我和希瑟将我们产品的一些样品带给一些潜在的客户品尝，并收集他们的反馈意见。波特兰州立大学街对面的百老汇面包店是我们首批拜访中的一家，我喜欢吃这家店的司康饼，那是我在波特兰吃过的最好的。
这家店主是是一位高大、友好的先生，他的样子让我想起圣诞老人，你看到他就想拥抱他。我多次对他提起我们的项目，不过他一直很忙，很少有时间坐下来和我详谈。最后，他发慈悲地说：“好吧，我愿意见见你们。”
我们在繁忙的午餐时间过后兴高采烈地来到这家面包店，面包店属于改建的维多利亚时代的风格，店里只有零星的顾客在分散的小桌子前徘徊。店主带我们上楼来到阁楼有座位的休息区，阳光透过窗户照射进来。我们挑了一张洒满阳光的桌子坐了下来。
我带了我们的奶茶，掺入了牛奶，装在一夸脱大的蛋黄酱坛子里。我给店主倒了一杯，当看到他抿了一小口时，我几乎不能掩饰自己的兴奋。“我喜欢它，我愿意为之一试，”他喝过之后说道。“太棒了，”我高兴地喊到。
他随后问我如何供应、加热以及保温。“我可不想操作繁琐复杂的混合加工过程，”他坚持要求：“这种奶茶的供应必须是快速且简单的，我们店里每天都很忙，我仅仅对增加销售额的项目感兴趣。”
希瑟打断说：“在圣克鲁兹，有一家公司每天早上酿制新鲜的奶茶，并将它保存在玻璃咖啡壶中，用慢火加热保温，当有人订购时，咖啡师将把煮热了的牛奶倒入温的浓缩物中，就像卡布奇诺的冲制方式。”
我们谈到用电的小咖啡壶为奶茶浓缩物保温。对于我们所有人来说，这个想法听起来很合理。我们同意不掺牛奶的香甜奶茶浓缩物是把我们产品推向市场的最好方式。
我说：“没有牛奶，奶茶将更容易包装，当然，存储起来更加安全。消费者可能根据他们选择自己的喜好选择加入牛奶，或者是无脂的，或者是全职的，无论如何，根据消费者的订购要求而调制。这一方式将帮助我们很快打开市场。”他说：“恩，继续简化这一过程。如果你们找到一种简单的解决方式，那么我肯定愿意尝试。”
我发现一种容量为一夸脱的小咖啡器具，对于一个拥挤的柜台或者咖啡车来说，尽管大小合适，不过却很难控制温度。当用这种器具为奶茶加热时很难维持一个较低的慢煮。我担心奶茶会被煮焦。所以这种器具也不适合。
我们想出来的方法就是将奶茶浓缩物放置在常温下（开启后冷藏）。咖啡师将根据消费者的喜好添加牛奶，然后混合起来一起加热。
我又来到实验室，要求研究人员对我们的浓缩奶茶进行检验，结果显示，俄勒冈奶茶的浓缩物和食品一样安全，pH值很低，也就是说浓缩物是酸性的，这一结果对我们而言是好消息。我了解到，多数微生物不会在高酸性的产品中生长。只要依据完善的食品安全操作程序进行加工，消费者就可放心大胆地食用俄勒冈奶茶，包装起来也很安全。我们终于找到了解决方法。
下一步，我们需要为这一新产品设计一款商标。由于我们的奶茶仅仅在提供饮食服务的咖啡馆销售，所以有关我们产品的营养信息不必详细列出，我们决定简单设计商标，节省宝贵的资金。
希瑟为产品设计了第一款商标，商标采用俄勒冈州的形状，并配有希瑟自己创造的字体。她画了一个模板，并手工将商标复在上面。
我将希瑟的原始商标拿到当地一家印刷店，并将之复印了8份放到一张纸上，然后将这些复印到艾利打印纸上。晚上，我用剪刀将每一个俄勒冈州形状的商标剪下来。由于每一个将花费5到10分钟，所以这项工作冗长乏味、消耗时间。
当我们最后准备生产第一批产品时，先到商店购买了所需的物品——4个带盖的锅、香料、茶袋、一些瓶装的蜂蜜，量匙、量杯、漏斗、过滤器、水罐、数十个塑料瓶和盖、商标以及箱子。我开车将它们拉到教堂。
厨房在教堂地下室主日学校班里。虽然这些物品堆起来有8个我那么多，不过我自己还是用手将它们搬到厨房，我要走两端台阶，然后经过又长又很窄的走廊才能到达厨房，而且我不可能一次就全部搬过去，要经过几次。
厨房里的电炉有4个炉头，还有一个巨大的洗碗池，它们都在这间大教室的一边。教师的另一边堆放着一些大圆桌和很多椅子。
4个炉头中有两个大的、两个小的，所以我按照所需的量将水注入两个3加仑的锅中，然后把锅放在后面两个大的炉头上，又把另外2个一加仑的平底锅注入水后放在前面的炉眼上。在水煮沸后，我将姜切碎，并量出适量的香料，然后将这些一起放入沸水中。
