧玉或贤妻良母型的女人来说，丈夫已经飞黄腾达，扯着他的衣襟不松手尚且来不及，又有谁会轻言放弃？

董春兰的确是一个女强人.她和史玉柱离婚后回到安徽，在1995年组建了安徽正信会计师事务所，并任法人代表.随后，她一口气取得了注册资产评估师、注册土地估价师、注册房地产估价师等职业资格.同时，她还是民进安徽企业界会员联谊会副会长，中国民主促进会成员，并以这样的身份积极参政议政.

值得玩味的是，离婚之后的董春兰一路平步青云，史玉柱却在前妻创办会计师事务所后一年，从巅峰一路跌落谷底.

带着婚姻失败给予的沉重打击，史玉柱还是咬紧牙关继续上路.多年以后的今天，他在网上主动晒自己的半裸照片和工资，还把自己同其他企业家交往过程中一些有趣的照片和段子晒出来.可他只是对自己唯一的一次婚姻，始终讳莫如深.而且，他也从不谈起自己的女儿史静.

对这次婚姻的沉默，似乎昭示着这是他内心一块隐隐的伤疤.

在新浪微博的一次微访谈中，暴雨娱乐CEO朱威廉问他："每一个成功男人的背后，都有一个伟大的女人，史总同意这个观点吗？"

这等于哪壶不开提哪壶.史玉柱的微博先是一阵沉默，然后他回答："大多数男人是这样，但我例外."

其实他并不例外，他有"红颜知己"十几年如一日的保驾护航.可是，他的回答又确实客观.因为，这样的女人应该指妻子，他没有妻子，何谈那个背后的女人？

有人评论史玉柱的婚姻时说，婚姻是保护弱者的社会制度，为了维持彼此利益的稳定和长久，确保互相忠诚于对方，才会确立婚姻关系.然而对强者而言，不需要以婚姻的形式保障自己的后代、安全、稳定，所以不一定要结婚，或者毋宁说不需要一纸婚约.

婚姻和事业，对于某些创业者而言往往不能兼顾，在二者之间，若是选择后者，就意味着要牺牲家庭.有得必有失，这句话在史玉柱身上得到了很好的证明.而史玉柱真正的传奇，也就是从这时开始，有了新的注脚.

目标IBM

事业上一帆风顺、如鱼得水的史玉柱，在赚到人生的第一桶金之后，承包的电脑部也扩充到8个人.他还是像以前一样，不主张把赚到的钱揣进每个人的腰包，而是进行更大的积累，以促成更大的发展.他力求节约经费，不管是谁，每月只发300元的基本生活费，能维持在深圳的基本生活开销即可.

他的这一做法，再次受到手下员工的质疑.那些员工并不赞同史玉柱的做法.甚至有传言称，史玉柱已经买好了出国护照，即将携款潜逃.

那时的员工数量少，一来二去，这话就传到了史玉柱耳朵里.血气方刚的他，将此看成是带有人身攻击性质的侮辱，气急败坏的他当时举起一台高档AST286电脑向地上就是一摔.

这一过激之举，把在场所有人都惊呆了.后来他回忆说："到现在，即使天塌下来，我也不会再去砸电脑."

"内讧"落定，"外敌"入侵.当史玉柱将M6402投入市场时，WPS在技术上已经领先于M6401，而他倾尽心血研制的M6402和WPS相比仍有一定差距，无法超越WPS.毕竟，求伯君有金山公司作为强大的后盾.而求伯君本人也对M6402颇有微词，说其是模仿WPS.

为了在技术上取得领先地位，史玉柱这次拉出了十几个人组成的队伍，到深圳大学搞起了第三次软件封闭研究.新款软件，即M6403.

为配合新产品，史玉柱又绞尽脑汁地在市场营销方面狠下功夫.

1991年春节伊始，他无心过节，热火朝天地投入到一场声势浩大的巨人连锁会议的组织中，力求吸引全国的经销商前来洽谈，现场订货.他向全国的电脑经销商发出邀请，只要订购10块巨人汉卡，公司会将他们的路费全部报销.经销商一听，这可是天大的好事，何乐而不为呢？于是纷纷赴约前来.

通过这次活动，史玉柱当场赚取现金3500万元.这次成功的营销，让史玉柱的M6043在市场上占据了优势地位.

其实，路费报销的额度总共加起来也只有区区十几万元.史玉柱用相对微不足道的投入，不仅换来丰厚的收入，更迅速建立起庞大的经销商营销网络.这次成功的营销，也让史玉柱顺利地把巨人汉卡打造成为同类产品中的佼佼者.

这一年，巨人公司正式成立，加之推出新产品M6403，史玉柱意气风发地对外界说："IBM是国际公认的蓝色巨人，我用'巨人'命名公司，就是要成为中国的IBM，东方的巨人！不做东亚病夫，要做东方巨人！"

史玉柱要用自己的实际行动驰骋商海，为国争光，证明在中国一样可以产生像IBM那样伟大的公司，摘掉贫穷落后的帽子，让新科技的火种在中国大地上形成燎原之势！

那么，这个让史玉柱心驰神往、不惜夸下海口极力追赶的IBM公司的来历又如何呢？

IBM创立于1911年，是世界最大的信息技术及业务解决方案企业.其主要业务是商用打字机、文字处理机和计算机相关服务.IBM被昵称为"蓝色巨人"，在物理、化学、材料科学等领域造诣很深，且是硬盘技术的发明者.

正是由于IBM在世界计算机行业的领导地位和对中国计算机应用的深刻影响，才使该公司在中国第一批IT人心中占有崇高的地位.

愿景的存在，会敦促创业者奋发向前，可愿景再大，也是要以现实作为支撑的.彼时的史玉柱，还不足以傲视周围的对手.而既然要做中国的"巨人"，空喊口号不行，抱残守缺更不可取，唯有蓄积奋发之能，方才是一骑绝尘之道.