就在这些原料浸泡期间，我将所欲的瓶子和盖子都洗干净了。所有的瓶子都是利于环保的2号塑料制成的。希瑟坚持主张尽可能地使用可循环材料。我也同意。我们公司不会给我们的地球带来污染。如果说我们产品可以带来某些变化的话，那么我们希望通过一次小啜一口俄勒冈奶茶，人们的生活会变得更加美好。完成浸泡过程后，我向其中添加了蜂蜜。我在凑上前去闻了一下，这股美妙的香气让我有点飘飘欲仙。我品尝了调制的浓缩物，然后放入全脂奶。我抿了一口甜甜热饮，我很喜欢它。由于我们找到了合适的食谱，现在我对奶茶的兴趣真的越来越大。我想，这种奶茶太棒了，每个人都会喜欢它。
我兴高彩烈地将每一个瓶子灌满了奶茶，并拧紧了盖子，然后将瓶子外面擦干净，接着将俄勒冈州地形的商标贴到瓶子上，最后把这些干净的产品整齐地放到纸箱里。
在完成上述程序后，我清洗了盘子，擦洗了电炉、柜台、桌子和地板，将带来的一切物品又放回盒子里，搬了8次才将这些盒子放到外面的车上。
在4个小时的时间里，我酿制了8加仑的俄勒冈奶茶，我并没有注意时效性，我当时太忙了，说实话，我很享受这一过程。
我一般上午在教堂的厨房里煮茶，下午开车到家，收拾好武煮茶所用物品，换下衣服，然后开始送货。因为我们所了解到的pH值和食品存储（尤其是我们的奶茶可以在常温下安全贮存），所以我将其余的奶茶都存在我们的地下室中。
我把产品送到百老汇面包店，店主同意以每瓶1.5美元的价格购买一夸脱。我开始很兴奋，不过在驱车回家的路上，我认识到这个价格太荒唐了。它不仅几乎没有包含“硬成本”，而且它也不会使销售、营销、或者送货环节有任何利润可图。我虽然不情愿不过不得不回到第一个客户那里，告诉他我们不得不提高昨天的定价，令我们感到意外的是，他非常理解，他回答说：“明白”。毕竟，他也是一位商人。
希瑟和她的未婚夫戴维·豪伊特住在奥斯威戈湖，戴维西北地区攻读法律学位。在当地的一家杂货店外有希瑟最喜欢的咖啡车，希瑟几乎每周都光顾这里。她尝尝与那里的人闲聊，诉说自己对奶茶的热爱之情，后来他们也成了我们的忠实客户，也可以说是最迷恋我们产品的消费者中的一批。他们一直坚持将我们的产品推荐给他们的老主顾，并发放免费样品。甚至在他们车的前面贴上广告语“尝试奶茶（Try Chai）”，为我们产品做宣传。我们认为这是最棒的一个广告语，因为它帮助消费者很容易读出茶这个音。（尝试与茶两个单词在英语中以相同元音结尾，正巧押韵。）
我们不可否认的是想出了一个很棒的创业新点子——这个点子后来一炮走红。现在摆在我们面前的是如何把它推销出去。
营销和销售是每一个企业一直面临的挑战，从起步阶段的小作坊走到财富500的巨头公司。不过我们的市场份额为零，我们不得不从头做起，让消费者注意到我们这个全新的来自异域的产品。而一切难题源于没有资金。
如何让消费者认识到他们尚未尝试过的这种产品实际是他们很渴望得到的？由于大部分消费者从来都没有听说过这种奶茶，所以我们认识到为了请求消费者喝一杯，我们不得不徘徊街头，直接将新鲜的奶茶递到人们的手中，说服他们当场品尝奶茶，结果证实这一方法很有效果，并取得了一定的成绩。
当我们把奶茶递过去的时候，消费者一般都会问到：“那是什么？”“一杯又甜又香的拿铁茶”，我们回答说。“哦，我不喜欢茶”很多人都会这样答道。看到他们这种反应让我感到很好笑，当他们注意到冒着热气的咖啡，闻到它醇厚的香味儿他们疑惑的眼神又瞬间发生了变化，当他们抿了一口香甜润滑的奶茶后，脸上立刻显现出笑容，“哦，太棒了！”他们经常会在品尝过之后这样很惊讶的喊到。
一位消费者曾经对我说：“它有点圣诞节的味道。”一旦我们成功说服他们品尝过奶茶之后，他们一般都会购买一些。多数人从那时起开始迷恋上奶茶。产品本身就是一个很好的广告，我们需要做的只是让人们勇敢的品尝它。
我们把希望都放在了波特兰州立大学的咖啡屋上，令我很高兴的是，在那里我们签下了第二重要的客户。其中一间咖啡屋的老板对我说：“明天上午十点过来找我。”他的话令我异常激动。第二天上午我调制了一些新鲜的奶茶并把它倒进保温壶里，所以等那家店主品尝的时候奶茶一定还是热的，我随后换了衣服开车前往市区。在我走进这家咖啡店时，我才意识到保温壶里的奶茶漏了出来，把我裤子前面全弄脏了，感觉很丢脸，不过那时我也没有办法，只好硬着头皮来到咖啡店的柜台前，对前台人员说我想要见店主，此时我也试图利用柜台去遮掩裤子上的污渍。
“他现在很忙”前台回答说，“我可以帮助你吗？”“不，我会在这等他。”我回答说。
由于正值上午这家咖啡店挤满了前来购买咖啡的顾客，店主偶然听见了我们的谈话，走过来对我说：“我现在非常忙，我不喜欢销售人员没有预约的来访。”“但是我已经预约过您了，”我试图对此进行解释，“昨天我在这里您告诉我今天上午过来找您。”“我不认识你。”显然他很不高兴，完全忘记了我们此前一天的谈话。
我立刻离开了，感到很灰心并且觉得受到了侮辱，当时的情况实在是令我非常尴尬，以至于我忘了进一步进行辩解。我的儿子肖恩将我们的俄勒冈奶茶推销给一家夜间经营的小咖啡馆，结果这种奶茶在那里也很受欢迎，我们现在有三家稳定的客户。我告诉自己说这个事业可能会有发展空间。
一周之后希瑟我来到了一家名为“西北天然新鲜食品”的商店，这是一家在当地很受欢迎的天然食品店，希瑟不断的与这家店的饮食服务主管套近乎，最后这个主管终于同意在办公室接待我们。这对我们来说是一个突破性的进展。
我们在会议室见到了这位主管，他很有礼貌的示意我们坐下。在一个大约有二十英尺长的桌子前，我和希瑟紧挨着坐了下来，我们当时显得有点胆怯，那位主管坐在桌子的另一端，我们将装有自制奶茶的蛋黄酱罐推到桌子中间，同时我们对于自己产品包装的不正规感到很羞愧。
当时我很后悔自己为什么不在上面贴一个商标，至少我们应该使用那种为咖啡车送货时所使用的包装，当我认识到准备不足时，我有点退缩了。很多事情都是事后诸葛亮，谢天谢地的是，我们的产品凭借自生的独特优势争取到了这次机遇。
我们从希瑟是如何在印度发现奶茶开始，向这位主管详细介绍了我们的产品，这位主管态度很好，不过在我们交谈的整个过程中，他好像有点不耐烦，用他的手指尖一直在按摩太阳穴。
在我们介绍产品时，他突然打断说：“你知道的，我见过产品中只有不足15%可以在货架上销售。”希瑟和我紧张地彼此瞟了一眼，我们不知道可以再说些什么，整个会议室中充斥着一种尴尬的味道。
不可思议的是，会议室外吵杂的声音打破了会议室内的沉寂：“希瑟？你来这里做什么？这就是你说的奶茶吗？我可以尝一些吗？”
希瑟转过身去，认出这个说话的人就是她的朋友，很幸运的是此人也是这家商店的员工，另外她周围还站了一些其他员工。“当然可以。”希瑟很高兴这位朋友的及时出现。
希瑟的朋友走进会议室内，喝了一点奶茶，她随后招呼在场的其他员工也喝一杯，并对他们讲述希瑟和奶茶的故事，这些员工在他们主管面前对我们产品的支持对我们帮助很大。
你可以想象一下，很多人挤在会议室中，品尝和谈论俄勒冈奶茶，而那位主管却“消失”在人群中，我很高兴最后还是找到了他，他倚靠在椅子上，看着会议室中热闹的场景，脸上的表情有点古怪。
他对这叽叽喳喳的人群说：“你们觉得顾客愿意花多少钱买这种饮料？”“1.99美元。”其中一位员工回答说。我甚至不能相信自己的耳朵，我原以为那个价格会过高了。这位主管接着又问道：“顾客希望包装里装多少？”“大约16盎司。”某个人回答。
我在脑子里默记了一下：1.99美元，16盎司。哇哦，这一价格很高了。不过奶茶的价格中至少要包含所有费用，而我们在第一次销售奶茶时就忘记将那些话费纳入其中。
当我们那简陋的蛋黄酱罐被倒空，当所有奶茶都被喝光的时候，员工们都回去工作了。我们在谢过那位茫然发呆的主管后，拿起我们的空罐子开车回家了，一路上笑个不停。
几天之后，我们接到“西北天然新鲜食品”商店打来的电话，“我们想要俄勒冈奶茶在我们四家店的咖啡车上销售。”放下电话后，我马上给希瑟打电话将这个好消息告诉她：“我们收到了西北天然新鲜食品店的首批订单！”
